إستراتيجيات التّسويق بالتنقيط الفعال لتحقيق نمو الأعمال

التّسويق بالتنقيط، والذي يُشار إليه كذلك بالتسويق الآلي على البَريد الإلكتروني أو التسويق عبر دَورة الحياة، هو إستراتيجية تنطوي على توزيع سِلسلة من الرّسائل المكتوبة مُسبقًا والمؤتمتة على العُملاء الحاليين أو المحتملين على مَدار فَترة زمنيّة. يتم تحديد تَوقيت هذه الإتصالات بشَكل إستراتيجي وتخصيصها لتنمية العُملاء المُحتملين وإقامة العِلاقات ومساعدة العُملاء المُحتملين في التقدم عبر مَسار المَبيعات.

يُمكِّن التّسويق بالتنقيط الشركات من الحفاظ على مستوى عالٍ من الوعي بين جُمهورها عن طريق إرسال مُحتوى ذي صِلة وفي الوقت المُناسب مباشرةً إلى صُندوق الوارِد أو قَنوات الإتصال الأُخرى. وهذا يؤدي في النهاية إلى زيادة التّحويلات وترسيخ المصداقية وبناء الثقة.

وبالإضافة إلى ذلك، أَصبح تطبيق حَملات التّسويق بالتنقيط أكثر فعالية من حَيث التّكلفة ومُتاح للشّركات من كافة الأحجام نتيجة لإنتشار أدوات وتقنيات أتمتة التسويق. فيمكن للشّركات تقديم تجارُب مُخصصة على نِطاق واسع وتوفير الوقت وتبسيط جهود التسويق من خلال إستخدام الأتمتة.

ستقدم لك هذه المدونة رؤى قيّمة وإقتراحات قابلة للتطبيق لمُساعدتك في تحقيق النجاح، بغض النظر عما لو كُنت جديد في التّسويق بالتنقيط أو تسعى إلى تَحسين إستراتيجيتك الحالية.

فِهم التّسويق بالتنقيط

ترجع جذور مَفهوم التّسويق بالتنقيط إلى الأيّام الأولى للتّسويق عبر البريد المُباشر، عندما كانت الشّركات تقوم بإرسال سِلسلة من البِطاقات البريديّة أو الرّسائل إلى العُملاء المُحتملين بمُرور الوقت. وقد تحوّل التسويق بالتنقيط إلى إستراتيجية رقمية نتيجة لظهور تقنيّات البَريد الإلكتروني وأَتمتة التّسويق، والتي تمكّن الشركات من إشراك جمهورها بشكل أكثر فعالية وكفاءة.

المكوّنات والمبادئ الرئيسيّة

التّوقيت: يَعتمد التّسويق بالتنقيط على توصيل الرسائل في الوقت الأنسب، عندما يكون من المُرجح أن يكون لها صدى لدى الجمهور المستهدف. وعادةً ما يتم تَوزيع الرّسائل على مدى فترة من الزمن، حيث يتم تَحديد الفترات الزّمنية حسب الأَهداف المُحددة للحملة.

التّخصيص: يُعد عُنصر حاسم في حملات التّسويق بالتنقيط. ولتعزيز مُعدلات المشاركة والإستجابة، من الممكن تخصيص الإتصالات لكل متلقٍ وفق لخصائِصه الديموغرافية وإهتماماته وسلوكياته.

المُحتوى: يُعد المُحتوى هو الكل في الكل فيجب أن تكون رِسالة التّسويق بالتنقيط مفيدة في تعزيز رحلة المشتري من خلال تقديم قيمة للمستلمين. وقد يَشمل ذلك المُحتوى التّعليمي ومَعلومات عن المنتجات والعُروض الخاصة وغيرها من العناصر الأخرى.

الأتمتة: تُعد عُنصر مُهم في التّسويق بالتّنقيط، مما يتيح للشركات إنشاء الحملات وتنفيذها بأقل قدر من التدخل اليدوي. فيمكن للشركات مراقبة أداء الحملة تلقائيًا وتَقسيم جُمهورها وجدولة الرسائل بإستخدام منصّات أتمتة التّسويق.

