Lead Nurturing là gì trong Marketing Kỹ thuật số?

Mỗi tương tác tiềm năng với khách hàng đều quan trọng, đặc biệt là trong thị trường trực tuyến cạnh tranh gay gắt. Đó là lý do tại sao việc nuôi dưỡng khách hàng một cách nhanh chóng và thành công là rất quan trọng để định hướng tiềm năng qua quá trình chuyển đổi của phễu bán hàng. Đây là một chiến lược quan trọng để tạo ra khách hàng mới một cách liên tục trong thời đại kỹ thuật số.

Và điều này đúng không chỉ đối với các công ty B2B, như nhiều công ty sử dụng tự động hóa marketing, mà còn đối với các doanh nghiệp B2C, bao gồm những người bán sản phẩm có giá trị cao, như ô tô hoặc bất động sản, có thể yêu cầu chu kỳ bán hàng kéo dài hơn. Nuôi dưỡng khách hàng cũng có ích cho các doanh nghiệp thực hiện giao dịch mua bán nhanh chóng, như các giao dịch thương mại điện tử.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá các chiến lược nuôi dưỡng khách hàng để tăng ROI của doanh nghiệp và thúc đẩy sự phát triển bền vững.

Lead Nurturing là gì?

Nuôi dưỡng khách hàng là quá trình xây dựng mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng có đủ điều kiện, cho dù họ đang mua hàng ngay bây giờ hay sau ba năm. Điều này là một phần quan trọng của marketing thu hút và bao gồm các kênh trực tuyến khác nhau, như tiếp thị nội dung và mạng xã hội.

Nhưng không phải ai bạn tiếp xúc cũng sẽ sẵn lòng mua ngay lập tức. Đây là nơi nuôi dưỡng khách hàng đến. Điều quan trọng là giữ vị thế hàng đầu trong tâm trí và đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng sẽ chuyển đến bạn khi họ sẵn lòng mua. Forrester Research đã phát hiện ra rằng các công ty thành công trong việc nuôi dưỡng khách hàng tạo ra 50% khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua hàng hơn với chi phí thấp hơn 33%.

Làm thế nào để Nuôi dưỡng Khách hàng Hoạt động?

Nuôi dưỡng khách hàng hiệu quả đạt được hai mục tiêu: Nhắc nhở những người mua sẽ về sản phẩm hoặc dịch vụ họ muốn và cho doanh nghiệp biết nơi họ cần cải thiện phễu bán hàng tổng thể của mình. Rõ ràng, việc chuyển đổi là mục tiêu chính.

Ngoài việc chỉ đơn giản chuyển đổi khách hàng tiềm năng, việc nuôi dưỡng khách hàng hiệu quả sẽ chỉ cho doanh nghiệp chính xác nơi họ cần điều chỉnh chiến lược bán hàng trực tuyến của mình để tiềm năng mở đường cho khách hàng mới trong tương lai. Tất cả điều này có thể tạo ra cơ hội tăng trưởng đáng kể cho doanh nghiệp trong tương lai.

Hãy cùng xem xét cách nuôi dưỡng khách hàng hoạt động.

Tạo Khách hàng Tiềm năng

Doanh nghiệp của bạn cung cấp một động lực để thị trường thể hiện sự quan tâm. Điều này có thể đến từ nhiều hình thức khác nhau, như tải xuống nội dung, hoàn thành một biểu mẫu hoặc đăng ký một ưu đãi. Khi họ quyết định tham gia, họ sẽ trở thành nguồn khách hàng tiềm năng. Sau đó, bạn có thể gửi lời cảm ơn đối với phản hồi của họ thông qua một trang web “Cảm ơn” mà khách truy cập thấy sau khi điền vào một biểu mẫu trên web.

Xác thực

Không phải mọi phản hồi đến một thông điệp tạo lead đều có nghĩa là một khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến những gì công ty của bạn cung cấp. Người khác đang tìm kiếm các mặt hàng bổ sung hoặc một cái gì đó hoàn toàn khác, vì vậy công ty cần phải xác định điều gì là điều gì.

Tương tác

Không phải mọi phản hồi đối với một tin nhắn tạo khách hàng tiềm năng đều có nghĩa là một khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến những gì công ty của bạn cung cấp. Một số người khác đang tìm kiếm các mặt hàng bổ sung hoặc một cái gì đó hoàn toàn khác, vì vậy công ty cần xác định điều gì là quan trọng nhất.

Tương tác

Khi một khách hàng tiềm năng đã được xác thực, công ty sẽ liên hệ với họ và cố gắng tìm hiểu thêm về họ. Điều này có thể là một cuộc gọi điện thoại, một cuộc khảo sát trực tuyến hoặc bất kỳ trao đổi thông tin nào khác giúp công ty tiếp tục hiểu biết về khách hàng tiềm năng và cung cấp giải pháp cho vấn đề của họ. Như vậy, một doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm của mình.

