هل تُواجه صعوبة في إكتساب عملاء جدد أو الإحتفاظ بهم؟ قد تَكون ضحيّة مسار مَبيعات لا يعمل بشكل صحيح. يتعرض نجاح الأَعمال في المَبيعات والتسويق للخطر بسبب خلل في مسار المبيعات. يُشار إلى العيوب في تَحويل العُملاء المُحتملين إلى عملاء محتملين بخروقات في مسار المبيعات، والتي تؤدي إلى إهدار الموارد وضياع الدخل. سنبحث في هذا التدوينة بدقة في الأسباب الجذرية لخلل قمع المبيعات المتسرّب ونقدم توصيات لحلها. بشَكل عام، من شأن هذه التوصيات أن تمكّن الشركات من تحسين عمليّة المَبيعات وزِيادة عَدد العُملاء الذين يتقدمون دون عناء عبر مسار التحويل.
ما هو قمع المبيعات المتسرّب؟
إن أي شركة تقوم بتطوير قمع المبيعات المتسرّب يتجه نحو كارثة. فيرجى الأخذ في الإعتبار أن أجزاء قمع التّسويق لديك مُترابطة. وبالتالي، سيكون من الضروري مُزامنة حتّى مرحلة واحِدة غير مواتية. تُصبح زيادة عدد المُستهلكين أمر صعب عندما يكون للقناة العَديد من الفَتحات. وبالتالي، سيتم فقدان جزء كبير من العُملاء المُحتملين. يتم تسهيل عملية تحديد التسرب والتخلص من التسرب من خلال التّحليل المختص للقمع في هذه الحالة.
إن هدف قمع المبيعات هو توليد عملاء محتملين وتَحويلهم إلى عُملاء يَدفعون. فيصبح عدم القدرة على تعزيز فعالية قمع المبيعات مصدر قلق كبير للعَديد من الشّركات. وبالتالي، من أجل تحسين الأرباح، من الضروري إنشاء قمع مبيعات مثالي من أجل تحسين الأرباح. ونتيجة لذلك، فإن قمع المَبيعات هو العنصر الحاسم في نجاح الأعمال التجارية.
أسباب تسرّب قَمع المَبيعات
لو كان قمع المبيعات لديك مُتسرب، فإن العُملاء المُحتملين المؤهلين لن يتمكنوا مِن الوصول إلى فَريق المَبيعات خاصتك، وبالتالي يفقدون فرصهم. إن قمع المبيعات المختل هو نتيجة لمجموعة متنوعة من العوامل، مثل:
ضعف القيمة المقترحة
يعد عرض القيمة عُنصر إضافي إلزامي في كل عمل تجاري، حيث يوضح الأسباب التي تجعل المستهلكين يختارون منتجاتك وخَدماتك على مُنتجات وخَدمات منافسيك. فيجب أن يَكون العَرض موجّه نَحو الهَدف وفريد ومفهوم من أجل جذب العملاء المحتملين والحفاظ عليهم. يمكن أن يكون تَوليد المَزيد من العُملاء المُحتملين المؤهّلين أمر صعب أو مُستحيل في حالة عدم وجود عَرض قيمة مُناسب أو حين يَكون العرض غامض أو غِير ذي صِلة.
ضعف العمليات
يتعطل التواصل بين المبيعات والتسويق حين يُتابع كُل مَسؤول تَنفيذي من العملاء بشَكل مُستقل إستراتيجيته التسويقية بدون وجود عملية منظمة. ينتج عن غياب التّنسيق هذا تجارُب بدون المُستوى الأَمثل، ممّا يؤثّر على مَهام مثل تَسجيل المُحادثات والمُتابعة. سيحدث فراغات في مسار المبيعات لو لم يتم تنفيذ أسلوب موحّد، ممّا يُعيق جُهود التّسويق ويُقلل من الفعاليّة الإجماليّة. يتم تسهيل عملية إكتساب العملاء والإحتفاظ بهم بنجاح من خلال القيام بعملية مُتماسكة، مما يضمن التّعاون السهل ويحسن فعالية كُل من مساعي المَبيعات والتسويق.
عدم وجود CTAs
يتم خسارة العملاء المحتملين والإيرادات عندما يفشل العملاء المحتملين في فهم الخطوات التالية بعد مراجعة محتواك أو مُشاهدة الفيديو خاصتك. فيجب أن تُشير العبارات بوضوح إلى الحث على إتخاذ إجراء إلى المراحل المتقدمة في نِظامك للعَميل المُحتمل، بداية من العرض أو المحتوى إلى إتمام الصفقة.
إختناقات مَسار التّحويل
تُواجه الشّركات أنواع مُختلفة من العقبات، مثل تأخر ردود فعل فريق المَبيعات أو إستجابته، وسوء تصميم واجهة المُستخدم/ تجربة المُستخدم للصّفحات أو البَرامج، وعمليّات التّأهيل الطّويلة، والمُديرين ذَوي المَهارات المُنخفضة، والتسعير الغير مريح، والعَديد من العوامِل الأُخرى. من خلال القضاء على مِثل هذه الظروف، يُمكنك ضَمان إنتقال عملائك بسهولة من عميل محتمل إلى عميل حقيقي.
