Account Based Marketing: Strategi Marketing Menyasar Akun Bernilai Tinggi

Bisnis senantiasa berupaya menciptakan metode baru untuk menjalin hubungan yang mendalam dengan pelanggan utama mereka. Account Based Marketing (ABM) adalah strategi yang memungkinkan hal ini terjadi dengan cerdas. ABM memungkinkan fokus yang intens terhadap akun-akun yang krusial bagi pertumbuhan bisnis Anda, melalui pendekatan yang disesuaikan secara personal.

Di era persaingan bisnis yang ketat, pengalaman yang dirasakan sebagai personal oleh pelanggan menjadi sangat penting. Itulah mengapa kehadiran ABM sangatlah vital. Dengan memastikan pesan-pesan yang disampaikan sesuai dengan kebutuhan tiap akun, serta dengan kolaborasi antara tim penjualan dan pemasaran, hubungan yang kuat dengan pelanggan dapat terjalin, yang pada gilirannya mendukung pertumbuhan dan kesuksesan bisnis Anda.

Apa yang Dimaksud Account Based Marketing?

Pemasaran Berbasis Akun (ABM) merupakan strategi pemasaran bisnis yang menargetkan secara khusus akun-akun penting dengan pesan dan konten yang disesuaikan secara personal. Berbeda dengan pendekatan konvensional yang menjangkau audiens luas, ABM menekankan pada kerjasama antara tim penjualan dan pemasaran untuk menyampaikan pesan yang sesuai dengan kebutuhan masing-masing akun.

ABM berjalan dengan mengikuti beberapa prinsip inti sebagai berikut:

• ABM menitikberatkan pada penargetan akun-akun khusus yang memiliki nilai tinggi dan potensi besar dalam menghasilkan pendapatan yang signifikan serta nilai jangka panjang bagi bisnis.
• Selain itu, ABM menekankan pentingnya menciptakan pengalaman yang disesuaikan secara personal untuk setiap akun sasaran, dengan menyesuaikan pesan dan konten untuk memenuhi kebutuhan, tantangan, dan minat yang unik bagi mereka.
• Kolaborasi erat antara tim penjualan dan pemasaran menjadi kunci dalam ABM, dimana keselarasan yang baik memastikan upaya penjangkauan terkoordinasi dan disesuaikan untuk efektivitas maksimal.
• Tidak hanya itu, ABM juga melibatkan pengukuran dan analisis yang berkelanjutan terhadap kinerja kampanye, sehingga dapat mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan mengoptimalkan strategi demi hasil yang lebih baik di masa depan.

Strategi Utama Account Based Marketing (ABM)

1. Mengenal Sasaran Secara Mendalam: Tahap awal dalam penerapan ABM adalah mengenali dengan cermat akun-akun yang menjadi target, dengan mempertimbangkan faktor-faktor seperti potensi pendapatan, industri, dan kesesuaian dengan profil ideal pelanggan perusahaan.
2. Pesan yang Disesuaikan secara Personal: Setelah akun target teridentifikasi, langkah selanjutnya adalah mengembangkan pesan dan konten yang disesuaikan secara personal untuk mengatasi kebutuhan dan tantangan spesifik yang dihadapi setiap akun. Ini mencakup adaptasi email, iklan, dan materi pemasaran lainnya agar sesuai dengan kebutuhan dan minat pemangku kepentingan kunci di dalam akun tersebut.
3. Pendekatan Melalui Berbagai Saluran: ABM mengadopsi pendekatan yang memanfaatkan berbagai saluran komunikasi untuk mencapai akun target melalui berbagai titik kontak, termasuk email, media sosial, iklan digital, dan surat langsung. Dengan memanfaatkan berbagai saluran ini, perusahaan dapat meningkatkan peluang mereka untuk berinteraksi dengan pengambil keputusan dan pengaruh utama di dalam akun target.
4. Sinkronisasi antara Tim Penjualan dan Pemasaran: Keberhasilan ABM memerlukan kerjasama dan sinkronisasi yang erat antara tim penjualan dan pemasaran. Ini melibatkan pertukaran informasi, kolaborasi dalam penyampaian pesan dan strategi, serta pelacakan bersama terhadap kemajuan menuju tujuan bersama. Dengan penjualan dan pemasaran yang bergerak seiring, perusahaan dapat menyajikan pengalaman yang mulus dan terpadu kepada akun target, sehingga meningkatkan tingkat keterlibatan dan konversi yang lebih baik.

Manfaat Strategi Pemasaran ABM

Meningkatkan Harmonisasi Antara Tim Penjualan dan Marketing

Strategi Pemasaran Berbasis Akun (ABM) mempromosikan keselarasan yang lebih baik antara tim penjualan dan pemasaran dengan mendorong kolaborasi dan komunikasi yang erat. Melalui ABM, kedua tim bekerja bersama untuk mengidentifikasi akun-akun target, merancang pesan yang disesuaikan, dan mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Dengan penyelarasan ini, upaya penjualan dan pemasaran menjadi terkoordinasi dengan baik, yang berujung pada keterlibatan yang lebih efektif dengan akun-akun target serta pendekatan yang terintegrasi dalam menggerakkan pendapatan.

