Als je een aanbieding maakt, wil je dat potentiële klanten je prijzen aantrekkelijk vinden. Je zoekt een balans tussen wat iemand bereid is te betalen voor je digitale producten en wat winstgevend is voor jou. Maar wat doe je als je klanten alleen naar kleine diensten vragen en het een uitdaging wordt om ze te overtuigen om hogere prijzen en bredere projecten te accepteren? Ontdek een eenvoudige methode die je kan helpen het tij te keren!
Het perfecte compromis vinden is een uitdaging, maar er zijn verschillende manieren om iemand over te halen de tarieven te accepteren die voor jou belangrijk zijn. In dit bericht deel ik een eenvoudige methode die de kans vergroot dat een klant je prijzen aantrekkelijker vindt of kiest voor een grotere bestelling dan in eerste instantie gepland.
Voordat we hier dieper op ingaan, zal ik eerst de basis uitleggen. Hoe ervaart iemand een prijs als “aantrekkelijk”?
Referentieprijzen
Als je een prijs ziet, treedt een eenvoudig mechanisme in werking. Je gaat natuurlijk vergelijken. Je probeert in te schatten hoeveel zo’n dienst of product zou moeten kosten en hoeveel het je waard is. Marketeers en onderzoekers noemen dit een referentieprijs.
Als het product bekend is bij de consument, vergelijkt hij de prijs met soortgelijke producten die hij kent. Als er geen referentiepunt is, beoordelen ze de prijs op basis van wat redelijk lijkt.
Als je chocolade wilt kopen, weet je ongeveer welke prijs je kunt verwachten. Je vergelijkt de prijs van een chocoladereep met de prijzen die je uit ervaring kent en op basis daarvan beoordeel je de kosten van chocolade als hoog of laag. Je weet welke kwaliteit je kan overtuigen om een hogere prijs te accepteren.
Maar als iemand op straat plotseling voorstelt om je een luchtbevochtiger te verkopen, en je hebt nog nooit over zo’n apparaat nagedacht, dan vergelijk je de aangeboden prijs “op het eerste gezicht” met wat redelijk lijkt. Je beoordeling is zeer subjectief.
In het tweede scenario is het eenvoudiger om je te overtuigen van een bepaald tarief en je perceptie van wat duur of betaalbaar is te vormen omdat je geen ervaring en vergelijkingspunt hebt. Je moet pas na verloop van tijd een blijvende mening vormen. En dit is waar de creatieve industrie, eCommerce en online zakendoen om de hoek komen kijken.
Tarieven in de e-commerce
Het voorbeeld met chocolade was eenvoudig. Iedereen heeft wel eens een chocoladereep gekocht. In de creatieve industrie en eCommerce ziet het er heel anders uit. Klanten hebben te maken met twee grote problemen:
Enorme prijsklasse – in de ogen van een budgetbewuste klant kan dezelfde dienst tussen de $40 en $4.000 kosten. Hoeveel kost een logo-ontwerp, een fotosessie, professionele hosting voor e-commerce of boekvertaling? Het antwoord: dat hangt ervan af.
Gebrek aan bewustzijn – klanten hebben meestal geen vergelijkingspunt. Ze hebben geen referentiepunt dat hen helpt de tarieven als hoog of laag in te schatten. Ze vertrouwen meer op hun instinct en op wat hen overkomt. Je koopt tenslotte niet zo vaak websites of VPS hosting met Linux als chocoladerepen. Het is een uitdaging om hier veel ervaring mee te hebben.
Maar, vasthoudend aan het vorige voorbeeld, neem ik aan dat je product dichter bij een luchtbevochtiger staat dan bij chocolade. Als je deze situatie eenmaal begrijpt, kun je overwegen hoe je dit in je aanbiedingen kunt gebruiken.
Referentieprijzen: Hoe overtuig je een klant om hogere prijzen te accepteren?
Overweeg twee vragen:
- Kost een grondfrees op benzine meer of minder dan $800?
- Hoeveel kost een grondfrees op benzine?
Deze twee vragen lijken onafhankelijk van elkaar te zijn. Het antwoord op de eerste heeft theoretisch geen verband met de tweede. Onderzoek toont echter aan dat het tegendeel het geval is.
Als ik in de eerste vraag zou vragen of een grondfrees meer of minder kost dan $2.000, dan zou statistisch gezien het antwoord op de tweede vraag hoger zijn. Met andere woorden, hoe hoger het voorgestelde bedrag in de eerste zin, hoe groter de bedragen die als antwoord op de tweede zin worden gegeven.
In de psychologie wordt dit priming genoemd. Het is een situatie waarin iets wat je eerst ziet invloed heeft op hoe je je gedraagt ten opzichte van wat je later ziet. De prijs van de helmstok in de eerste vraag primedeert de manier van denken over de prijs in de tweede vraag.
Er is maar één voorwaarde: de persoon aan wie de vraag wordt gesteld mag geen duidelijk referentiepunt hebben, wat betekent dat hij niet zeker mag weten hoeveel een grondfrees kost, want in dat geval kan de eerste vraag hem niet misleiden.
Laten we nu alles samenvoegen en de verkoopstrategie creëren om de klant te overtuigen om hogere prijzen van je diensten te accepteren.
Hoe maak je gebruik van referentieprijzen?
In het geval van producten en diensten waarbij de klant geen duidelijk referentiepunt voor de prijs heeft (wat betekent dat hij niet helemaal zeker weet hoeveel iets moet kosten), is het de moeite waard om priming toe te passen. Hoe?