التّحسين والقياس: من أجل تحقيق أكبر تأثير ممكن، يستلزم التّسويق بالتنقيط التحسين والقياس المستمرين. فيمكن للشركات تحديد مجالات التطوير وتحسين إستراتيجياتها بمرور الوقت عن طريق مُراقبة المقاييس الرّئيسية مِثل مُعدلات النقر إلى الظهور ومُعدلات التحويل ومُعدلات فتح الرسائل.

كيف يَعمل التّسويق بالتنقيط؟

يَعمل التّسويق عَبر البريد الإلكتروني بالتّنقيط عَن طَريق إرسال سِلسلة من الرّسائل التلقائية إلى العّملاء المُحتملين أو العُملاء على مدى فترة زمنية طويلة. فالبريد الإلكتروني هو الطريقة الأكثر شيوعًا، ولكن يتم أيضًا إستخدام طرق أخرى، مثل وسائِل التّواصل الإجتماعي الآلية أو الرّسائل النصية القَصيرة. وتشتمل العمليّة على عدة مراحل حاسمة:

1. تقوم الشّركات بتصنيف وتقسيم جُمهورها وفق لعوامل مثل التّركيبة السّكانية أو السّلوكيات أو التّفاعلات مع علامَتها التّجارية.
2. يتم صناعة مُحتوى جذّاب وملائم لكُل مَرحلة من مَراحل رِحلة المُشتري. قد يشمل هذا المُحتوى الموارِد التّعليمية أو مَعلومات المُنتج أو العروض الترويجية أو شهادات الفيديو.
3. تُنشئ الشركات تدفقات عَمل لتوزيع الرّسائل تلقائيًا وفق لمُحفزات أو جَداول زمنيّة مَحددة مُسبقًا من خلال إستخدام منصّة أتمتة التسويق. قد تتضمن بعض هذه المُشغلات إجراءات إتخذها المُستلم، مثل التخلي عن عربة الشراء أو الإشتراك في رسالة إخبارية.
4. يُمكن تَخصيص الرّسائل للمتلقي بناءً على تفاعُلاتهم السّابقة مع العلامَة التجارية وشريحتهم. إن مُخاطبة المُستلمين بالإسم، والرجوع إلى عمليات الشّراء أو التّفاعلات السّابقة، وتَخصيص المُحتوى حسب إهتماماتهم وتفضيلاتهم، كلها أمثلة على التخصيص.
5. تقوم الشركات بتقييم الأداء من خلال مراقبة المقاييس المهمة، بما في ذلك معدلات النقر إلى الظهور ومُعدلات التّحويل ومُعدلات فتح الرسائل طوال الحملة. وتستخدم هذه البَيانات لتَحسين حملاتها عن طريق تَعديل التّوقيت أو المُحتوى أو الإستهداف حَسب الضرورة.

أمثلة على حَملات التّسويق بالتنقيط

سلسلة التّرحيب: يتم تعريف المُشتركين الجُدد أو العُملاء الجدد بالعلامة التجارية، ويتم تسليط الضّوء على المُنتجات أو الخَدمات الرئيسيّة، ويتم تشجيع المَزيد من المشاركة من خلال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني المعروفة بإسم سلسلة الترحيب.

تذكيرات سلة التّسوق المتروكة: يتم إِرسال رسائِل البَريد الإلكتروني الآلية إلى العُملاء الذين قاموا بأضافة عناصِر إلى عَربة الشراء الخاصّة بِهم ولكنّهم لم يُكملوا عمليّة الشراء. تعمل رسائل البريد الإلكتروني هذه كتذكير للمستهلكين لإكمال معاملاتهم وتَقديم الحوافز، مِثل الشحن المجاني أو الخصومات.

