Dijital Pazarlamada Potansiyel Müşteri Besleme Nedir?

Bir müşteriyle olan her potansiyel etkileşim, özellikle rekabetçi çevrimiçi pazarda önemlidir. Bu nedenle hızlı ve başarılı potansiyel müşteri yetiştirme, potansiyel müşterileri satış hunisi aracılığıyla dönüşüme yönlendirmek için çok önemlidir. Dijital çağda sürekli olarak yeni müşteriler yaratmak için gerekli bir stratejidir.

Pazarlama otomasyonunu kullanan birçok kişi gibi bir B2B şirketi de olsanız, otomobil veya emlak gibi daha uzun bir satış döngüsü gerektirebilecek yüksek dolarlık ürünler satan bir B2C işletmesi de olsanız bu durum doğrudur. Potansiyel müşteri yetiştirme, e-ticaret işlemleri gibi hızlı satış yapan işletmeler için bile faydalıdır.

Bu makalede, işletmenizin yatırım getirisini artırmak ve sürdürülebilir büyümeyi teşvik etmek için potansiyel müşterilerinizi beslemeye yönelik stratejileri inceleyeceğiz.

Potansiyel Müşteri Büyütme Nedir?

Potansiyel müşteri yetiştirme, ister şimdi ister üç yıl içinde satın alma işlemi gerçekleştiriyor olsun, nitelikli potansiyel müşterilerle ilişkiler kurma sürecidir. Gelen pazarlamanın ayrılmaz bir bileşenidir ve içerik pazarlaması ve sosyal medya gibi çeşitli online kanalları içerir.

Ancak temas kurduğunuz herkes hemen satın almaya hazır olmayacaktır. Lider yetiştirmenin devreye girdiği yer burasıdır. Akılda kalıcı olmak ve potansiyel müşterilerin satın almaya hazır olduklarında size yönelmelerini sağlamak çok önemlidir. Forrester Research, müşteri adayı yetiştirmede başarılı olan şirketlerin %33 daha düşük maliyetle %50 daha fazla satışa hazır müşteri adayı oluşturduğunu buldu.

Potansiyel Müşteri Büyütme Nasıl Uygulanır?

Etkili müşteri adayını besleme iki hedefi gerçekleştirir: Potansiyel alıcılara istedikleri ürün veya hizmeti hatırlatır ve bir kuruluşa genel satış hunisini nerede iyileştirmesi gerektiğini söyler. Dönüşüm elbette birincil amaçtır.

Potansiyel müşteri adaylarını basitçe dönüştürmenin ötesinde, etkili müşteri adayı yetiştirme, işletmelere gelecekteki yeni potansiyel müşterilere giden yolu potansiyel olarak kolaylaştırmak için online satış stratejilerinde ince ayar yapmaları gereken yerleri tam olarak gösterecektir. Bütün bunlar gelecekte işletme için önemli büyüme fırsatları yaratabilir.

Potansiyel müşteri büyütmenin nasıl uygulandığına gelin bir göz atalım.

Müşteri Adayı Yaratma

İşletmeniz pazarın ilgi göstermesi için bir teşvik sunuyor. Bu, içerik indirmek, form doldurmak veya bir teklife kaydolmak gibi çeşitli şekillerde gelebilir. Kaydolduktan sonra potansiyel bir potansiyel müşteri kaynağı haline gelecekler. Bundan sonra, ziyaretçinin bir web formunu doldurduktan sonra gördüğü “Teşekkür ederim” web sayfasıyla yanıtlarını onaylayabilirsiniz.

Doğrulama

Potansiyel müşteri yaratma mesajına verilen her yanıt, potansiyel müşterinin şirketinizin sunduklarıyla gerçekten ilgilendiği anlamına gelmez. Diğer insanlar ücretsiz ürünler veya tamamen başka bir şey arıyorlar, bu nedenle şirketin hangisinin hangisi olduğunu belirlemesi gerekiyor.

Etkileşim

Bir müşteri adayı uygun görüldüğünde şirket onlarla iletişime geçer ve onlar hakkında daha fazla bilgi edinmeye çalışır. Bu bir telefon görüşmesi, çevrimiçi bir anket veya şirketin lideri tanımaya ve sorunlarına çözüm sunmaya devam etmesine yardımcı olacak herhangi bir bilgi alışverişi olabilir. Bu şekilde bir şirket de ürünlerini ön plana çıkarabilir.

Dönüşüm Oranı

Dönüşüm aşaması, şirketin nihayet potansiyel müşteriyi yıprattığı ve satın almaya hazır olduğu zamandır. Bu, etkileşim aşamasında veya potansiyel müşterinin talimatıyla şirket tarafından başlatılabilir. Her iki durumda da, anlaşma yapıldığında yeni bir satış ve müşteri kazanılır.

