Müşteriyi Daha Yüksek Fiyatlara Nasıl İkna Edebilirsiniz?

Bir teklif oluştururken, potansiyel müşterilerin fiyatlarınızı uygun bulmasını isteyebilirsiniz. Sizin dijital ürünlerinize birinin ödemek isteyeceği fiyat ile size uygun olan fiyat arasında bir denge yakalamaya çalışabilirsiniz. Peki müşterileriniz sadece ufak hizmetler almak istediğinde ne yapacaksınız? Daha yüksek fiyatları ve daha geniş projeleri kabul etmeye ikna etmek zorlaştığında ne yapabilirsiniz? Bu durumu değiştirmenize yardımcı olabilecek basit bir yöntemi keşfedeceksiniz!

Doğru fiyatı ayarlamaya çalışmak biraz zor olabilir, ancak sizin için önemli olan oranları birine ikna ettirebileceğiniz birkaç farklı yöntem bulunuyor. Bu makalede, bir müşterinin fiyatlarınızı daha cazip bulma veya başlangıçta planladığından daha büyük bir sipariş gerçekleştirme şansını artıran basit birkaç yöntemi paylaşacağız.

Detaylara geçmeden önce size bilmeniz gereken temel konseptleri anlatacağız. Bir kişi fiyatı nasıl “cazip” bulur?

---

Referans Fiyatları

Bir fiyat gördüğünüzde, basit bir mekanizma devreye girer. Doğal olarak karşılaştırma yaparsınız. Bir hizmetin veya ürünün asıl fiyatının ne kadar olması gerektiği ve sizin için ne kadar olsa uygun olabileceğini düşünürsünüz. Pazarlamacılar ve araştırmacılar bu durumu referans fiyat olarak açıklar.

Eğer bir ürün müşteri tarafından biliniyorsa veya daha önce başka bir yerde görüldüyse, fiyatını alışık oldukları ürünlerle karşılaştırırlar. Eğer referans alabilecekleri bir ürün yoksa en makul görünen duruma göre değerlendirirler.

Eğer bir çikolata almak isterseniz, tahmini olarak ne kadar bir fiyat ödeyeceğinizi bilirsiniz. Daha önceden gördüğünüz fiyatlara göre çikolatanın fiyatını karşılaştırırsınız. Buna dayanarak bir çikolatanın fiyatının yüksek veya düşük olup olmadığı konusunda bir fikir edinebilirsiniz. Bu durumda hangi kalitenin sizi daha yüksek fiyatları kabul etmeye ikna edebileceğini biliyorsunuz.

Sokaktaki birisi durduk yere size bir hava nemlendiricisi satmaya çalışırsa ve daha önce bu cihaz hakkında hiçbir şey düşünmediyseniz, teklif edilen fiyatı “ilk görüşte” en mantıklı gelen şekilde karşılaştırırsınız. Bu durumda değerlendirmeniz son derece subjektif olur.

İkinci senaryoda, sizi belirli bir orana ikna etmek ve neyin pahalı ya da uygun fiyatlı olduğuna dair algınızı şekilendirmek daha kolay hale gelir. Bunun sebebi deneyiminiz ve bir referans noktanızın olmamasıdır. Yalnızca zamanla kalıcı bir fikir oluşturmanız gerekir. Yaratıcı endüstrinin, e-ticaretin ve online ticaretin de devreye girdiği yer tam olarak bu noktadır.

---

---

E-ticaretteki Oranlar

Çikolatayla ilgili olan örnek oldukça basitti. Herkes hayatında en az bir kez çikolata almıştır. Yaratıcı endüstride ve e-ticaret alanında, bu örnek tamamen farklı sonuçlanır. Müşteriler iki ana problemle karşılaşır:

Geniş fiyat aralığı – bütçesine dikkat eden bir müşterinin gözünde aynı hizmetin maliyeti $40 ile $4.000 arasında olabilir. Bir logo tasarımının, fotoğraf çekiminin, profesyonel bir e-Ticaret için hostingin veya kitap çevirisinin maliyeti ne kadardır? Cevap: duruma göre değişir.

Farkındalık eksikliği – müşteriler genellikle karşılaştırma konusunda yeterli bilgilere sahip olmaz. Fiyatların yüksek veya düşük olup olmadığına karar verebilme konusunda yardımcı olacak bir referans noktası hakkında bilgi sahibi değiller. Daha çok içgüdülerine ve onlara gözükene daha çok güvenirler. Sonuçta, kimse çikolata aldığı kadar websiteleri veya Linux VPS hostingi hizmeti satın almıyor. Bu konuda önemli bir deneyime sahip olmak zor.

Yine de, bir önceki örnekten yola çıkarak ürününüzün bir çikolatadan ziyade hava nemlendiricisine daha yakın olduğunu varsayabiliriz. Bu durumu kavradıktan sonra fiyatlandırmalarınızda bundan nasıl faydalanabileceğinizi düşünebilirsiniz.

---

Referans Fiyatları: Müşteriyi Daha Yüksek Fiyatları Kabul Etmeye Nasıl İkna Edebilirsiniz?

Bu iki soruyu göz önünde bulundurun:

1. Benzinle çalışan bir dümen yekesinin maliyeti 800 dolardan fazla mı yoksa az mıdır?
2. Benzinle çalışan bir yekenin maliyeti ne kadardır?

Bu iki soru birbirinden bağımsız gözüküyor. Birinci sorunun cevabının teorik olarak ikinciyle hiçbir bağlantısı bulunmuyor. Ancak, araştırmalar durumun tam tersi olduğunu gösteriyor.

