Apa yang Dimaksud Lead Nurturing dalam Digital Marketing?

Setiap kesempatan untuk berinteraksi dengan pelanggan memiliki nilai yang besar, terutama di tengah persaingan sengit di pasar online. Oleh karena itu, menjaga prospek dengan cepat dan efektif sangatlah vital dalam mengarahkan mereka menuju pembelian. Ini adalah pendekatan yang esensial untuk secara terus-menerus menghasilkan pelanggan baru di era digital yang terus berubah.

Sifatnya relevan baik untuk perusahaan B2B yang mengandalkan otomatisasi pemasaran maupun bisnis B2C yang menawarkan produk atau layanan bernilai tinggi, yang mungkin memerlukan waktu yang lebih lama untuk mempengaruhi keputusan pembelian. Bahkan, strategi lead nurturing dapat memberikan manfaat yang signifikan bahkan untuk bisnis e-commerce yang fokus pada penjualan instan.

Dalam artikel ini, kami akan mengeksplorasi berbagai strategi untuk memelihara prospek Anda, dengan tujuan meningkatkan ROI bisnis Anda dan mendorong pertumbuhan yang berkelanjutan.

Apa yang Dimaksud Lead Nurturing?

Mempertahankan prospek adalah proses penting dalam membangun hubungan dengan calon pelanggan yang berpotensi, baik mereka sedang mempertimbangkan pembelian saat ini atau mungkin baru akan membeli dalam beberapa tahun ke depan. Ini merupakan bagian yang tak terpisahkan dari strategi pemasaran masuk, melibatkan berbagai saluran online seperti pemasaran konten dan media sosial.

Tetapi tidak semua kontak yang Anda buat akan segera siap untuk membeli. Di situlah peran lead nurturing menjadi krusial. Penting untuk terus mengingatkan diri dan memastikan bahwa prospek mengarah kepada Anda ketika mereka sudah siap untuk memutuskan pembelian. Menurut penelitian Forrester Research, perusahaan yang berhasil dalam lead nurturing mampu menghasilkan 50% lebih banyak prospek yang siap untuk dijual dengan biaya 33% lebih rendah.

Bagaimana Cara Kerja Lead Nurturing?

Lead nurturing yang berhasil mencapai dua objektif utama: Mengingatkan calon pembeli tentang produk atau layanan yang mereka minati dan memberikan wawasan kepada perusahaan mengenai area mana yang memerlukan peningkatan dalam saluran penjualan secara keseluruhan.

Meskipun konversi menjadi tujuan yang jelas, pendekatan yang efektif dalam lead nurturing juga akan mengidentifikasi dengan tepat area mana yang perlu diperbaiki dalam strategi penjualan online perusahaan, membuka peluang untuk mengarahkan prospek baru di masa depan. Ini semua dapat membuka pintu bagi pertumbuhan yang signifikan bagi perusahaan dalam jangka panjang.

Mari kita telaah bagaimana proses lead nurturing berfungsi.

Lead Generation (Mendapatkan pelanggan potensial)

Perusahaan Anda memberikan insentif kepada pasar untuk mengekspresikan minat mereka. Ini bisa dilakukan melalui berbagai cara, seperti mengunduh konten, mengisi formulir, atau mendaftar untuk mendapatkan penawaran khusus. Setelah mereka berpartisipasi, mereka menjadi sumber potensial utama. Setelah itu, Anda dapat menilai respons mereka melalui halaman “Terima Kasih” yang muncul bagi pengunjung setelah mereka mengisi formulir web.

Validation (Validasi)

Tidak semua respon terhadap pesan perolehan prospek menunjukkan minat yang sungguh-sungguh terhadap penawaran perusahaan Anda. Sebagian orang mungkin hanya mencari barang gratis atau hal lainnya, oleh karena itu, penting bagi perusahaan untuk membedakan antara keduanya.

Engagement (Interaksi)

Setelah seorang prospek memenuhi kriteria tertentu, perusahaan akan mengambil inisiatif untuk menghubungi mereka dan berupaya untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang kebutuhan dan keinginan mereka. Ini bisa dilakukan melalui panggilan telepon, survei online, atau pertukaran informasi lainnya yang membantu perusahaan terus memahami prospek dan menawarkan solusi atas masalah yang mereka hadapi. Melalui interaksi ini, perusahaan juga dapat memperkenalkan produk atau layanan mereka kepada prospek.

Conversion (Konversi)

Fase konversi adalah saat perusahaan mencapai titik di mana prospek telah dimenangkan dan siap untuk melakukan pembelian. Proses ini dapat dimulai oleh perusahaan selama fase interaksi atau berdasarkan inisiatif dari calon pelanggan. Terlepas dari bagaimana prosesnya dimulai, hasil akhirnya adalah penjualan baru dan perolehan pelanggan ketika kesepakatan berhasil diselesaikan.