Meningkatkan Konversi dan ROI yang Lebih Tinggi

Salah satu keuntungan utama dari pemasaran Berbasis Akun (ABM) adalah kemampuannya untuk memberikan tingkat konversi dan ROI yang lebih tinggi. Dengan fokus pada akun-akun bernilai tinggi yang memiliki potensi konversi tinggi, ABM memungkinkan perusahaan untuk mengoptimalkan upaya pemasaran mereka dan mengalokasikan sumber daya dengan lebih efisien, termasuk melalui hosting e-commerce. Pendekatan yang dipersonalisasi dari ABM juga meningkatkan relevansi dan efektivitas kampanye pemasaran, yang pada gilirannya meningkatkan keterlibatan dan tingkat konversi di antara akun-akun target.

Meningkatkan Relasi dan Loyalitas Pelanggan

ABM menempatkan pembangunan hubungan yang kuat dan personal dengan akun-akun target sebagai prioritas utama, yang memperkuat loyalitas dan retensi pelanggan. Dengan menyampaikan pesan dan konten yang disesuaikan dengan kebutuhan dan minat spesifik dari setiap akun, bisnis dapat menunjukkan pemahaman dan komitmen mereka dalam memenuhi kebutuhan pelanggan. Pendekatan yang dipersonalisasi ini tidak hanya membantu memperkuat hubungan dari waktu ke waktu, tetapi juga meningkatkan kepuasan dan loyalitas pelanggan secara signifikan.

Kemampuan untuk Menargetkan Akun Bernilai Tinggi

Salah satu keunggulan utama dari pendekatan ABM adalah fokusnya yang tajam pada akun-akun yang memiliki nilai signifikan, yang dapat menjadi pendorong utama pendapatan dan nilai bisnis jangka panjang. Dengan memprioritaskan akun-akun ini, bisnis yang menggunakan layanan hosting VPS dapat secara efektif mengalokasikan sumber daya mereka untuk membangun hubungan yang mendalam dengan prospek dan pelanggan yang paling berharga, daripada menyebar terlalu tipis di antara audiens yang lebih luas. Dengan strategi yang terfokus ini, bisnis dapat mengoptimalkan hasil dari upaya pemasaran mereka, membawa mereka menuju kesuksesan yang lebih besar dalam akuisisi dan retensi akun-akun kunci.

Menerapkan Account Based Marketing

Langkah-Langkah Membuat Strategi ABM

1. Menetapkan Target Akun: Tahap awal dalam menerapkan strategi Pemasaran Berbasis Akun (ABM) adalah mengidentifikasi dan menetapkan akun target yang sesuai dengan visi dan tujuan bisnis Anda. Proses ini melibatkan evaluasi faktor-faktor seperti potensi pendapatan, industri, serta kesesuaian dengan profil ideal pelanggan Anda.
2. Penelitian dan Pemahaman Mendalam tentang Akun Target: Setelah akun target teridentifikasi, langkah selanjutnya adalah melakukan penelitian yang komprehensif untuk memahami struktur organisasi, pengambil keputusan kunci, tantangan yang dihadapi, serta proses pembelian yang unik. Pemahaman ini akan memungkinkan Anda untuk menyesuaikan pesan dan strategi penjangkauan dengan tepat guna mengatasi kebutuhan dan hambatan spesifik di setiap akun.
3. Pembuatan Konten dan Pesan yang Dipersonalisasi: ABM mengandalkan komunikasi yang bersifat personal untuk terlibat secara efektif dengan akun target. Ini melibatkan pembuatan konten dan pesan yang disesuaikan dengan minat dan preferensi pemangku kepentingan utama di masing-masing akun. Baik melalui email yang dipersonalisasi, iklan yang disesuaikan, atau halaman arahan yang diadaptasi, tujuannya adalah untuk menyampaikan narasi yang relevan dan menarik yang memikat perhatian pengambil keputusan.
4. Pemilihan Saluran yang Tepat untuk Penjangkauan: ABM melibatkan penggunaan berbagai saluran komunikasi, termasuk email, media sosial, iklan digital, dan surat langsung. Penting untuk memilih saluran yang paling relevan dan efektif untuk terlibat dengan akun target, berdasarkan preferensi dan perilaku mereka.
5. Menyelaraskan Upaya Penjualan dan Pemasaran: Keberhasilan ABM bergantung pada kerja sama dan keselarasan antara tim penjualan dan pemasaran. Ini mencakup berbagi wawasan, mengkoordinasikan upaya penjangkauan, dan secara bersama-sama melacak kemajuan menuju tujuan bersama. Dengan bekerja secara sinergis, tim penjualan dan pemasaran dapat memberikan pengalaman yang konsisten dan terkoordinasi kepada akun target, yang pada akhirnya akan menghasilkan tingkat keterlibatan dan konversi yang lebih tinggi.