Eğer başlangıçtaki soruda bir yekenin maliyetinin 2.000 dolardan fazla mı yoksa az mı olduğunu sorsaydım istatiksel olarak ikinci soruya verilecek yanıt daha yüksek olurdu. Yani ilk cümlede önerilen miktar ne kadar yüksekse, ikinci cümlede verilen miktar da o kadar büyük oluyor.

Buna psikolojide çağrışımsal hazırlama denir. Bu, ilk defa gördüğünüz bir şeyin daha sonra nasıl davranacağınızı etkileyen bir durumdur. İlk sorudaki yeke fiyatı, ikinci sorudaki fiyat hakkında düşünme biçimini şekillendirir.

Tek bir şart bulunuyor: Soru sorulan kişinin net bir referans noktası olmamalı, yani bir yeke maliyetnin ne kadar olduğundan emin olmamalı ki ilk soru onu yanıltamasın.

Şimdi hepsini bir araya toplayalım ve müşteriyi, hizmetlerinizin daha yüksek fiyatlarını kabul etmeye ikna edecek satış stratejisini oluşturalım.

---

---

Referans Fiyatlardan Nasıl Yararlanılır?

Müşterinin net bir fiyat referans noktasına sahip olmadığı (yani bir şeyin ne kadara mal olması gerektiğinden tam olarak emin olmadığı) ürün ve hizmetler söz konusu olduğunda, çağrışımsal hazırlamanın kullanılması faydalı olacaktır. Nasıl mı?

İlk olarak, genişletilmiş ve daha pahalı bir teklifle müşteriye ürününüzü veya hizmetinizi sunun. Özel olarak istemedikleri şeyleri ekleyin veya ihtiyacı olduğunu söylediklerinden daha fazla seçenek ve varyasyon sağlayın. Daha sonra, ilk başta aradıkları son teklifi sunun. İlk başta karmaşık ve pahalı bir teklifle karşılaştıkları için son teklif daha ucuz ve isteklerine yönelik gözükecektir. Sonuç olarak, çağrışımsal hazırlama olmadan daha yüksek fiyatları kabul edebilirler.

Ayrıca, genişletilmiş teklifi gördükten sonra, başka ne yapılabileceğinin ve bunun kendilerine nasıl fayda sağlayabileceğinin farkında olmadıklarından, başlangıçta planladıklarından daha fazlasına karar verme olasılıkları da yüksektir.

---

Örnek:

Diyelim ki bir grafik tasarımcısısınız ve birisi bir logo tasarımı sipariş etti. Sipariş yalnızca logoyle ilgili gibi gözükse de bu hizmetin daha zengin ve dolu gözüken bir versiyonunu önerebilirsiniz.

Uygulanan değişiklikleri açıklayan görsel kimlik tasarımı veya animasyon gibi ek unsurlarla daha pahalı bir seçenek sunarak başlayın. Bunlar, ilk sorgulamaya dayanan ancak onunla ilgili olan tüm ek hizmetler olabilir. Bu durumda elbette fiyat artacak.

Yalnızca ikinci adımda, başlangıçtaki fiyat teklifi talebine yanıt olarak, sadece logo tasrımının fiyatını sunun. Bu basit bir yaklaşım olmasına rağmen şaşırtıcı bir şekilde pek çok kişi bunu uygulamamaktadır. Yalnızca müşterilerin kendileri tarafından önerilen varyantları fiyatlandırırlar. Neden? Çünkü sonuçta daha fazlasını istemediler.

---

---

Bu arada, ek bir seçenek olarak fazladan bir şey eklemenin size hiçbir zararı olmaz. Daha kapsamlı bir teklif oluşturmak çok fazla zaman almaz ve bu durumun getireceği potansiyel faydalar önemlidir.

Daha önce hiçbir müşterinin istediği şeyden daha fazla hizmetin bulunduğu bir teklif sunulduğu için sinirlendiğine rastlamadık. Eğer geniş teklifler ilgilerini çekmiyorsa genel olarak reddediyorlar ve zaman zaman başlangıçta mütevazı bir teklif gibi görünen bir şeyden oldukça önemli bir sipariş elde etmenizi sağlar.

---

---

Sonuç

Bir iş yönetimi profesyonellikle ilgilidir. Profesyonel araçları, profesyonel teknolojileri ve aynı zamanda progesyonel iş birliğini kullanmayı kapsar. Sonuçta uygulamalarınızı ve web sitelerinizi kişisel bilgisayarlarınızda çalıştıramazsınız; profesyonel bir Ubuntu VPS sunucusuna yatırım yaparsınız, değil mi?

Satışlarda, pazarlamalarda ve diğer işletme alanlarında amatörlükten kaçının. Bu nedenle referans fiyatların kullanımına hakim olmanız sizin tarafınızdan mükemmel bir şekilde gerçekleştirilmelidir.

İşletme, hizmetleri sadece yüksek fiyatlarda sunmayı değil aynı zamanda muhasebeyi, pazarlamayı ve satışları profesyonel bir şekilde yönetmeyi de kapsar. Çağrışımsal hazırlama, iş psikolojisinde köklü bir kavramdır ve müşteriyle olan satış ve iletişim stratejinizin bir parçası olmalıdır. Bu şekilde müşterinizi, hizmetleriniz için daha yüksek fiyatları kabul etmeye ikna edebilirsiniz.

SSS