고객에게 상품의 높은 가격을 설득하여 구매를 일으키는 방법

고객들이 제공하는 금액을 더 매력적으로 여기게 만드는 방법을 찾고 계시죠. 여러분은 여러분의 디지털 제품에 대해 지불할 의향이 있는 금액과 여러분에게 이윤을 가져다 줄 금액 사이의 균형을 찾고 있습니다. 그러나 고객들이 작은 서비스에 대해서만 문의를 하고, 그들에게 더 높은 가격과 넓은 프로젝트를 수락하도록 설득하는 것이 어려워질 때는 어떻게 해야 할까요? 바로 틀을 바꿀 수 있는 간단한 방법을 발견해 보세요!

완벽한 타협점을 찾는 것은 어렵지만, 고객들이 여러분이 중요하게 여기는 가격을 수용할 수 있도록 설득하는 다양한 방법이 있습니다. 이 게시물에서는 고객이 여러분의 가격을 더 매력적으로 여기거나 처음 계획한 것보다 더 큰 주문을 선택할 가능성을 높이는 간단한 방법을 공유하겠습니다.

이에 앞서 기본적인 사항에 대해 설명하겠습니다. “매력적인” 가격이란 어떻게 인식되는 것일까요?

가격 비교

가격을 보면 간단한 메커니즘이 작동합니다. 자연스럽게 비교를 시작합니다. 그 가격에 대한 서비스나 제품이 얼마정도 비용이 들어야 할지 추정하려고 합니다. 마케터들과 연구원들은 이를 참고 가격이라고 부릅니다.

소비자가 이미 알고 있는 제품의 경우, 비슷한 제품들과 비교합니다. 그것이 얼마나 합리적인지를 평가합니다. 만약 참고할만한 가격이 없다면, 그것이 얼마나 합리적인지에 대한 추정이 어렵습니다.

담배를 사려고 할 때, 대략 얼마를 지출해야 할지 알고 있습니다. 담배막대의 가격을 경험에 따라 알고 있으며, 이를 기준으로 초콜릿의 비용을 높거나 낮게 평가합니다. 더 높은 가격을 수용할만한 품질을 알고 있기 때문에 여러분에게 얼마나 비싼지 혹은 저렴한지를 알 수 있습니다.

그러나 길거리에서 누군가가 가습기를 판매한다고 제안하는 경우, 그리고 여러분이 그런 기기에 대해 생각해본 적이 없다면, 제안된 가격을 “순식간에” 합리적인 범위와 비교합니다. 여러분의 평가는 매우 주관적일 것입니다.

두 번째 시나리오에서는 특정 가격을 설득하는 것이 더 간단하며, 비싼지 혹은 저렴한지에 대한 여러분의 인식을 형성하는 데 도움이 되기 때문입니다. 시간이 지나면서 여러분이 오랜 경험을 통해 견고한 의견을 형성할 필요가 있습니다. 그리고 여기에서 창조적인 산업, 전자상거래 및 온라인 비즈니스가 나타납니다.

온라인 시장 가격

담배에 대한 예는 간단합니다. 누구나 적어도 한 번은 담배 막대를 샀을 것입니다. 창조 산업과 전자상거래의 경우, 상황은 완전히 다릅니다. 고객들은 두 가지 주요 문제를 겪습니다.

천차만별인 가격 범위 – 예산에 민감한 고객의 시각에서는 동일한 서비스가 $40에서 $4,000까지 어디에서나 비용이 들 수 있습니다. 로고 디자인, 사진 촬영, 전자상거래용 전문 호스팅 또는 책 번역은 얼마나 비용이 드는가요? 답: 그것은 상황에 따라 다릅니다.

인식 부족 – 고객들은 일반적으로 비교할만한 것이 없습니다. 비용을 높거나 낮게 평가하기 위한 기준이 없습니다. 그들은 본능과 자신이 감지하는 것에 의존합니다. 끝물로, 웹사이트나 리눅스를 사용한 VPS 호스팅을 단순한 담배 막대만큼 자주 사지 않기 때문에 이 분야에서 중요한 경험을 가질 수 있는 것은 매우 어렵습니다.

그러나 이전 예시를 유지한 채로 여러분의 제품이 초콜릿보다는 가습기에 더 가깝다고 가정합니다. 이러한 상황을 이해한 후에 여러분의 제안서를 어떻게 작성할지 고려할 수 있습니다.

참고가격: 고객이 높은 가격을 인정하도록 하는 방법

두 가지 질문을 고려해 보세요:

1. 휘발유를 사용하는 굴삭기의 가격은 $800보다 높은가 낮은가?
2. 휘발유를 사용하는 굴삭기의 가격은 얼마인가?

이 두 질문은 독립적으로 보입니다. 첫 번째에 대한 답은 이론적으로 두 번째와 관련이 없습니다. 그러나 연구 결과에 따르면 상황은 전혀 다릅니다.