Strategi Lead Nurturing

Ada beragam taktik dalam lead nurturing yang tersedia, dan setiap organisasi memiliki pendekatan yang berbeda. Namun, penting untuk diingat bahwa strategi ini dapat berubah seiring waktu. Ketika metode yang digunakan sudah tidak efektif lagi, perubahan dalam cara prospek terlibat menjadi penting. Penggunaan perangkat lunak CRM yang tepat dapat mempermudah proses penjualan, pemasaran, dan pelayanan pelanggan.

Email Marketing

Menurut studi yang dilakukan oleh Campaign Monitor, pemasaran melalui surel diakui sebagai pendekatan pemasaran digital paling menguntungkan dengan ROI yang tinggi oleh 55% pemasar. Selain lebih ekonomis daripada beriklan, pemasaran melalui surel juga memungkinkan personalisasi berdasarkan data dan perilaku pengguna.

Dengan membagi pelanggan menjadi kelompok yang lebih kecil berdasarkan kriteria tertentu, segmentasi surel dapat meningkatkan penargetan prospek. Pendekatan ini memungkinkan penargetan yang lebih spesifik berdasarkan perilaku penjelajahan, konten yang diunduh, tahap dalam saluran penjualan, tingkat interaksi dengan surel, dan variabel lainnya. Hal ini menghasilkan akumulasi data prospek yang lebih luas dan mendalam.

Pemasaran Konten

Strategi pemasaran konten merupakan pendekatan yang sangat berharga yang melibatkan penciptaan beragam jenis konten, seperti posting blog, e-book, FAQ, webinar, dan laporan penelitian, dengan tujuan meningkatkan eksposur dan menarik audiens yang lebih luas. Pendekatan ini berinteraksi dengan berbagai teknik lead nurturing lainnya; konten dapat disebarluaskan melalui media sosial atau newsletter dan digunakan secara bersama-sama dengan panggilan untuk tindakan, seperti mendorong langganan buletin atau mengajukan pertanyaan tambahan.

Pemasaran konten juga memperkuat niat baik dengan menunjukkan kepedulian serta pemahaman yang mendalam dari perusahaan terhadap kebutuhan prospeknya. Ini menggeser fokus dari sekadar mempromosikan produk dan layanan Anda ke arah memperhatikan, membangkitkan minat, dan memenuhi kebutuhan klien potensial.

Aktivitas Media Sosial

Memanfaatkan kehadiran di media sosial memberikan cara alternatif untuk membangun koneksi dengan calon pelanggan secara otomatis. Media sosial juga menyediakan platform yang bermanfaat untuk berinteraksi dengan pengikut dan memamerkan konten Anda kepada mereka. Bahkan, menurut data dari Hootsuite, pengguna internet menghabiskan rata-rata 2,25 jam setiap hari di platform-platform media sosial.

Platform jejaring sosial ini menciptakan jaringan distribusi konten yang luas yang memungkinkan merek Anda berinteraksi dengan pengunjung situs web yang aktif dan menampilkan identitas merek Anda. Sebagai contoh, setelah seorang calon pelanggan mengunjungi situs web Anda, iklan dan penawaran dapat diarahkan kembali melalui strategi media sosial, seperti di saluran Facebook, sehingga perusahaan Anda tetap berada di pikiran audiens meskipun mereka telah meninggalkan situs Anda. Ini membantu mempertahankan keterlibatan audiens dan memperkuat kehadiran merek Anda.

Ketepatan Penjualan dan Pemasaran

Mendukung lead nurturing memerlukan kerjasama antara beberapa tim. Seringkali, tim penjualan dan dukungan pelanggan memiliki wawasan terbaru tentang kondisi pasar. Namun, tim pemasaran seringkali memiliki data yang diperlukan untuk mengubah wawasan ini menjadi tindakan konkret. Dengan bekerja sama secara efektif, tim-tim ini dapat menggabungkan informasi mereka untuk membentuk gambaran yang lebih lengkap, yang pada gilirannya memungkinkan pengembangan solusi yang lebih baik.

Survei

Membangun hubungan dengan prospek Anda melibatkan pemahaman yang mendalam terhadap mereka. Melalui survei, prospek memiliki kesempatan untuk mengungkapkan secara langsung apa yang mereka rasakan dengan menggunakan kata-kata mereka sendiri. Dengan bertanya tentang tujuan yang mereka tetapkan atau aspirasi yang ingin mereka capai melalui koneksi dengan Anda, Anda dapat merancang strategi untuk membimbing mereka melalui tahapan perjalanan pembeli.

Skor Prospek

Proses ini melibatkan memberikan nilai numerik kepada calon pelanggan berdasarkan aktivitas yang mereka lakukan, sehingga upaya pemasaran dapat diprioritaskan sesuai dengan tahap dalam saluran penjualan yang dijalani oleh calon pelanggan tersebut. Menyesuaikan pengeluaran energi menjadi kunci penting untuk memastikan bahwa upaya tersebut dimanfaatkan secara efektif.