Chiến lược Nuôi dưỡng Khách hàng Tiềm năng

Có vô số các chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng có sẵn, và chúng thay đổi theo tổ chức. Tuy nhiên, chúng có thể thay đổi theo thời gian. Khi các chiến lược trước đó trở nên lỗi thời, có nhu cầu thay đổi cách tiếp cận khách hàng tiềm năng. Phần mềm CRM đúng có thể giảm bớt các quy trình bán hàng, tiếp thị và dịch vụ khách hàng.

Email Marketing

Theo nghiên cứu của Campaign Monitor, email marketing được coi là chiến lược tiếp thị kỹ thuật số tốt nhất cho ROI bởi 55% các nhà tiếp thị. Email marketing không chỉ rẻ hơn quảng cáo, mà còn cho phép cá nhân hóa thông qua dữ liệu và hành vi người dùng.

Phân đoạn email, chia các đăng ký thành các nhóm nhỏ dựa trên các thông số được thiết lập, tăng cường mục tiêu khách hàng tiềm năng. Điều này cho phép mục tiêu hóa dựa trên hành vi duyệt web, nội dung đã tải xuống, giai đoạn phễu bán hàng, sự tương tác qua email và các yếu tố khác, tích lũy thêm dữ liệu khách hàng tiềm năng.

Tiếp Thị Nội Dung

Tiếp thị nội dung là một chiến lược vô cùng quý giá xoay quanh việc tạo ra nhiều loại nội dung khác nhau (ví dụ như bài đăng trên blog, sách điện tử, câu hỏi thường gặp, hội thảo trực tuyến và báo cáo nghiên cứu) để tăng cường khả năng nhìn thấy và thu hút một đối tượng khán giả lớn hơn. Nó hoạt động với các kỹ thuật nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng khác; nội dung có thể được chia sẻ qua mạng xã hội hoặc email và được quảng bá chéo với lời kêu gọi hành động mời đăng ký bản tin hoặc yêu cầu thêm thông tin.

Tiếp thị nội dung cũng tạo sự hoà thuận bằng cách thể hiện sự quan tâm và hiểu biết của công ty đối với nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Nó dời tâm điểm khỏi việc quảng cáo sản phẩm và dịch vụ của bạn và chuyển sang những lo lắng, sở thích và nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Hoạt Động Trên Mạng Xã Hội

Việc sử dụng mạng xã hội tự động cung cấp một lộ trình khác để nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Chúng cũng cung cấp một nền tảng hữu ích để giao tiếp với người theo dõi và giới thiệu họ với nội dung của bạn. Thực tế, theo Hootsuite, trung bình mỗi người dùng internet dành 2,25 giờ mỗi ngày trên mạng xã hội.

Các trang mạng xã hội này tạo ra một mạng lưới phân phối nội dung phong phú cho phép thương hiệu của bạn tương tác với những người truy cập trang web gần đây và trình bày tính cách của bạn. Sau khi khách hàng tiềm năng truy cập vào trang web của bạn, ví dụ, quảng cáo và ưu đãi được tiếp thị lại bằng các chiến lược trên mạng xã hội trên các kênh như Facebook, giúp công ty của bạn duy trì sự tập trung của khán giả và củng cố sự hiện diện của thương hiệu bạn.

Liên Kết Bán Hàng Và Tiếp Thị

Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng đòi hỏi sự hợp tác của nhiều nhóm. Thường thì các nhóm bán hàng và hỗ trợ khách hàng là những nhóm có thông tin mới nhất về thị trường. Tuy nhiên, nhóm tiếp thị thường giữ các dữ liệu cần thiết để biến điều đó thành hành động. Bằng cách hợp tác hiệu quả, những nhóm này có thể có cái nhìn tổng thể và do đó, bắt đầu nuôi dưỡng những giải pháp tốt hơn.

Khảo sát

Việc tạo mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng đặc biệt quan trọng là hiểu họ. Với các cuộc khảo sát, khách hàng tiềm năng có thể diễn đạt chính xác những gì họ cảm thấy bằng lời của họ. Hỏi về cách họ đặt mục tiêu hoặc những gì họ muốn đạt được thông qua việc kết nối với bạn, và lập ra một chiến lược để đưa họ qua các giai đoạn của hành trình mua hàng.

Điểm Đánh Giá Khách Hàng Tiềm Năng

Điều này bao gồm việc gán một điểm số số học cho các khách hàng tiềm năng dựa trên các hoạt động mà họ đã thực hiện, cho phép ưu tiên các nỗ lực dựa trên giai đoạn phễu bán hàng mà một khách hàng tiềm năng đang ở. Tinh chỉnh việc tiêu tốn năng lượng là rất quan trọng để các nỗ lực được sử dụng một cách hiệu quả.