첫 번째 질문에서 굴삭기의 가격이 $2,000보다 높은지 낮은지를 물어본다면, 통계적으로 두 번째 질문에 대한 응답은 더 높은 경향을 보일 것입니다. 다시 말해, 첫 번째 문장에서 제안된 금액이 높을수록 두 번째 질문에 대한 답변도 더 커집니다.

심리학에서는 이를 프라이밍(priming)이라고 합니다. 처음에 본 것이 나중에 보는 것에 대한 행동을 어떻게 영향을 미치는지를 설명하는 상황입니다. 첫 번째 질문에서의 굴삭기의 가격이 두 번째 질문에서 가격에 대한 사고 방식을 선별한다고 할 수 있습니다.

이에는 하나의 조건이 있습니다. 질문을 받는 사람은 명확한 참고점이 없어야 합니다. 즉, 굴삭기의 가격이 얼마인지 정확히 알지 못해야 합니다. 그렇지 않으면 첫 번째 질문이 그들을 오도할 수 없습니다.

이제 이를 모두 종합해서 고객이 여러분의 서비스의 가격을 더 높게 수용하도록 설득하는 영업 전략을 만들어 보겠습니다.

가격비교군을 활용하는 방법

고객이 명확한 가격비교군이 없는 제품과 서비스의 경우(즉, 어떤 것이 얼마나 비쌀지 확실히 알지 못하는 경우), 프라이밍을 활용하는 것이 바람직합니다. 어떻게요?

먼저, 고객에게 확장된 그리고 더 비싼 제안을 제시하세요. 고객이 명시적으로 요청하지 않은 항목을 추가하거나 그들이 필요로 한 것보다 더 많은 옵션과 변형을 제공하세요. 그런 다음, 고객이 처음에 찾던 서비스에 대한 최종 제안을 제시하세요. 왜냐하면 그들이 먼저 복잡하고 비싼 제안을 접했기 때문에 최종 제안은 더 싸고 그들의 요구에 더 적합하게 보일 것입니다. 그 결과로 프라이밍 없이보다 더 높은 가격을 수락할 수 있습니다.

확장된 제안을 본 결과 고객이 처음에 계획한 것보다 더 많은 선택을 할 확률도 높습니다. 이는 그들이 다른 옵션이나 혜택에 대해 알지 못했기 때문입니다.

예시:

예를 들어, 그래픽 디자이너이고 누군가가 로고를 주문했다고 가정해 봅시다. 문의가 로고에 관한 것일지라도 더 풍부한 버전의 서비스를 제안하는 것이 좋습니다.

가시적인 아이덴티티 디자인이나 구현된 변경 사항을 설명하는 애니메이션과 같은 추가 요소가 있는 더 비싼 옵션을 제안해 보세요. 이러한 것들은 초기 요청을 기반으로 하지만 그와 관련된 추가 서비스입니다. 물론, 이로 인해 가격도 늘어날 것입니다.

두 번째 단계에서는 처음 요청한 쿼트에 대한 응답으로 로고를 만드는 비용을 제안하세요. 이것은 간단한 접근 방식입니다만, 놀랍게도 많은 사람들이 이를 실행하지 않습니다. 그들은 고객이 제안한 변형만 가격을 책정합니다. 왜냐하면 결국 그들은 더 많은 것을 요청하지 않았기 때문입니다.

한편, 추가 옵션으로 무언가를 추가하는 것은 별다른 손실이 없습니다. 더 넓은 제안을 만드는 것은 많은 시간이 걸리지 않으며 잠재적인 이익은 상당합니다.

제가 경험한 바로는 고객이 제안된 것보다 더 많은 것을 제안받아 불쾌해 할 경우가 없었습니다. 보통 그들은 더 큰 제안이 관심을 끌지 않을 경우 거절하며, 때로는 처음에는 작은 문의로 보이는 것에서 상당한 주문을 얻게 됩니다.

Conclusion

비즈니스 운영은 전문성에 관한 것입니다. 전문적인 도구, 전문적인 기술뿐만 아니라 전문적인 비즈니스 지식도 필요합니다. 결국, 개인 컴퓨터에서 애플리케이션과 웹 사이트를 실행하지 않을 것이고 Ubuntu와 같은 전문적인 VPS 서버에 투자할 것입니다.

영업, 마케팅 및 기타 비즈니스 분야에서 아마추어적인 모습을 피하세요. 따라서 참고 가격 사용의 숙련도를 향상시켜야 합니다.

비즈니스는 높은 수준의 서비스 제공뿐만 아니라 회계, 마케팅 및 영업을 전문적으로 관리하는 것입니다. 프라이밍은 비즈니스 심리학에서 잘 알려진 개념이며 고객과의 영업 및 커뮤니케이션 전략의 일부여야 합니다. 이렇게 함으로써 고객을 더 높은 가격으로 서비스를 제공하도록 설득할 수 있습니다.

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