Il Retail Marketing non si limita a pianificare come attrarre i clienti o la miglior tecnica per vendere dei prodotti. È una sfera ingloba molteplici tattiche e strategie che sono strettamente interconnesse ad ogni area concernente le operazioni commerciali con il consumatore. Il layout del negozio, le strategie di prezzo, le campagne pubblicitarie e persino i protocolli di assistenza ai clienti sono tutti aspetti sui quali il retail marketing possiede una significativa influenza, contribuendo all’esperienza di acquisto complessiva.
Nell’articolo che segue, analizzeremo i principi fondamentali del retail marketing, le 4P, la sua importanza e le strategie che hanno già dimostrato empiricamente di avere successo.
Cos’è il Retail Marketing?
Il Retail Marketing si riferisce alle strategie e alle tattiche messe a punto nelle aziende per promuovere e vendere direttamente beni e servizi ai consumatori. Integra tutte le tecniche orientate ad attrarre i clienti, a realizzare vendite e a sviluppare la fedeltà verso il brand in un ambiente di vendita al dettaglio. Un retail marketing efficace rappresenta un modo significativo con cui un’azienda può differenziarsi ed entrare in contatto con il proprio target in un mercato caratterizzato dalla concorrenza.
Sebbene la base del marketing sia costituita dalle convenzionali 4P – prodotto, prezzo, luogo e promozione – si dice che quando si tratta di retail marketing si possano individuare altri due elementi: le persone e la presentazione. Il primo si riferisce all’importanza della cordialità degli addetti alle vendite e delle loro conoscenze come elemento chiave dell’esperienza del cliente. Il secondo, invece, si riferisce alla necessità di presentare un ambiente di vendita al dettaglio visivamente attraente e coinvolgente, coerente con l’immagine del brand.
4P del Retail Marketing
Le quattro P del marketing – prodotto, prezzo, luogo e promozione (product, price, place e promotion) – sono i pilastri di qualsiasi strategia di marketing al dettaglio. Lavorando ad un giusto mix si formula un approccio chiaro, robusto e solido per raggiungere e coinvolgere i clienti target, aumentare le vendite e renderli i fan numero uno del tuo brand.
Prodotto
Nel retail marketing, il prodotto è molto più che un bene o un servizio tangibile; comprende il packaging di tali beni e servizi, il branding e il valore percepito dei prodotti. I rivenditori, pertanto, devono pianificare attentamente il loro mix di prodotti in base al gradimento dei clienti, alle tendenze e alle esigenze del mercato. Si tratta di linee di prodotti, qualità e proposte di vendita uniche che differenziano l’offerta.
Prezzo
Le strategie di prezzo sono la linfa vitale del marketing al dettaglio, perché lavorano per determinare la percezione del valore dei prodotti da parte dei consumatori e per ottenere un profitto. I rivenditori spesso bilanciano prezzi competitivi, margini di profitto e qualità percepita. Tale equilibrio può essere raggiunto attraverso una serie di metodi, tra cui sconti, bundling e prezzi dinamici, che possono variare in base alla domanda e alla stagionalità.
Luogo
Nel retail marketing, per luogo (place) s’intende lo spazio e le modalità con cui i prodotti vengono consegnati ai clienti. In generale, comprende i negozi al dettaglio fisici, le aziende con i migliori hosting di e-commerce e persino pop-up shop e installazioni temporanee. Il layout del negozio, il merchandising e la comodità di accesso sono fattori vitali che possono influenzare l’esperienza del cliente e la decisione di acquisto.
Promozione
Le attività promozionali sono fondamentali per aumentare l’awareness e generare interesse nel trainare le vendite nel mercato al dettaglio. Si tratta di campagne pubblicitarie su tutti i media, siano essi cartacei, digitali o sociali, promozioni in negozio, programmi di fidelizzazione e collaborazioni con i profili più in voga. Le strategie di promozione efficaci devono comunicare la proposta di un brand e risuonare con il pubblico target.
Le altre due P aggiunte per completare le quattro esistenti del retail marketing – prodotto, prezzo, luogo e promozione – sono le persone e la presentazione (people e presentation). Esse affinano e migliorano ulteriormente il marketing mix, enfatizzando l’importanza del servizio al cliente e l’efficienza operativa per avere successo in un mercato sempre più competitivo.
