Was ist Lead Nurturing im digitalen Marketing?

Jede potenzielle Interaktion mit einem Kunden ist wichtig, vor allem auf dem wettbewerbsintensiven Online-Marktplatz. Deshalb ist ein schnelles und erfolgreiches Lead Nurturing entscheidend, um potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter zur Konversion zu führen. Diese Strategie ist unerlässlich, um im digitalen Zeitalter dauerhaft neue Kunden zu gewinnen.

Das gilt sowohl für B2B-Unternehmen, die Marketing-Automatisierung einsetzen, als auch für B2C-Unternehmen, die teure Produkte wie Autos oder Immobilien verkaufen, für die ein längerer Verkaufszyklus erforderlich sein kann. Auch für Unternehmen, die schnelle Verkäufe tätigen, wie z.B. im E-Commerce, ist Lead Nurturing von Vorteil.

In diesem Artikel stellen wir dir Strategien vor, mit denen du deine Leads pflegen kannst, um den ROI deines Unternehmens zu steigern und ein nachhaltiges Wachstum zu fördern.

Was ist Lead Nurturing?

Lead Nurturing ist der Prozess des Aufbaus von Beziehungen zu qualifizierten Interessenten, unabhängig davon, ob sie jetzt oder in drei Jahren einen Kauf tätigen. Sie ist ein wesentlicher Bestandteil des Inbound Marketings und umfasst verschiedene Online-Kanäle wie Content Marketing und soziale Medien.

Aber nicht jeder, mit dem du in Kontakt kommst, ist sofort zum Kauf bereit. An dieser Stelle kommt das Lead Nurturing ins Spiel. Sie ist wichtig, um im Gedächtnis zu bleiben und sicherzustellen, dass sich potenzielle Kunden an dich wenden, wenn sie bereit sind zu kaufen. Forrester Research hat herausgefunden, dass Unternehmen, die beim Lead Nurturing hervorragend abschneiden, 50% mehr verkaufsbereite Leads zu 33% niedrigeren Kosten generieren.

Wie funktioniert Lead Nurturing?

Effektives Lead Nurturing erreicht zwei Ziele: Es erinnert potenzielle Käufer/innen an das Produkt oder die Dienstleistung, die sie haben wollen, und zeigt einem Unternehmen, wo es seinen Verkaufstrichter verbessern muss. Die Konversion ist natürlich das wichtigste Ziel.

Neben der reinen Konvertierung von Leads zeigt ein effektives Lead Nurturing Unternehmen genau, wo sie ihre Online-Verkaufsstrategie optimieren müssen, um den Weg für zukünftige neue Leads zu ebnen. All dies könnte dem Unternehmen in Zukunft erhebliche Wachstumschancen eröffnen.

Werfen wir einen Blick darauf, wie Lead Nurturing funktioniert.

Leadgenerierung

Dein Unternehmen bietet dem Markt einen Anreiz, Interesse zu zeigen. Das kann auf verschiedene Arten geschehen, z. B. durch das Herunterladen von Inhalten, das Ausfüllen eines Formulars oder die Anmeldung für ein Angebot. Sobald sie sich angemeldet haben, werden sie zu potenziellen Lead-Quelle. Danach kannst du ihre Antwort mit einer “Danke”-Webseite bestätigen, die ein Besucher nach dem Ausfüllen eines Webformulars sieht.

Validierung

Nicht jede Antwort auf eine Nachricht zur Leadgenerierung bedeutet, dass ein Interessent wirklich an den Angeboten deines Unternehmens interessiert ist. Andere sind auf der Suche nach Gratisartikeln oder etwas ganz anderem, also muss das Unternehmen herausfinden, welche das sind.

Engagement

Sobald ein Lead qualifiziert ist, kontaktiert das Unternehmen ihn und versucht, mehr über ihn zu erfahren. Das kann ein Telefonanruf, eine Online-Umfrage oder ein anderer Informationsaustausch sein, der dem Unternehmen hilft, den Lead weiter kennenzulernen und Lösungen für seine Probleme zu finden. Auf diese Weise kann ein Unternehmen auch seine Produkte vorstellen.

Konvertierung

Die Konversionsphase ist die Phase, in der das Unternehmen den potenziellen Kunden endlich überzeugt hat und er bereit ist, einen Kauf zu tätigen. Dies kann vom Unternehmen während der Interaktionsphase oder auf Veranlassung des potenziellen Kunden initiiert werden. In jedem Fall wird ein neuer Verkauf getätigt und ein neuer Kunde gewonnen, wenn das Geschäft abgeschlossen ist.

Lead Nurturing Strategie

Es gibt unendlich viele Lead Nurturing-Taktiken, die von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind. Sie können sich jedoch im Laufe der Zeit ändern. Wenn frühere Strategien veraltet sind, muss die Art und Weise, wie Interessenten angesprochen werden, geändert werden. Die richtige CRM-Software kann die Prozesse im Vertrieb, im Marketing und im Kundenservice erleichtern.

E-mail-Marketing

Laut einer Studie von Campaign Monitor wird E-Mail-Marketing von 55% der Marketer als die beste digitale Marketingstrategie für den ROI angesehen. E-Mail-Marketing ist nicht nur günstiger als Werbung, sondern ermöglicht auch eine Personalisierung anhand von Daten und Nutzerverhalten.

