Làm thế nào để Thuyết phục Khách Hàng Chấp Nhận Giá Cao hơn?

Khi tạo ra một đề xuất, bạn muốn khách hàng tiềm năng cảm thấy giá của bạn hấp dẫn. Bạn đang tìm kiếm sự cân bằng giữa số tiền mà ai đó sẵn lòng trả để sử dụng sản phẩm số của bạn và số tiền lợi nhuận cho bạn. Nhưng bạn phải làm gì khi khách hàng chỉ hỏi về các dịch vụ nhỏ, và thuyết phục họ chấp nhận giá cao hơn và các dự án lớn hơn trở nên khó khăn?

Trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ một phương pháp đơn giản tăng khả năng khách hàng xem xét giá của bạn là hấp dẫn hơn hoặc chọn một đơn đặt hàng lớn hơn so với dự định ban đầu.

Trước khi chúng ta đào sâu vào đó, tôi sẽ giải thích cơ bản. Làm thế nào mà ai đó nhìn nhận một giá là “hấp dẫn”?

Giá tham khảo

Khi bạn nhìn thấy một giá, một cơ chế đơn giản bắt đầu hoạt động. Bạn tự nhiên so sánh. Bạn cố gắng ước lượng giá của một dịch vụ hoặc sản phẩm như vậy nên giá bao nhiêu và nó đáng giá bao nhiêu với bạn. Nhà tiếp thị và nhà nghiên cứu gọi đây là giá tham chiếu.

Nếu sản phẩm được biết đến đối với người tiêu dùng, họ so sánh giá của nó với các sản phẩm tương tự mà họ quen thuộc. Họ đánh giá nó dựa trên những gì dường như hợp lý nếu không có điểm tham chiếu như vậy.

Nếu bạn muốn mua sô cô la, bạn đại khá rõ chi phí bạn nên mong đợi. Bạn so sánh giá của thanh sô cô la với những giá bạn biết từ trước. Dựa trên đó, bạn đánh giá chi phí sô cô la là cao hay thấp. Bạn biết chất lượng nào có thể thuyết phục bạn chấp nhận giá cao hơn.

Nhưng nếu ai đó trên đường bất ngờ đề xuất bán cho bạn một máy tạo ẩm không khí, và bạn chưa bao giờ nghĩ về thiết bị như vậy, bạn so sánh giá được đề xuất “ngay tại chỗ” với điều gì dường như hợp lý. Việc đánh giá của bạn là rất chủ quan.

Trong kịch bản thứ hai, nó dễ dàng hơn để thuyết phục bạn về một tỷ lệ cụ thể và hình thành quan điểm của bạn về điều gì là đắt hay phải chăng vì bạn thiếu kinh nghiệm và điểm so sánh. Bạn cần phải xây dựng một ý kiến lâu dài chỉ sau thời gian. Đây là lúc mà ngành công nghiệp sáng tạo, thương mại điện tử và doanh nghiệp trực tuyến xuất hiện.

Giá trong Thương mại Điện tử

Ví dụ với sô cô la là rất rõ ràng. Mọi người đều đã mua ít nhất một thanh sô cô la. Trong ngành công nghiệp sáng tạo và thương mại điện tử, mọi thứ trông hoàn toàn khác. Khách hàng đối mặt với hai vấn đề chính:

Phạm vi giá cực lớn: trong mắt của một khách hàng giữ nguyên ngân sách, cùng một dịch vụ có thể có giá từ $40 đến $4,000. Thiết kế logo, buổi chụp ảnh, hệ thống lưu trữ chuyên nghiệp cho thương mại điện tử hoặc dịch sách có giá bao nhiêu? Câu trả lời: tùy thuộc.

Thiếu hiểu biết: khách hàng thường thiếu điểm so sánh. Họ thiếu một điểm tham chiếu giúp họ đánh giá giá là cao hay thấp. Họ phụ thuộc nhiều hơn vào bản năng và điều dường như với họ. Sau cùng, người ta không mua website hoặc hệ thống lưu trữ VPS với Linux nhiều lần như thanh sô cô la. Điều này làm cho việc có kinh nghiệm đáng kể trong lĩnh vực này trở nên khó khăn.

Tuy nhiên, theo đúng ví dụ trước đó, tôi giả định rằng sản phẩm của bạn gần với máy tạo ẩm hơn là sô cô la. Khi bạn hiểu được tình hình này, bạn có thể xem xét cách tận dụng nó trong các đề xuất của mình.

Giá Tham Khảo: Làm thế nào để Thuyết phục Khách Hàng Chấp Nhận Giá Cao Hơn?

Hãy xem xét hai câu hỏi:

1. Một máy cày xăng có giá cao hơn hay thấp hơn $800?
2. Một máy cày xăng có giá bao nhiêu?

Hai câu hỏi này dường như độc lập. Câu trả lời cho câu hỏi đầu tiên lý thuyết không có liên quan gì đến cái thứ hai. Tuy nhiên, nghiên cứu cho thấy đây là điều ngược lại hoàn toàn.

Nếu, trong câu hỏi ban đầu, tôi hỏi liệu một máy cày có giá cao hơn hay thấp hơn $2,000, theo thống kê, câu trả lời cho câu hỏi thứ hai có xu hướng là cao hơn. Nói cách khác, số lượng lớn hơn được đưa ra trong câu trả lời cho câu hỏi thứ hai khi số tiền được đề xuất trong câu hỏi đầu tiên càng cao.