السّلسلة التّعليمية: يتِم إِرسال سِلسلة من رسائِل البَريد الإلكتروني لتعليم العُملاء المُحتملين أو العُملاء فيما يتعلق بموضوع مُعين وثيق الصلة بالعَمل أو القطاع. فتقدم كُل رِسالة بَريد إلكتروني مَعلومات قيّمة وتحفز المُستلمين على إتخاذ المَزيد من الإِجراءات، مثل التسجيل في نَدوة عبر الإنترنت أو تنزيل ورقة بيضاء.

مزايا التّسويق بالتنقيط للشّركات

• تزداد إحتمالية التحويل من خلال المشاركة المُستمرة للعملاء المُحتملين والعُملاء مع العلامَة التّجارية عن طريق التسويق بالتنقيط.
• يُمكن للتّسويق بالتّنقيط أن يولد مُعدلات تَحويل أعلى من الحملات التي تتم لمرّة واحدة من خلال توصيل الرسائل المستهدفة في الوقت المناسب.
• تَعمل الأَتمتة على تَبسيط عمليّة توصيل الرّسائل، وبالتالي توفير الوَقت والمَوارد للشركات مقارنةً بالتّواصل اليدوي.
• يُمكِّن التّسويق بالتنقيط الشركات من تحسين تجربة المستهلكين بشكل عام وتعزيز العلاقات من خلال تَقديم مُحتوى مُخصص وملائم للمستلمين.
• يُمكن تَوسيع نِطاق حَملات التّسويق بالتنقيط للوصول إلى جَماهير كَبيرة بدون زِيادة العبء بشكل كبير بمُساعدة إستضافة المَتجر الإلكتروني، ممّا يَجعلها مُناسبة للشّركات من كافة الأَحجام.

أَنواع حَملات التّسويق بالتنقيط

حَملات البَريد الإلكتروني بالتّنقيط

أحد أَكثر أَشكال التّسويق بالتنقيط إنتشار وفعالية هو حملات البريد الإلكتروني بالتّنقيط. تنطوي هذه الحَملات على إِرسال سِلسلة من رسائِل البَريد الإلكتروني الآليّة إلى العُملاء المُحتملين أو المُستهلكين على مدار فترة من الزمن، حيث تهدف كُل رسالة بَريد إلكتروني إلى دفع المُستلمين إلى الأمام في رِحلة المُشتري. فيمكن إستخدام حَملات البَريد الإلكتروني بالتّنقيط لمجموعة متنوعة من الأغراض، مثل إعادة إشراك المشتركين غير النشطين، والتّرويج للمُنتجات أو الخَدمات، وتسجيل عملاء جدد، وتوليد عملاء محتملين.

حملات التنقيط على وسائِل التّواصل الإجتماعي

تَنطوي حَملات التنقيط على وسائِل التّواصل الإجتماعي على توزيع سِلسلة من الرّسائل أو المُحتوى التلقائي على المُتابعين على منصّات التّواصل الإجتماعي مثل تويتر أو إنستغرام أو فيسبوك. قد تشمل هذه الحَملات مَنشورات مُجدولة أو إعلانات مُستهدفة أو رسائل مباشرة مصممة لإشراك المتابعين وزيادة التعرف على العلامة التّجارية وتسهيل التّحويلات. تُعد إستراتيجيات وسائِل التّواصل الإجتماعي فعّالة بشكل خاصّ في جذب وتنمية العُملاء المُحتملين الذين يُفضلون التّفاعل مع العَلامات التّجارية عن طريق منصّات التواصل الإجتماعي.

حَملات المُحتوى بالتنقيط

صُمِّمت حَملات المُحتوى بالتنقيط لتزويد العُملاء المُحتملين أو العملاء المحتملين بسِلسلة من المُحتوى التّعليمي أو التثقيفي الذي يتم تقديمه بشكل تدريجي. ويُمكن أن يتضمن ذلك إستخدام إستضافة المدوّنات لنشر المدونات أو إستخدام إستضافة المواقع الإلكترونية للبودكاست التي تعالج نقاط ألم محددة، أو تجيب عن أسئلة شائعة، أو تقدم رُؤى قيّمة تتعلّق بالعَمل أو الصّناعة. تلعب حَملات المُحتوى المتقطّر دور أساسي في تَرسيخ مكانة الشّركة كرائد فكري، وتَعزيز الثّقة مع الجمهور، وزيادة عَدد الزيارات للموقع الإلكتروني.