L’Importanza del Retail Marketing
Un’eccellente strategia di retail marketing è tutto ciò di cui hai bisogno per vendere efficacemente i tuoi prodotti ai consumatori. Aiuta a ridurre l’ansia e a distogliere l’attenzione dai sensi di colpa del cliente post acquisto, che è in genere molto elevato (77%). Ecco alcuni vantaggi derivanti da una strategia di retail marketing:
Costruire la Fedeltà al Brand
Se le prime vendite sono splendide, il successo commerciale a lungo termine dipende dai clienti abituali. Si dice che un aumento del 5% della fidelizzazione dei clienti possa incrementare i profitti del 95%. La fidelizzazione può essere rafforzata attraverso tecniche pratiche, come la richiesta di feedback da parte dei clienti, l’implementazione di un sistema di riordino, l’invio di e-mail o SMS con un hosting e-mail premium, ecc. Tali tecniche contribuiscono a incoraggiare gli acquisti ripetuti e a creare un legame più profondo tra l’azienda e i suoi clienti. La crescita e la stabilità a lungo termine sono quindi assicurate.
Aumentare le Entrate
Alcuni studi hanno indicato che con una presentazione coerente del brand, i ricavi possono aumentare del 33% all’anno. Un retail marketing consolidato rafforza la percezione del brand nella mente dei consumatori, che diventano più familiari con i tuoi prodotti e la tua azienda. Ciò incentiva un’immagine più coerente del brand sul sito web, sui social media e nelle campagne di marketing. Una presenza solida e coerente del brand ti farà guadagnare fiducia e credibilità nella mente del tuo pubblico, rendendolo propenso a scegliere i tuoi prodotti rispetto a quelli dei concorrenti.
Rafforzare il Brand
Alcuni studi hanno indicato che con una presentazione coerente del brand, i ricavi possono aumentare del 33% all’anno. Un retail marketing consolidato rafforza la percezione del brand nella mente dei consumatori, che diventano più familiari con i tuoi prodotti e la tua azienda. Ciò incentiva un’immagine più coerente del brand sul sito web, sui social media e nelle campagne di marketing. Una presenza solida e coerente del brand ti farà guadagnare fiducia e credibilità nella mente del tuo pubblico, rendendolo propenso a scegliere i tuoi prodotti rispetto a quelli dei concorrenti.
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Strategie di Retail Marketing
Una strategia di marketing al dettaglio è una qualsiasi attività che aiuta a portare i clienti in un negozio. I rivenditori utilizzano solitamente una combinazione di strategie su vari canali per avere successo. Alcune strategie di retail marketing includono:
Curb Appeal – L’Attrattiva del Negozio
L’attrattiva del negozio è fondamentale, poiché definisce l’estetica del punto vendita, dal parcheggio al paesaggio. Qualsiasi cosa tu faccia all’esterno del negozio, fallo in modo tale da risultare attraente per un potenziale cliente. Il miglioramento dell’aspetto esteriore può consistere, per esempio, in un’insegna aggiornata: il 60% delle aziende ha registrato un aumento delle vendite del 10% grazie al miglioramento dell’insegna. Anche le vetrine coinvolgenti svolgono un ruolo importante, influenzando il 24% degli acquisti.
Allestimento di Espositori per la Vendita
Il visual merchandising richiede la pianificazione, la progettazione e l’esposizione dei prodotti in modo da metterne in risalto le caratteristiche e attirare i clienti ad acquistare. Un buon visual merchandising mantiene il vostro negozio in ordine e dovrebbe quasi vendere il prodotto per voi. Questo include schemi di colori, musica, odori, display interattivi e manichini. Organizzare gli espositori in modo da attirare i cinque sensi può incrementare notevolmente le vendite.
Costruire la tua Presenza Online
Il numero di utenti dei social media in tutto il mondo ammonta a 3,78 miliardi e le pubblicità sui social utilizzano un investimento di circa 181 miliardi di dollari. Il 91% di tutti i rivenditori opera su due o più account di social media, come Instagram, Facebook, TikTok e Pinterest. Esempi di successo di pubblicazione di contenuti di marketing online per la vendita al dettaglio includono immagini backstage, promozioni di eventi, post guidati dalla community, promozioni di influencer, foto di prodotti e video accattivanti.