Potansiyel Müşteri Oluşturma Stratejisi

Sonsuz sayıda öncü yetiştirme taktiği mevcuttur ve bunlar organizasyona göre değişir. Ancak zamanla değişebilirler. Önceki stratejiler geçerliliğini yitirdiğinde, potansiyel müşterilerin etkileşim biçimini değiştirmeye ihtiyaç duyulur. Doğru CRM yazılımı satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri süreçlerini kolaylaştırabilir.

E-posta Pazarlama

Campaign Monitor araştırmasına göre e-posta pazarlaması, pazarlamacıların %55’i tarafından yatırım getirisi için en iyi dijital pazarlama stratejisi olarak değerlendiriliyor. E-posta pazarlaması yalnızca reklamcılıktan daha ucuz olmakla kalmaz, aynı zamanda verilere ve kullanıcı davranışına göre kişiselleştirmeye de olanak tanır.

Aboneleri belirlenen parametrelere göre daha küçük gruplara ayıran e-posta segmentasyonu potansiyel müşteri hedeflemeyi artırır. Bu, tarama davranışına, indirilen içeriğe, satış hunisi aşamasına, e-posta etkileşimine ve diğer faktörlere dayalı olarak hedefleme yapılmasına ve daha fazla potansiyel veri toplanmasına olanak tanır.

İçerik Pazarlama

İçerik pazarlaması, görünürlüğü artırmak ve daha geniş bir kitlenin ilgisini çekmek için birçok farklı türde içerik (örneğin, blog gönderileri, e-kitaplar, SSS’ler, web seminerleri ve araştırma raporları) oluşturma etrafında dönen paha biçilmez bir stratejidir. Diğer kurşun besleme teknikleriyle birlikte çalışır; içerik sosyal medya veya e-posta yoluyla paylaşılabilir ve haber bülteni kayıtlarını veya ek soruları talep eden eylem çağrılarıyla çapraz tanıtım yapılabilir.

İçerik pazarlaması aynı zamanda firmanın potansiyel müşterilerinin ihtiyaçlarına olan ilgisini ve aşinalığını sergileyerek iyi niyeti de teşvik eder. Odağı, ürün ve hizmetlerinizi tanıtmaktan potansiyel müşterinin endişelerine, ilgi alanlarına ve ihtiyaçlarına kaydırır.

Sosyal Medya Etkinliği

Sosyal medyayı otomatize bir şekilde kullanmak, potansiyel potansiyel müşterilerle ilişkileri geliştirmek için başka bir yol sağlar. Ayrıca takipçilerle iletişim kurmak ve onları içeriğinizle tanıştırmak için yararlı bir platform sağlarlar. Aslında Hootsuite’e göre her internet kullanıcısının gününün ortalama 2,25 saati sosyal medyada geçiyor.

Bu sosyal ağ siteleri, markanızın yeni web sitesi ziyaretçileriyle etkileşime geçmesine ve kişiliğinizi sergilemesine olanak tanıyan zengin bir içerik dağıtım ağı oluşturur. Örneğin potansiyel müşterilerin web sitenizi ziyaret etmesinden sonra, reklamlar ve teklifler Facebook gibi kanallarda sosyal medya stratejileri kullanılarak yeniden hedeflenir ve böylece şirketinizin, hedef kitlenizin sitenizden ayrıldıktan sonra bile zihninde ön sıralarda yer alması sağlanır. Bu, hedef kitlenizin etkileşimini sürdürmenize ve markanızın varlığını güçlendirmenize yardımcı olur.

Satış ve Pazarlama Uyumlaması

Potansiyel müşteri yetiştirmek, birkaç ekibin işbirliğini gerektirir. Çoğu zaman satış ve müşteri destek ekipleri pazar hakkında en güncel bilgilere sahip olanlardır. Ancak pazarlama ekibi genellikle bunu eyleme dönüştürmek için gerekli verileri elinde tutar. Bu ekipler etkili bir şekilde işbirliği yaparak daha kapsamlı bir resim elde edebilir ve sonuç olarak daha iyi çözümler geliştirmeye başlayabilir.

Anketler

Potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmak büyük ölçüde onları anlamakla ilgilidir. Anketlerle potansiyel müşteriler tam olarak ne hissettiklerini kendi sözleriyle anlatırlar. Hedeflerini nasıl belirlediklerini veya sizinle bağlantı kurarak neyi başarmak istediklerini sorun ve onları alıcı yolculuğunun aşamalarında ilerletmek için bir strateji geliştirin.

Potansiyel Müşteri Puanı

Bu, potansiyel müşterilere gerçekleştirdikleri faaliyetlere dayalı olarak sayısal bir puan atamayı içerir ve bu, bir potansiyel müşterinin içinde bulunduğu satış hunisi aşamasına göre çabaların önceliklendirilmesine olanak tanır. Çabaların etkili bir şekilde kullanılması için enerji harcamalarının uyarlanması hayati önem taşır.

Örneğin, bir web sitesine pasif bir abone yerine aktif katılım gösteren birine daha fazla puan verilebilir. Bu, kişiselleştirilmiş etkileşimlere açık, son derece meşgul potansiyel müşterilerle sonuçlanır; bir satış temsilcisinin kendilerine ulaşması ve fırsat başına daha fazla kilometre sunması için mükemmel adaylar.