أفضل المُمارسات للتّسويق بالتنقيط الناجح

1. التجزئة والتخصيص: تستلزم حملات التسويق بالتنقيط الفعالة التجزئة والتخصيص. يمكنك إرسال رسائل أكثر مُلاءمة وإستهدافًا عن طريق تَقسيم جُمهورك بناءً على التّركيبة السكّانية أو السّلوكيات أو التفضيلات. فيمكّنك التخصيص من مُخاطبة المُستلمين بالإسم، وتَخصيص المُحتوى حسب إهتماماتهم، وتقديم أو التوصية بمنتجات أو خدمات مصممة خصيصًا لتلبية متطلباتهم الخاصة. وهذا لا يُعزز المُشاركة فقط، بل يُعزز كذلك الثّقة والولاء بين جُمهورك.
2. التّكرار والإتساق: يعتمد النجاح في التّسويق بالتنقيط على الإتساق والتكرار. من أجل الحِفاظ على تفاعل جمهورك وإهتمامه بعلامتك التجارية، من الضروري الإلتزام بجدول زمني ثابت للرسائل. ومع هذا، فمن المُهم بنَفس القَدر تجنب إغراقَهم بعدد مفرط من الرّسائل. فحقق التّوازن بين تَفضيلات وسلوكيات جمهورك. بالإضافة إلى ذلك، من الضروري الإلتزام بجَدول زَمني ثابِت لضَمان نقل رسائِلك بفعالية مع مرور الوقت.
3. التّكرار والإختبار: تتطلب أي إستراتيجية تسويق بالتنقيط التّكرار والإختبار. فقم بتَحسين أداء حَملاتك من خلال مُراقبتها بإستمرار وإختبار المتغيرات المختلفة، بما في ذلك سطور المَوضوع والمُحتوى والجدولة والتكرار. فأستفد من إختبار A/B لتَقييم المتغيرات المختلفة لرسائلك وتَحديد أي منها يلقى صدى أقوى لدى جمهورك. فيمكن تَحسين فعاليّة حملاتك التسويقية بالتنقيط بمرور الوقت من خلال التّجريب المُستمر والتكرار بناءً على الرؤى المُستندة إلى البيانات.
4. الإمتثال للوائح خصوصيّة البَيانات: يجب الإلتزام بلوائح خصوصيّة البَيانات في سياق التّسويق بالتّنقيط. تأكّد من حُصولك على موافقة صريحة من المُستلمين لإرسال رسائِل تَسويقية إليهم وأن تتضمن رسائلك خَيارات واضِحة للإشتراك والإنسحاب. وضمان جَمع البَيانات وتَخزينها بطريقة آمنة، بما يتوافق مع القوانين ذات الصلة، بما في ذلك اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) وقانون حماية المستهلك (CCPA). وبالإضافة إلى ضمان الإمتثال، فإن الشفافية وإحترام حقوق الخصوصية لجُمهورك يعززان أيضًا الثّقة والمِصداقية مع عُملائك.

الخلاصة

يُمكن أن يكون التّسويق بالتنقيط مُفيد لكُل من الشركات الناشئة الصغيرة والمؤسسات الكبيرة، بحيث يُمكن أن يُساعدك في الحفاظ على مستوى عالٍ من التفاعل مع جمهورك، ونتيجة لذلك، زِيادة التّحويلات. عن طريق تَخصيص الرّسائل، وضَمان التوافق مع لوائح خصوصية البيانات، والإختبار والتّكرار، والحفاظ على الإتساق، فيمكنك تطوير حَملات تَسويق بالتّنقيط تحقق نتائِج ملموسة لعُملك.

أسئلة وأجوبة