Investire nella local SEO
La local SEO aumenta la visibilità del tuo negozio nelle aree regionali. Basti pensare che le ricerche “vicino a me” sono triplicate negli ultimi due anni. I risultati della ricerca mostrano che l’81% dei consumatori statunitensi ritiene essenziale poter trovare online i rivenditori locali. Investire nella local SEO può aumentare le visite e le vendite del tuo negozio.
Pubblicare Annunci Locali
I commercianti possono utilizzare Google e altre piattaforme per creare rapidamente annunci locali che attirino gli acquirenti locali. Un’attenzione particolare dovrebbe essere rivolta agli “Annunci sull’Inventario locale”, con i quali i commercianti possono mostrare i prodotti disponibili in negozio fornendo etichette come “In negozio” e “Ritira oggi”. In tal modo si aumenta la visibilità sulle reti di Google, come Ricerca e Shopping, e si attirano gli acquirenti più interessati verso il proprio negozio.
Rimanere in Contatto con i Clienti
Dopo la vendita, l’azienda deve mantenere i consumatori emotivamente impegnati. Le strategie post-acquisto potrebbero includere e-mail di follow-up, social media, aggiornamenti testuali sulle vendite, personalizzazione dei contenuti delle e-mail e l’avvio di un programma di fidelizzazione. In molti modi, la fedeltà e gli acquisti ripetuti sono alimentati dal mantenimento dei contatti con i clienti.
Lavorare con gli Influencer
L’Influencer marketing consiste nell’instaurare una collaborazione con le personalità più amate sui social per un endorsement aziendale. Si tratta di un settore da 13,8 miliardi di dollari e si stima che il 49% dei consumatori più giovani si affidi agli influencer. Per la scelta degli influencer, è necessario considerare i loro valori, la portata, i dati demografici del pubblico e il livello di coinvolgimento. Una partnership efficace ti aiuterà a guadagnare appeal, visibilità del brand e a coinvolgere il tuo target di riferimento.
Investire nel Passaparola (WOM)
Il passaparola (WOM) prevede che un cliente promuova un prodotto a un suo pari. Ciò è in grado di generare un giro d’affari di 6.000 miliardi di dollari per i rivenditori e costituisce il 13% di tutte le vendite al consumo del mercato, soprattutto nei settori dell’elettronica, degli alimentari e dell’abbigliamento. Quando i clienti parlano dei prodotti, il passaparola può aumentare enormemente le vendite.
Conclusione
Le strategie di marketing per il commercio al dettaglio si concentrano sull’attrazione dei clienti, sulla creazione di una maggiore fedeltà al brand e sull’aumento delle vendite al dettaglio. Le strategie chiave includono l’attrattiva del marciapiede, un buon visual merchandising, la presenza su Internet, la SEO locale, gli annunci locali, i legami con i clienti, la collaborazione con gli influencer e il passaparola. Utilizza questi passaggi per differenziare la vostra attività e costruire la fedeltà e una buona base di clienti in un mercato competitivo.
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FAQ
Come possono i rivenditori misurare l’efficacia del marketing?
I rivenditori possono monitorare KPI come il traffico pedonale, i tassi di conversione, il volume delle vendite, la fidelizzazione dei clienti e l’impegno sui social media. Strumenti come Google Analytics e sondaggi tra i clienti forniscono informazioni preziose.
Perché il feedback dei clienti è importante nel retail marketing?
Il feedback dei clienti offre indicazioni sulla soddisfazione e sulle aree di miglioramento. I sondaggi e le recensioni aiutano a perfezionare le strategie di marketing, a migliorare i prodotti e l’esperienza dei clienti.
In che modo i dati possono migliorare le strategie di marketing?
L’analisi dei dati di vendita, del traffico sul sito web e delle interazioni sui social media aiuta i rivenditori a comprendere il comportamento e le preferenze dei clienti. Questo permette di implementare un marketing mirato, di ottimizzare l’inventario e di realizzare campagne personalizzate.
Quali sono le strategie di marketing più convenienti per le piccole imprese?
Le piccole imprese possono raggiungere un pubblico più ampio senza costi significativi utilizzando il social media marketing, le campagne e-mail, la SEO locale, gli eventi della comunità e le partnership con gli influencer locali.
Come possono i rivenditori garantire un branding coerente?
Sviluppare linee guida chiare sul brand che coprano immagini, messaggi e tone of voice. Formare il personale, utilizzare risorse di marca coerenti e condurre campagne di marketing integrate su tutti i canali per un’esperienza coesa.