عَدم الإتساق في جهود التّسويق
قد تبدو قَنوات التّسويق التي تقدم نفس العرض برسائل وإدعاءات متباينة مشكوك فيها وتردع العُملاء المُحتملين. لتعزيز نُسبة العُملاء المُحتملين الذين يتم تحويلهم إلى عُملاء، من الضروري دمج أسلوب المَبيعات والتّسويق، والتأكد من أن الفرق تستخدم نفس اللغة العامية، وتشجيع التعاون.
تَحسين قمع مبيعاتك لتَحقيق أَقصى قَدر من التحويلات!
هل تَبحث عَن حُلول لتَحسين إستراتيجية التّجارة الإلكترونيّة خاصتك؟ إستكشف خُطط إستضافة التّجارة الإلكترونيّة المُخصصة من UltaHost، والتي تم تصميمها لزيادة المبيعات وزيادة التحويلات. اليوم، قُم بإصلاح قمع تحويل المبيعات الخاطئ وتحسين إِمكانات عَملك التجاري عبر الإنترنت.
إستراتيجيات قمع مَسار المبيعات
يُمكن أن تتأثر كَفاءة فَريق المَبيعات لديك، ونجاح عملك التجاري بشكل عام، وفقدان المعاملات سلباً بسبب تعطل قمع المبيعات. لقد قمنا بتجميع قائمة بثماني إستراتيجيات يُمكن للشّركات تنفيذها لمعالجة قمع المَبيعات:
تَحديد مَراحل التسرب
الخطوة الأولى في معالجة تَسرب المَبيعات هي تَحديد المَراحل التي يخرج فيها المُستهلكين المُحتملين من قمع التحويل. يُمكن إستخدام استراتيجيات مختلفة، مثل إستخدام Google Analytics، وتنفيذ آليات ملاحظات العُملاء، وتَحليل مُعدلات التّحويل بداخل مسار التحويل بالقُرب من القمة، لتحديد تسرب المبيعات وتحديد النقطة التي يتخلى عندها المُستهلكين المُحتملين عن العمليّة.
تَحسين الإستهداف
إن تَحسين الإستهداف هو إستراتيجية أساسية أخرى يُمكن أن تُساعد في حل مشكلة تسرّب المبيعات، والتي غالبًا ما تكون نَتيجة لعدم كفاية تَقسيم الجُمهور. يُمكن للشركات جَذب العُملاء المُحتملين الذين لَديهم مَيل أَكبر للتحويل من خلال إستخدام أبحاث السوق، وتطوير الصورة الرمزية للعملاء، والإعلانات المُستهدفة، وأفضل إستضافة على شبكة الإنترنت.
تَحسين الرسائل
من الضروري تزويد المُستهلكين المحتملين برسائل فعالة وذات مغزى في كُل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. فمن خِلال توظيف خبراء في كتابة الإعلانات، وجمع ملاحظات المستخدمين، وإجراء تقييمات A/B، يمكن تحسين الرسائل. وتقل إحتمالية توقف العملاء المحتملين المؤهلين عن عمليّة الشّراء بسَبب سوء الفِهم أو صعوبة الشراء بسبب سهولة الشراء.
تسهيل عمليّة الشراء
يُمكن للخطوات الأساسيّة مثل مُواءمة عمليّة البيع مع الوقت الذي يستغرقه العُملاء لإتخاذ القَرار، وتَزويدهم بجميع المَعلومات التي يَحتاجون إليها، والمواقع الإلكترونية السهلة الإستخدام، والتأكّد من أنّ كُل شيء يَعمل بشَكل جيّد على الهواتف الذكية يمكن أن يجعل شراء المنتجات أكثر بساطة. هذا يزيل بَعض العَقبات التي تعيق الأفراد من إتمام عمليات الشراء.
تَحسين رعاية العُملاء المُحتملين
من أجل تحسين معدل التحويل، تُعد رعاية العُملاء المُحتملين أمر بالغ الأهمية خلال المراحل المختلفة لمسار المبيعات. بالإضافة إلى ذلك، من الأهمية بمكان تنفيذ رعاية العُملاء المُحتملين بطريقة دقيقة لمَنع حُدوث حالات الإنقطاع خلال هذه المرحلة الحرجة. يمكن تيسير عملية تحويل العُملاء المُحتملين إلى عملاء من خِلال حَملات البريد الإلكتروني المنظمة جيدًا، والرّسائل التكيفية، والعُروض التّرويجية المُخصصة، والتي يمكن تحسينها جميعًا لرعاية العملاء المحتملين.
تقديم الحوافز
بالإضافة إلى ذلك، من المُمكن تنفيذ حوافز إضافية قد تحفز المشترين المحتملين على المضي قدمًا في مسار التحويل. وقد تشمل هذه الحوافز قسائم لفترة محدودة، أو تجارب مجانية، أو خصومات توفر لهم حافز إضافي لإجراء عملية شراء على الفور. يُمكن أن تُساعدك أَدوات إِدارة عَلاقات العُملاء المُناسبة في توفير الحوافِز التي سَيقدرها السوق المُستهدف. أختر أنسب مزوّد إستضافة CRM لتَسهيل تقدم قمع المبيعات.