Ví dụ, có thể gán nhiều điểm hơn cho một người thể hiện sự tương tác tích cực trên một trang web hơn là một người đăng ký không tích cực. Điều này dẫn đến việc có các khách hàng tiềm năng tham gia mạnh mẽ hơn và sẵn lòng tương tác cá nhân – các ứng viên hoàn hảo để một nhân viên bán hàng liên hệ và cung cấp nhiều cơ hội hơn.

Theo Dõi

Việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tự động có thể rất quan trọng khi đạt được quy mô lớn của các nhóm khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, việc chuyển đổi các khách hàng tiềm năng đến cơ hội bán hàng có chất lượng hơn hầu như luôn hiệu quả hơn thông qua các cuộc gọi điện và email theo dõi ngay lập tức. Việc liên hệ ngay lập tức sau khi chuyển đổi trên trang web có khả năng chuyển đổi cao nhất của bạn.

Một cuộc gọi có thời gian và chiến lược đến một khách hàng tiềm năng gần như không thể đếm được so với khả năng tạo ra một số lượng lớn cuộc gọi lạnh hoặc email lạnh. Inbound cung cấp thông tin và hành vi duyệt web gần đây về khách hàng tiềm năng. Nó có thể cho bạn biết, ví dụ, trang nào mà khách hàng tiềm năng đã xem, tương tác với những trang đó như thế nào, và thông tin bổ sung nào có sẵn về tổ chức và vai trò.

Lợi ích của việc nuôi dưỡng khách hàng

Hãy xem xét các lợi ích của việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Cách tiếp cận chiến lược này đã cách mạng hóa động lực bán hàng và tiếp thị, mang lại một con đường tới sự lợi nhuận tăng cường và sự phát triển bền vững cho các doanh nghiệp.

Tăng Doanh Số với Chi Phí Thấp Hơn

Tăng Doanh Số với Chi Phí Thấp Hơn

Ra Quyết Định Tốt Hơn trong Doanh Nghiệp

Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp điều hướng nỗ lực của mình một cách hiệu quả. Nó phân biệt các khách hàng tiềm năng “nóng”, được chuyển giao nhanh chóng cho nhóm bán hàng, khỏi các khách hàng tiềm năng “ấm”, được nuôi dưỡng bởi nhóm tiếp thị cho đến khi họ sẵn sàng mua hàng. Việc phân phối tập trung các nguồn lực và quy trình này đảm bảo rằng bộ phận bán hàng tập trung vào những khách hàng tiềm năng hứa hẹn, từ đó tăng năng suất và dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.

Xây Dựng Uy Tín Của Doanh Nghiệp

Đồng thời, việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, thông qua việc cung cấp nội dung giáo dục có giá trị, giúp phát triển và xây dựng uy tín thương hiệu và tăng cường nhận thức bằng cách chứng minh sự hiểu biết về các vấn đề của khách hàng và cung cấp các giải pháp có thể thực hiện được. Điều này giúp các công ty xác định mình là các chuyên gia được tin cậy trong các ngành công nghiệp riêng của họ và củng cố sự hiện diện và uy tín của mình.

Tăng Cường Sự Tương Tác

Các công nghệ nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tự động duy trì sự tương tác với các khách hàng tiềm năng đã tương tác với các tài sản trực tuyến của một công ty nhưng đã khiến cho công ty không biết cách tiếp cận họ. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cũng là một chiến lược hiệu quả để tái kích hoạt các khách hàng tiềm năng lạnh hoặc làm sôi động lại sự hứng thú và sự tương tác trong những khách hàng tiềm năng đó.

Nhận diện Cơ Hội Bán Thêm và Bán Chéo

Các chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng có thể giúp tận dụng các mối quan hệ khách hàng hiện tại bằng cách thông báo cho khách hàng về các sản phẩm hoặc dịch vụ mới hoặc bổ sung được cung cấp. Theo đó, chúng cho phép doanh nghiệp nhận diện các cơ hội bán thêm hoặc bán chéo và tối đa hóa tiềm năng thu nhập của họ bằng cách thông minh quảng bá một sản phẩm bổ sung phù hợp với cơ sở khách hàng hiện có của họ.

Kết Luận

Triển khai một chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả là quan trọng đối với các doanh nghiệp nhằm tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi và xây dựng mối quan hệ khách hàng bền vững. Các công ty có thể tối ưu hóa các nỗ lực tiếp thị của mình và thúc đẩy sự phát triển bền vững bằng cách phân đoạn đối tượng khách hàng một cách chiến lược, cung cấp nội dung có giá trị và sử dụng tự động hóa. Hãy nhớ, chìa khóa nằm ở việc liên tục thích nghi và hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu và sở thích thay đổi của khách hàng.

FAQ