Al elaborar una oferta, deseas que los clientes potenciales encuentren atractivos tus precios. Estás buscando un equilibrio entre lo que alguien está dispuesto a pagar por tus productos digitales y lo que es rentable para ti. Pero, ¿qué haces cuando tus clientes solo preguntan sobre servicios menores y convencerlos de aceptar precios más altos y proyectos más amplios se vuelve desafiante? ¡Descubre un método sencillo que puede ayudarte a cambiar la situación!
Encontrar el compromiso perfecto es difícil, pero hay varias formas de persuadir a alguien para que acepte las tarifas que te importan. En esta publicación, compartiré un método sencillo que aumenta las posibilidades de que un cliente considere tus precios más atractivos u opte por un pedido más grande de lo planeado inicialmente.
Antes de adentrarnos en ello, explicaré lo básico. ¿Cómo percibe alguien un precio como «atractivo»?
Precios de referencia
Cuando ves un precio, se activa un mecanismo simple. Naturalmente comparas. Intentas estimar cuánto debería costar ese servicio o producto y cuánto vale para ti. Los especialistas en marketing e investigadores llaman a esto un precio de referencia.
Si el producto es conocido por el consumidor, comparan su precio con productos similares con los que están familiarizados. Lo evalúan en función de lo que parece razonable si no hay un punto de referencia.
Si quieres comprar chocolate, más o menos sabes qué gasto esperar. Comparas el precio de una barra de chocolate con los precios que conoces por experiencia, y basándote en eso, evalúas el costo del chocolate como alto o bajo. Sabes qué calidad puede convencerte de aceptar precios más altos.
Pero si alguien en la calle de repente te propone venderte un humidificador de aire, y nunca has pensado en tal dispositivo, comparas el precio ofrecido «a simple vista» con lo que parece razonable. Tu evaluación es muy subjetiva.
En el segundo escenario, es más fácil convencerte de una tarifa particular y dar forma a tu percepción de lo que es caro o asequible porque careces de experiencia y un punto de comparación. Necesitas formar una opinión duradera solo con el tiempo. Y aquí es donde entran en juego la industria creativa, el comercio electrónico y los negocios en línea.
Tarifas en el comercio electrónico
El ejemplo con el chocolate fue directo. Todos han comprado al menos una barra de chocolate. En la industria creativa y el comercio electrónico, se ve completamente diferente. Los clientes enfrentan dos problemas principales:
Rango de precios enorme: a los ojos de un cliente consciente del presupuesto, el mismo servicio puede costar desde $40 hasta $4,000. ¿Cuánto cuesta el diseño de un logo, una sesión de fotos, un hosting profesional para eCommerce o la traducción de un libro? La respuesta es: depende.
Falta de conciencia: los clientes típicamente carecen de un punto de comparación. Les falta un punto de referencia que les ayude a evaluar las tarifas como altas o bajas. Confían más en los instintos y en lo que les parece. Después de todo, uno no compra sitios web o hosting VPS con Linux con tanta frecuencia como barras de chocolate. Es difícil tener una experiencia significativa en esto.
Sin embargo, siguiendo con el ejemplo anterior, supongo que tu producto está más cerca de un humidificador de aire que del chocolate. Una vez que entiendas esta situación, puedes considerar cómo aprovecharla en tus ofertas.
Precios de referencia: ¿Cómo convencer a un cliente de aceptar precios más altos?
Considera dos preguntas:
- ¿Cuesta más o menos de $800 una motoazada de gasolina?
- ¿Cuánto cuesta una motoazada de gasolina?
Estas dos preguntas parecen independientes. La respuesta a la primera teóricamente no tiene conexión con la segunda. Sin embargo, la investigación muestra que es todo lo contrario.
Si, en la pregunta inicial, preguntara si una motoazada cuesta más o menos de $2,000, estadísticamente, la respuesta a la segunda pregunta tendería a ser más alta. En otras palabras, cuanto más alta sea la sugere
En psicología, esto se llama priming. Es una situación en la que algo que ves primero influye en cómo te comportas hacia lo que ves después. El precio de la motoazada en la primera pregunta condiciona la forma de pensar sobre el precio en la segunda pregunta.
Solo hay una condición: la persona a la que se le pregunta no debe tener un punto de referencia claro, es decir, no debe estar segura de cuánto cuesta una motoazada, ya que en ese caso, la primera pregunta no puede engañarla.
Ahora pongámoslo todo junto y creemos la estrategia de ventas para convencer al cliente de aceptar precios más altos de tus servicios.
¿Cómo aprovechar los precios de referencia?