Sebagai contoh, seseorang yang menunjukkan keterlibatan aktif di situs web mungkin diberi lebih banyak poin dibandingkan dengan pelanggan yang lebih pasif. Hal ini menghasilkan prospek yang sangat terlibat dan lebih mungkin untuk merespons interaksi yang dipersonalisasi — menjadikannya kandidat yang ideal untuk mendapatkan perhatian lebih lanjut dari tim penjualan, dengan harapan memperoleh peluang yang lebih besar.

Follow up

Mengelola prospek secara otomatis menjadi sangat penting saat menjangkau kelompok prospek dalam skala besar. Namun, mengubah prospek masuk menjadi peluang penjualan yang berkualitas hampir selalu lebih efektif melalui panggilan telepon yang cepat dan tindak lanjut email dalam lead nurturing. Konversi dari kontak langsung setelah kunjungan situs web memiliki potensi konversi tertinggi.

Panggilan dan email yang dilakukan dengan tepat waktu dan strategis kepada prospek masuk tersebut memiliki kekuatan yang hampir tak terbantahkan dibandingkan dengan upaya untuk menghasilkan pelanggan melalui cold call atau cold email. Pendekatan inbound memberikan wawasan yang kaya akan perilaku penelusuran dan informasi terbaru tentang prospek. Sebagai contoh, data dari halaman situs web dapat memberikan informasi tentang halaman apa yang dilihat oleh calon pelanggan, bagaimana interaksi mereka dengan halaman tersebut, serta informasi tambahan tentang afiliasi dan peran organisasi mereka.

Manfaat dan Kegunaan Lead Nurturing

Mari kita telaah keuntungan dari lead nurturing. Pendekatan strategis ini mengubah cara penjualan dan pemasaran beroperasi, memberikan jalur untuk meningkatkan profitabilitas dan pertumbuhan yang berkelanjutan bagi perusahaan.

Lebih Banyak Penjualan dengan Biaya Murah

Implementasi strategi lead nurturing secara signifikan meningkatkan kinerja penjualan sambil mengurangi biaya terkait dengan metode pemasaran konvensional, menghasilkan tingkat pengembalian investasi (ROI) yang lebih tinggi bagi merek.

Pengambilan Keputusan Terbaik dalam Bisnis

Lead nurturing merupakan kunci bagi bisnis untuk mengarahkan usaha mereka dengan efektif. Ini membedakan antara prospek yang “panas” yang segera disalurkan kepada tim penjualan, dengan prospek yang “hangat” yang diperhatikan oleh tim pemasaran hingga siap untuk transaksi. Dengan mengalokasikan sumber daya dengan bijaksana dan menerapkan proses yang terfokus, hal ini memastikan bahwa tim penjualan dapat fokus pada prospek yang menjanjikan, yang pada gilirannya meningkatkan produktivitas dan menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi.

Membangun Reputasi Bisnis

Sementara itu, lead nurturing, melalui penyediaan konten pendidikan yang bernilai, turut berperan dalam pengembangan serta pembangunan reputasi merek, dan meningkatkan kesadaran dengan menunjukkan pemahaman mendalam tentang permasalahan yang dihadapi pelanggan serta memberikan solusi yang praktis. Ini membantu perusahaan untuk menegaskan diri sebagai otoritas yang dapat dipercaya dalam industri mereka, dan memperkuat keberadaan serta kredibilitas mereka.

Meningkatkan Keterlibatan Pelanggan

Teknologi otomatisasi dalam lead nurturing memelihara keterlibatan dengan prospek yang telah berinteraksi dengan situs web perusahaan, namun sering kali menyulitkan perusahaan untuk menemukan cara yang efektif dalam menjangkau mereka kembali. Lead nurturing juga terbukti menjadi strategi yang efektif dalam membangkitkan minat kembali dari prospek yang sebelumnya dingin, atau memulihkan semangat dan keterlibatan dalam prospek tersebut.

Mengidentifikasi Peluang Upsell dan Cross-sell

Pendekatan lead nurturing memiliki potensi besar dalam memanfaatkan relasi yang sudah terjalin dengan pelanggan, dengan memberikan pengingat tentang produk atau layanan baru yang ditawarkan. Dengan demikian, strategi ini memungkinkan bisnis untuk mengenali peluang upselling atau cross-selling, serta memaksimalkan potensi pendapatan dengan cerdas mempromosikan penawaran tambahan kepada basis pelanggan yang telah mapan.

Kesimpulan

Menjalankan kampanye lead nurturing yang efektif adalah kunci bagi bisnis yang ingin meningkatkan konversi dan membangun hubungan yang langgeng dengan pelanggan. Dengan menyederhanakan strategi pemasaran, melakukan segmentasi audiens secara cermat, menyajikan konten yang bernilai, dan memanfaatkan otomatisasi, perusahaan dapat mendorong pertumbuhan yang berkelanjutan. Penting untuk diingat bahwa kunci kesuksesan terletak pada kemampuan untuk terus beradaptasi dan meningkatkan diri, sehingga bisa memenuhi kebutuhan serta preferensi pelanggan yang terus berkembang.

FAQ