Memanfaatkan Teknologi dan Tool untuk Mendukung ABM

Sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM): Alat ini bukan hanya sekadar penyimpan data pelanggan, melainkan sebuah pintu masuk untuk memahami secara mendalam perilaku dan preferensi pelanggan. Dengan bantuan software CRM, kami dapat menyusun strategi penjangkauan yang lebih personal dan efektif.

Platform Automasi Pemasaran: Teknologi otomasi pemasaran mempermudah dan mengotomatisasi sejumlah tahapan dalam strategi ABM, termasuk pengiriman email, manajemen prospek (lead nurturing), dan pelaksanaan kampanye. Dengan platform ini, perusahaan dapat meningkatkan efektivitas inisiatif ABM mereka dan mengirimkan pesan yang disesuaikan dalam volume yang besar. Selain itu, teknologi ini membantu dalam memantau kinerja kampanye secara lebih efisien.

Alat Analisis Prediktif: Menggunakan data dan algoritme canggih, kami dapat mengantisipasi kebutuhan pelanggan di masa depan dan mengidentifikasi peluang konversi. Ini membantu kami dalam mengalokasikan sumber daya dengan cerdas dan fokus pada akun-akun yang memiliki potensi terbesar untuk hasil yang sukses.

Tantangan Menggunakan Account Based Marketing

Mengidentifikasi Akun Target yang Tepat

Menemukan sasaran yang tepat dalam Pemasaran Berbasis Akun (ABM) adalah suatu tantangan yang mengharuskan kami untuk menggali lebih dalam dan menganalisis dengan seksama. Kami menyadari bahwa penelitian yang komprehensif diperlukan untuk mengidentifikasi akun-akun yang memiliki potensi besar dalam menghasilkan pendapatan yang signifikan. Kami mempertimbangkan berbagai faktor, seperti tren dalam pemasaran email dan sejauh mana akun tersebut sesuai dengan profil ideal pelanggan kami, untuk memastikan bahwa kami memilih dengan bijak.

Namun, itu belum cukup. Kami juga berupaya untuk mengenali para pengambil keputusan kunci di dalam akun-akun tersebut. Memahami permasalahan dan prioritas mereka adalah langkah penting dalam menyempurnakan strategi penargetan kami. Dengan demikian, kami dapat lebih efektif dalam menyusun pesan dan pendekatan yang sesuai untuk setiap akun yang kami targetkan.

Alokasi Sumber Daya dan Penganggaran untuk ABM

Salah satu tantangan dalam menerapkan ABM adalah bagaimana mengalokasikan sumber daya dan anggaran dengan cerdas. Mengingat ABM menuntut pendekatan yang sangat personal, seringkali memerlukan lebih banyak investasi dan sumber daya daripada metode pemasaran konvensional. Bisnis harus memastikan anggaran dan tim yang memadai untuk merencanakan, mengembangkan, dan meluncurkan kampanye yang terpersonalisasi dengan efektif. Penting untuk menemukan keseimbangan yang tepat antara biaya akuisisi dan retensi akun target, serta mencapai ROI yang diharapkan untuk memastikan keberhasilan finansial dari inisiatif ABM.

Mengukur dan Mengevaluasi Keberhasilan Kampanye ABM

Menilai keberhasilan kampanye ABM seringkali menantang karena kompleksitas alamiah dari pendekatan pemasaran yang terpersonalisasi ini. Terlebih lagi, dengan siklus penjualan yang lebih panjang yang melekat pada akun berharga tinggi, metrik konvensional seperti jumlah prospek dan lalu lintas situs web mungkin tidak memberikan gambaran yang akurat tentang efektivitas strategi ABM. Sebagai gantinya, perusahaan harus merumuskan Key Performance Indicators (KPIs) yang spesifik dan disesuaikan dengan tujuan ABM mereka untuk mengukur keberhasilan dengan lebih tepat.

Memastikan Keselarasan Antara Tim Penjualan dan Pemasaran

Harmonisasi antara tim penjualan dan pemasaran adalah kunci keberhasilan dalam strategi ABM. Namun, mencapai dan menjaga harmonisasi ini bisa menjadi tantangan, terutama dalam organisasi di mana departemen-departemen tersebut beroperasi secara terpisah atau memiliki prioritas dan tujuan yang berbeda. Komunikasi yang efektif, kolaborasi, dan fokus pada tujuan bersama sangat penting untuk memastikan bahwa tim penjualan dan pemasaran bekerja secara sinergis untuk mencapai hasil yang diinginkan.

Kesimpulan

Secara esensial, Pemasaran Berbasis Akun (ABM) menawarkan pendekatan yang sangat terfokus bagi organisasi B2B untuk terlibat dengan akun-akun berharga melalui strategi yang disesuaikan secara personal. Meskipun memiliki keunggulan-keunggulan tertentu, menerapkan ABM seringkali menimbulkan sejumlah tantangan, seperti mengidentifikasi akun-akun target yang tepat dan mengelola alokasi sumber daya yang sesuai. Namun, dengan mengatasi rintangan-rintangan ini, dapat dihasilkan manfaat yang besar dalam hal peningkatan pendapatan dan kesetiaan pelanggan.

FAQ