En el caso de productos y servicios donde el cliente carece de un punto de referencia de precio claro (es decir, no está completamente seguro de cuánto debería costar algo), vale la pena utilizar el priming. ¿Cómo?
Primero, presenta al cliente una propuesta ampliada y más cara. Agrega cosas por las que no preguntaron explícitamente o proporciona más opciones y variaciones de las que declaran que necesitan. Luego, presenta la oferta final para el servicio que inicialmente buscaban. Debido a que primero encontraron una oferta compleja y costosa, la final parecerá más barata y más adaptada a sus necesidades. Como resultado, pueden aceptar precios más altos de lo que lo harían sin priming.
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Para hacer que tu agencia sea verdaderamente profesional, necesitas aprovechar al máximo los beneficios de la tecnología y diversas áreas comerciales. Implementa la estrategia delineada en este artículo y también utiliza herramientas profesionales para marketing, SEO y comercio electrónico. Elige una solución de hosting adaptada a las necesidades de tu negocio también.
También existe una gran posibilidad de que, al ver la oferta ampliada, decidan por más de lo que originalmente planearon porque no estaban al tanto de qué más se podría hacer y cómo podría beneficiarles.
Ejemplo:
Digamos que eres un diseñador gráfico y alguien te está encargando un logo. Aunque la consulta pueda referirse solo al logo, vale la pena proponer una versión más rica de este servicio.
Comienza presentando una opción más cara con elementos adicionales, como un diseño de identidad visual o una animación que aclare las alteraciones implementadas. Estos podrían ser todos los servicios adicionales que se basan en la consulta inicial pero están relacionados con ella. Por supuesto, también aumentarán el precio.
Solo en el segundo paso, presenta el costo de crear solo el logo en la oferta, que es una respuesta a la solicitud inicial de cotización. Es un enfoque directo, pero sorprendentemente, no muchas personas lo implementan. Solo fijan el precio de las variantes sugeridas por los clientes mismos. ¿Por qué? Porque, después de todo, no pidieron nada más.
Mientras tanto, no hay mucho que perder al agregar algo extra como una opción adicional. Crear una oferta más amplia no lleva mucho más tiempo, y los beneficios potenciales son significativos.
Nunca he encontrado una situación en la que a un cliente le ofendiera que propusiera más de lo que pidieron. Por lo general, lo rechazan si la propuesta más grande no les interesa, y de vez en cuando, me permite obtener un pedido bastante sustancial de lo que inicialmente parecía una consulta modesta.
Conclusión
Dirigir un negocio se trata de profesionalismo. Usar herramientas profesionales, tecnologías profesionales, pero también conocimientos empresariales profesionales. Después de todo, no ejecutarías tus aplicaciones y sitios web en tu computadora personal; ¿invertirías en un servidor VPS profesional con Ubuntu, verdad?
Evita el amateurismo en ventas, marketing y otras áreas comerciales. Por lo tanto, dominar el uso de los precios de referencia debería ser perfeccionado por ti.
El negocio no solo se trata de entregar servicios a un alto nivel, sino también de gestionar contabilidad, marketing y ventas de manera profesional. El priming es un concepto bien establecido en la psicología empresarial y debería ser parte de tu estrategia de ventas y comunicación con el cliente. De esta manera, convencerás al cliente de aceptar precios más altos por tus servicios.
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FAQ
¿Cómo puedo encontrar un equilibrio entre lo que los clientes están dispuestos a pagar y lo que es rentable para mis productos o servicios digitales?
Crear una oferta atractiva implica encontrar el equilibrio adecuado entre la disposición del cliente a pagar y la rentabilidad. Utiliza el método del precio de referencia para enfrentar este desafío y convertir las consultas potenciales de los clientes en precios más altos y proyectos más amplios.
¿Qué prácticas y herramientas puedes utilizar para hacer que una agencia sea verdaderamente profesional?
Para elevar el profesionalismo general de tu agencia, aprende sobre elementos esenciales, como tecnología, herramientas de marketing, SEO y comercio electrónico, para mejorar las operaciones de tu negocio.
¿Qué es un precio de referencia y por qué es importante en las estrategias de precios?
Un precio de referencia es el punto de referencia con el que los consumidores evalúan el costo de un producto o servicio. Es crucial en las estrategias de precios ya que influye en cómo los clientes potenciales perciben la atractividad de los precios.
¿En qué situaciones es más efectivo el uso del priming y los precios de referencia?
El priming y los precios de referencia son más efectivos cuando los clientes carecen de un punto de referencia claro para el costo de un producto o servicio. Esto suele ocurrir en industrias con un amplio rango de precios y donde los clientes pueden no tener una comprensión sólida de lo que deberían costar ciertos servicios.