Trong tâm lý học, điều này được gọi là priming. Đây là tình huống mà điều gì đó bạn nhìn thấy trước đó sẽ ảnh hưởng đến cách bạn hành xử đối với điều bạn nhìn thấy sau đó. Giá của máy cày trong câu hỏi đầu tiên làm cho cách nghĩ về giá trong câu hỏi thứ hai được ảnh hưởng.

Chỉ có một điều kiện: người được hỏi không nên có một điểm tham chiếu rõ ràng, nghĩa là họ không nên chắc chắn về việc máy cày có giá bao nhiêu, vì trong trường hợp đó, câu hỏi đầu tiên không thể làm họ bị lạc hướng.

Bây giờ hãy kết hợp tất cả và tạo ra chiến lược bán hàng để thuyết phục khách hàng chấp nhận giá cao hơn của dịch vụ bạn.

Làm thế nào để Tận Dụng Giá Tham Khảo?

Trong trường hợp của các sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng thiếu một điểm tham chiếu giá rõ ràng (nghĩa là họ không hoàn toàn chắc chắn về giá cả của một sản phẩm), việc sử dụng phương pháp priming là đáng giá. Làm thế nào?

Trước hết, hãy trình bày cho khách hàng một đề xuất mở rộng và đắt hơn. Thêm vào những điều mà họ không yêu cầu một cách rõ ràng hoặc cung cấp nhiều tùy chọn và biến thể hơn so với những gì họ tuyên bố họ cần. Sau đó, trình bày đề xuất cuối cùng cho dịch vụ mà họ ban đầu tìm kiếm. Bởi vì trước đó họ đã gặp một đề xuất phức tạp và đắt tiền, đề xuất cuối cùng sẽ trông rẻ hơn và phù hợp hơn với nhu cầu của họ. Kết quả có thể là họ sẽ chấp nhận giá cao hơn so với trường hợp không sử dụng priming.

Còn một cơ hội lớn là, sau khi họ thấy đề xuất mở rộng, họ có thể quyết định chọn nhiều hơn so với kế hoạch ban đầu vì họ không nhận ra những gì còn có thể thực hiện và cách nó có thể mang lại lợi ích cho họ.

Ví dụ:

Hãy giả sử bạn là một nhà thiết kế đồ họa và có người đang đặt hàng một logo từ bạn. Ngay cả khi yêu cầu có thể chỉ liên quan đến logo, đáng giá khi bạn đề xuất một phiên bản phong phú hơn của dịch vụ này.

Bắt đầu bằng cách trình bày một phiên bản đắt hơn với các yếu tố bổ sung, như thiết kế danh tính thị giác hoặc hoạt hình giải thích những thay đổi đã được thực hiện. Đây có thể là tất cả các dịch vụ bổ sung xây dựng trên yêu cầu ban đầu nhưng liên quan đến nó. Tất nhiên, chúng cũng sẽ tăng giá.

Chỉ ở bước thứ hai, hãy trình bày chi phí chỉ để tạo ra logo trong bảng giá, đáp ứng yêu cầu ban đầu về báo giá. Đây là một cách tiếp cận đơn giản, nhưng đáng kỳ lạ, không nhiều người thực hiện. Họ chỉ định giá cho các biến thể được đề xuất bởi chính khách hàng. Vì cuối cùng, họ không yêu cầu gì thêm cả.

Trong khi đó, không có gì mất mát khi thêm một cái gì đó thêm vào như một tùy chọn bổ sung. Việc tạo ra một đề xuất rộng lớn không mất nhiều thời gian hơn, và những lợi ích tiềm ẩn có ý nghĩa.

Tôi chưa bao giờ gặp tình huống nào khách hàng bị xúc phạm vì tôi đề xuất nhiều hơn họ yêu cầu. Thông thường, họ từ chối nếu đề xuất lớn hơn không hấp dẫn họ, và đôi khi, điều này cho phép tôi thu được một đơn đặt hàng khá lớn từ điều ban đầu có vẻ như là một yêu cầu khiêm tốn.

Tóm tắt

Kinh doanh đòi hỏi sự chuyên nghiệp. Sử dụng các công cụ chuyên nghiệp, công nghệ chuyên nghiệp, nhưng cũng kiến thức kinh doanh chuyên nghiệp. Sau cùng, bạn cũng không chạy ứng dụng và trang web của mình trên máy tính cá nhân; bạn sẽ đầu tư vào một máy chủ VPS chuyên nghiệp với Ubuntu, đúng không?

Tránh sự nghiệp dư trong bán hàng, tiếp thị và các lĩnh vực kinh doanh khác. Do đó, việc nắm vững việc sử dụng giá tham chiếu nên được bạn hoàn thiện.

Kinh doanh không chỉ là về việc cung cấp dịch vụ ở mức độ cao mà còn là về việc quản lý kế toán, tiếp thị và bán hàng chuyên nghiệp. Priming là một khái niệm đã được củng cố trong tâm lý kinh doanh và nên là một phần của chiến lược bán hàng và giao tiếp với khách hàng của bạn. Điều này sẽ giúp bạn thuyết phục khách hàng chấp nhận giá cao hơn cho dịch vụ của bạn.