Takip Etmek

Otomatik potansiyel müşteri yetiştirme, geniş ölçekte potansiyel gruplara ulaşırken çok önemli olabilir. Bununla birlikte, gelen potansiyel müşterileri nitelikli satış fırsatlarına dönüştürmek, hızlı telefon görüşmeleri ve müşteri adaylarını besleyen e-postaların takibi yoluyla neredeyse her zaman daha etkilidir. Web sitesi dönüşümü sonrası anında iletişime geçmek, en yüksek dönüşüm olasılığına sahiptir.

Gelen potansiyel müşteriye doğru zamanlanmış, stratejik bir çağrı, çok sayıda soğuk arama veya soğuk e-posta yapma becerisiyle karşılaştırıldığında neredeyse hesaplanamaz bir güce sahiptir. Gelen, potansiyel müşteri hakkında bilgi ve son göz atma davranışını sağlar. Örneğin potansiyel müşterinin hangi sayfaları görüntülediğini, bu sayfalarla etkileşimin nasıl gittiğini ve kuruluş bağlantısı ve rolü hakkında hangi ek bilgilerin mevcut olduğunu size söyleyebilir.

Kurşun Beslemenin Faydaları

Kurşun beslemenin faydalarını inceleyelim. Bu stratejik yaklaşım, satış ve pazarlama dinamiklerinde devrim yaratarak işletmeler için artan kârlılığa ve sürdürülebilir büyümeye giden bir yol sunar.

Daha Düşük Maliyetle Daha Fazla Satış

Lider yetiştirme stratejilerinin uygulanması, geleneksel pazarlama yöntemlerine bağlı maliyetleri düşürürken satış sonuçlarını önemli ölçüde artırır ve markalar için daha iyi bir yatırım getirisi (ROI) sağlar.

İşletmelerde Daha İyi Karar Vermenizi Sağlar

Lider yetiştirme, işletmelerin çabalarını etkili bir şekilde yönlendirmelerine yardımcı olur. Satış ekibine hızla aktarılan “sıcak” potansiyel müşterileri, satın alınmaya hazır olana kadar pazarlama ekibi tarafından beslenen “sıcak” potansiyel müşterilerden ayırır. Kaynakların ve süreçlerin bu odaklanmış tahsisi, satış departmanının gelecek vaat eden potansiyel müşterilere odaklanmasını sağlar, bu da üretkenliği artırır ve daha yüksek dönüşüm oranlarıyla sonuçlanır.

Ticari İtibar Oluşturulmasına Yardımcı Olur

Eş zamanlı olarak, değerli eğitim içeriği sunarak beslenmeye öncülük etmek, müşteri endişelerini anlayarak ve uygulanabilir çözümler sunarak bir markanın itibarını geliştirmeye ve inşa etmeye ve farkındalığı artırmaya yardımcı olur. Bu, şirketlerin kendilerini farklı endüstrilerde güvenilen otoriteler olarak kurmalarına ve varlıklarını ve güvenilirliklerini güçlendirmelerine yardımcı olur.

Etkileşimi Artırır

Otomatik potansiyel müşteri yetiştirme teknolojileri, bir şirketin web mülkleriyle etkileşime giren ancak şirketin onlara nasıl ulaşacağından emin olmamasına neden olan potansiyel müşterilerle etkileşimi sürdürür. Potansiyel müşteri besleme aynı zamanda soğuk potansiyel müşterileri yeniden harekete geçirmek veya bu potansiyel müşterilerdeki heyecanı ve katılımı yeniden canlandırmak için etkili bir stratejidir.

Yukarı Satış ve Çapraz Satış Fırsatlarını Belirler

Lider yetiştirme stratejileri, müşterileri sunulan yeni veya ek ürün veya hizmetler hakkında uyararak mevcut müşteri ilişkilerinden yararlanmaya yardımcı olabilir. Buna göre, işletmelerin ek satış veya çapraz satış fırsatlarını belirlemelerine ve yerleşik müşteri tabanlarına tamamlayıcı bir teklifi stratejik olarak teşvik ederek gelir potansiyellerini en üst düzeye çıkarmalarına olanak tanır.

Sonuç

Etkili bir potansiyel müşteri yetiştirme kampanyası uygulamak, dönüşümleri en üst düzeye çıkarmayı ve kalıcı müşteri ilişkilerini geliştirmeyi amaçlayan işletmeler için çok önemlidir. Şirketler, hedef kitleleri stratejik olarak bölümlere ayırarak, değerli içerik sunarak ve otomasyondan yararlanarak pazarlama çabalarını kolaylaştırabilir ve sürdürülebilir büyümeyi destekleyebilir. Önemli olanın, değişen müşteri ihtiyaçlarını ve tercihlerini karşılamak için sürekli uyarlama ve iyileştirmede yattığını unutmayın.

SSS