تنفيذ إِعادة الإستهداف
إعادة الإستهداف هو قيام شركة ما بتقديم دفعة مهذبة للأفراد الذين شاهدوا مُنتجاتها من قبل ولكنهم لم يقوموا بالشراء. فهي تنشئ إعلانات وتوزعها بشكل إستراتيجي على منصات مثل فيسبوك ومحركات بحث مثل جوجل ومواقع إلكترونية أخرى حيث تكون فئات سكانية محددة من مستخدمي الإنترنت النشطين. وبهذه الطّريقة، يكون الإعلان بمثابة تذكير لهم بإهتمامهم بالسلعة المعنية وتحفيزهم على الشراء.
التّحليل والتحسين
يجب على الشركات إجراء تحليلات وتحسينات روتينية لمسارات مبيعاتها. ضع في إعتبارك شركة ما تقوم بتقييم فعالية عمليّة المَبيعات الخاصة بها بإستمرار، مثل مقارنة عدد زوّار موقعها الإلكتروني أو عَدد عمليات الشراء. وهو ما يماثل النّمو الذي يتوقف على إستخدام أدوات متخصصة تسهل مراقبة المعلومات. وقد يتخذون إجراءات لتحسين العملية لو أكتشفوا أن بعض المكونات لا تَعمل على النحو الأمثل. ويشمل ذلك التأكد من أن المُنتجات مناسبة للشراء أو تعزيز مهارات التواصل لديهم عند التفاعل مع العميل.
الخلاصة
خلاصة القول، من الضروري معالجة قمع المبيعات المتسرّب من أجل ضمان النجاح الكلي للأعمال التجارية. فالخسائر في الإيرادات والجهود المهدرة هي عواقب التسريبات. حين يتم حل مشاكل مثل عمليات الشراء المعقدة، والرّسائل الغير مُناسبة، والإستهداف الضعيف، يمكن تحسين مسار التحويل. بالإضافة إلى الخيارات التي تم توفيرها، من الضروري تحسين العمليّة عن طريق تحسين عملية الشراء وزيادة الإستهداف. علاوة على ذلك، من الضّروري الوصول إلى بَيانات الأَداء. والأهمّ من ذلك، النّقطة الأَخيرة هي الحفاظ على ولاء المستهلكين من أجل التوسع. لن تتمكن الشركات من تحقيق النجاح على المدى الطويل في السّوق التنافسي ما لم تعالج مسار التحويل الخاطئ، بحيث أنه من الضروري إصلاح قمع المبيعات المتسرّب.
أَطلق العنان لأقصى إمكانات نمو أعمالك مع خَدمات الإستضافة المُشتركة من الدرجة الأولى من Ultahost. إبدأ على الفور في جني الأرباح من موقعك الإلكتروني، وحسِّن مَسار تحويل المَبيعات لديك، وقم بتأسيسه عبر الإنترنت.
أسئلة وأجوبة
بدون إستخدام تحليلات متطورة، كيف يُمكن للشّركات إكتشاف التسريبات في قمع المبيعات؟
بدُون التحليلات المتقدمة، يُمكن للشّركات البَحث عن عَلامات مثل مُعدلات الإرتداد المرتفعة أو مُعدلات التّحويل المُنخفضة. فيمكن أيضًا تحديد التسريبات عن طريق مُلاحظات المستهلكين المباشرة، مثل إستطلاعات الرأي أو وسائِل التّواصل الإجتماعي.
ما هي أكثر الطرق فعالية للشركات في تَحديد التسريبات في قمع المبيعات؟
تُعد أدوات التحليلات المتقدمة والذّكاء الإصطناعي والتعلّم الآلي من التقنيات الناشئة التي يمكن أن تساعد في تَحديد أكثر فعالية في تحديد خروقات مسار المبيعات. تُقدم التّحليلات التنبؤية وبرامِج تخطيط رِحلة العَميل رؤى قيّمة عن سُلوك العُملاء.
كَم من الوَقت يَستغرق عادةً إصلاح قمع المبيعات المتسرّب؟
تتوقف المدة الزمنية اللازمة لتصحيح قمع المبيعات المتسرّب على شدة المشاكل وفعاليّة الإستراتيجيات التي تم تنفيذها. على الرغم من أن بَعض التّحسينات يمكن ملاحظتها في غُضون أَسابيع، إلا أن البَعض الآخر قد يتطلب عدّة أَشهر من جُهود التّحسين المُستمرة.
هل هُناك صِناعات محددة أَكثر عُرضة لحدوث تسرب في قمع المبيعات؟
قد تكون الصناعات التي تقدم سلع ذات تذاكر عالية أو تلك التي لديها دورات مبيعات أطول وأكثر تعقيد، مثل شَركات الأعمال بين الشركات، أَكثر عُرضة لخروقات قمع المبيعات. ومع ذلك، قد تواجه أي شركة هذه المشاكل.