Leg de klant eerst een uitgebreid en duurder voorstel voor. Voeg dingen toe waar ze niet expliciet om gevraagd hebben of geef meer opties en variaties dan ze verklaren nodig te hebben. Presenteer vervolgens de uiteindelijke offerte voor de service waar ze in eerste instantie om vroegen. Omdat ze eerst een ingewikkelde en dure aanbieding tegenkwamen, zal de uiteindelijke aanbieding goedkoper lijken en meer op hun behoeften zijn afgestemd. Het resultaat kan zijn dat ze hogere prijzen accepteren dan ze zonder priming zouden doen.
Maak je agentschap professioneel
Om je bureau echt professioneel te maken, moet je alle voordelen van technologie en verschillende bedrijfsonderdelen benutten. Implementeer de strategie die in dit artikel wordt beschreven en maak ook gebruik van professionele tools voor marketing, SEO en eCommerce. Kies ook een hostingoplossing die is afgestemd op je zakelijke behoeften.
Er is ook een aanzienlijke kans dat ze, nadat ze het uitgebreide aanbod hebben gezien, voor meer zullen kiezen dan ze oorspronkelijk van plan waren, omdat ze niet wisten wat er nog meer mogelijk was en hoe ze daar baat bij kunnen hebben.
Voorbeeld:
Stel, je bent grafisch ontwerper en iemand bestelt een logo bij je. Ook al gaat de vraag alleen over het logo, het is de moeite waard om een rijkere versie van deze service voor te stellen.
Begin met het presenteren van een duurdere optie met toegevoegde elementen, zoals een ontwerp van een visuele identiteit of een animatie die de doorgevoerde wijzigingen verduidelijkt. Dit kunnen allemaal aanvullende diensten zijn die voortbouwen op de eerste vraag, maar er wel aan gerelateerd zijn. Natuurlijk zullen ze ook de prijs verhogen.
Presenteer pas in de tweede stap de kosten voor het maken van alleen het logo in de offerte, die een antwoord is op de eerste offerteaanvraag. Het is een eenvoudige aanpak, maar verrassend genoeg passen niet veel mensen deze toe. Ze prijzen alleen de varianten die de klanten zelf voorstellen. Waarom? Omdat ze tenslotte niet om meer hebben gevraagd.
Ondertussen heb je weinig te verliezen door iets extra’s toe te voegen als extra optie. Het maken van een breder aanbod kost niet veel meer tijd en de potentiële voordelen zijn aanzienlijk.
Ik ben nog nooit een situatie tegengekomen waarin een klant beledigd was dat ik meer voorstelde dan waar hij om vroeg. Meestal slaan ze af als het grotere voorstel hen niet interesseert, en af en toe kan ik zo een behoorlijke order binnenhalen uit wat aanvankelijk een bescheiden aanvraag leek.
Conclusie
Het runnen van een bedrijf draait om professionaliteit. Het gebruik van professionele tools, professionele technologieën, maar ook professionele bedrijfskennis. Je zou tenslotte je applicaties en websites niet op je eigen computer laten draaien, maar investeren in een professionele VPS server met Ubuntu, toch?
Vermijd amateurisme in verkoop, marketing en andere zakelijke gebieden. Daarom moet je het gebruik van referentieprijzen onder de knie krijgen.
Zakendoen gaat niet alleen over het leveren van diensten op hoog niveau, maar ook over het professioneel beheren van boekhouding, marketing en verkoop. Priming is een beproefd concept in de bedrijfspsychologie en moet deel uitmaken van je verkoop- en communicatiestrategie met de klant. Op deze manier overtuig je de klant om hogere prijzen voor je diensten te accepteren.
Als je dit artikel leuk vond, dan vind je WordPress Hosting voor Bedrijven van UltaHost vast geweldig. Krijg 24/7 ondersteuning van ons supportteam. Onze krachtige infrastructuur is gericht op automatisch schalen, prestaties en beveiliging. Laat ons je het verschil zien! Bekijk onze plannen!
FAQ
Hoe kan ik een balans vinden tussen wat klanten bereid zijn te betalen en wat winstgevend is voor mijn digitale producten of diensten?
Om een aantrekkelijk aanbod te maken, moet je de juiste balans vinden tussen de bereidheid van klanten om te betalen en winstgevendheid. Gebruik de referentieprijsmethode om door deze uitdaging te navigeren en de vragen van potentiële klanten om te zetten in hogere prijzen en bredere projecten.
Welke werkwijzen en hulpmiddelen kun je gebruiken om een bureau echt professioneel te maken?
Om de algehele professionaliteit van je bureau te verhogen, leer je over essentiële elementen, zoals technologie, marketing, SEO en eCommerce tools, om je bedrijfsactiviteiten te verbeteren.
Wat is een referentieprijs en waarom is die belangrijk in prijsstrategieën?
Een referentieprijs is de maatstaf waaraan consumenten de kosten van een product of dienst afmeten. Het is cruciaal in prijsstrategieën omdat het beïnvloedt hoe potentiële klanten de aantrekkelijkheid van prijzen zien.
In welke situaties is het gebruik van priming en referentieprijzen het meest effectief?
Priming en referentieprijzen zijn het meest effectief als klanten geen duidelijk referentiepunt hebben voor de kosten van een product of dienst. Dit komt meestal voor in bedrijfstakken met een breed prijsbereik en waar klanten niet goed weten wat bepaalde diensten moeten kosten.