Die E-Mail-Segmentierung, bei der Abonnenten anhand bestimmter Parameter in kleinere Gruppen eingeteilt werden, erhöht die Zielgenauigkeit von Leads. Dies ermöglicht ein Targeting auf der Grundlage des Surfverhaltens, der heruntergeladenen Inhalte, der Stufe des Verkaufstrichters, des E-Mail-Engagements und anderer Faktoren, wodurch mehr Interessentendaten gesammelt werden können.

Content-Marketing

Content-Marketing ist eine unschätzbare Strategie, bei der es darum geht, viele verschiedene Arten von Inhalten zu erstellen (z. B. Blogbeiträge, E-Books, FAQs, Webinare und Forschungsberichte), um die Sichtbarkeit zu erhöhen und ein größeres Publikum zu erreichen. Es lässt sich mit anderen Lead-Nurturing-Methoden kombinieren: Inhalte können über soziale Medien oder E-Mail geteilt und mit Handlungsaufforderungen versehen werden, die zur Anmeldung für den Newsletter oder für weitere Anfragen auffordern.

Content-Marketing fördert auch das Wohlwollen des Unternehmens, indem es zeigt, dass es sich um die Bedürfnisse seiner potenziellen Kunden kümmert und mit ihnen vertraut ist. Es lenkt den Fokus weg von der Werbung für deine Produkte und Dienstleistungen und hin zu den Anliegen, Interessen und Bedürfnissen des potenziellen Kunden.

Sozialen Medien Aktivität

Die Nutzung automatisierter sozialer Medien ist ein weiterer Weg, um Beziehungen zu potenziellen Kunden zu pflegen. Sie sind auch eine nützliche Plattform, um mit deinen Followern zu kommunizieren und sie auf deine Inhalte aufmerksam zu machen. Laut Hootsuite verbringt jeder Internetnutzer durchschnittlich 2,25 Stunden seines Tages in den sozialen Medien.

Diese sozialen Netzwerke bieten ein reichhaltiges Netzwerk zur Verbreitung von Inhalten, das es deiner Marke ermöglicht, mit den Besuchern deiner Website in Kontakt zu treten und deine Persönlichkeit zu präsentieren. Nachdem Leads deine Website besucht haben, werden Anzeigen und Angebote mit Hilfe von Social-Media-Strategien auf Kanälen wie Facebook neu ausgerichtet, so dass dein Unternehmen auch nach dem Verlassen deiner Website in den Köpfen deiner Zielgruppe bleibt. Das hilft, das Engagement deiner Zielgruppe aufrechtzuerhalten und die Präsenz deiner Marke zu stärken.

Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen

Die Pflege von Leads erfordert die Zusammenarbeit mehrerer Teams. Oft sind es die Vertriebs- und Kundendienstteams, die über die aktuellsten Informationen über den Markt verfügen. Das Marketingteam verfügt jedoch oft über die Daten, die notwendig sind, um sie in die Tat umzusetzen. Durch eine effektive Zusammenarbeit können sich diese Teams ein umfassenderes Bild machen und folglich bessere Lösungen entwickeln.

Umfragen

Um eine Verbindung zu deinen Kunden aufzubauen, musst du sie verstehen. In Umfragen erklären die Kunden genau, was sie fühlen, und zwar in ihren eigenen Worten. Frag sie, wie sie ihre Ziele gesetzt haben oder was sie durch die Kontaktaufnahme mit dir erreichen wollen, und erarbeite eine Strategie, wie du sie durch die Phasen der Buyer’s Journey führen kannst.

Leads Bewerten

Dabei wird den Leads auf der Grundlage der von ihnen durchgeführten Aktivitäten eine numerische Punktzahl zugewiesen, die eine Priorisierung der Bemühungen auf der Grundlage der Stufe des Verkaufstrichters ermöglicht, in der sich ein Lead befindet. Die Anpassung des Energieaufwands ist wichtig, damit die Bemühungen effektiv eingesetzt werden.

Zum Beispiel kann jemandem, der sich aktiv auf einer Website engagiert, mehr Punkte zugewiesen werden als einem passiven Abonnenten. Dies führt zu hoch engagierten Interessenten, die offen für persönliche Interaktionen sind – perfekte Kandidaten, um einen Vertriebsmitarbeiter auf sie zuzugehen und ihnen mehr Kilometer pro Chance anzubieten.

Nachfassen

Automatisiertes Lead Nurturing kann sehr wichtig sein, um eine große Anzahl von Interessenten zu erreichen. Die Umwandlung von eingehenden Leads in qualifizierte Verkaufschancen ist jedoch fast immer effektiver, wenn du sie sofort anrufst und eine Follow-up-E-Mail zur Leadpflege versendest. Eine unmittelbare Kontaktaufnahme nach der Website-Konvertierung hat die höchste Konvertierungswahrscheinlichkeit.

Ein gut getimter, strategischer Anruf bei diesem Inbound-Lead hat eine fast unschätzbare Wirkung im Vergleich zu einer hohen Anzahl von Kaltakquisen oder Kalt-E-Mails. Inbound liefert Informationen über den potenziellen Kunden und sein aktuelles Surfverhalten. So erfährst du z. B., welche Seiten der Interessent besucht hat, wie die Interaktion mit diesen Seiten verlief und welche zusätzlichen Informationen über die Unternehmenszugehörigkeit und die Rolle des Interessenten verfügbar sind.

Vorteile von Lead Nurturing

Schauen wir uns die Vorteile von Lead Nurturing an. Dieser strategische Ansatz revolutioniert die Dynamik von Vertrieb und Marketing und bietet einen Weg zu mehr Rentabilität und nachhaltigem Wachstum für Unternehmen.

Mehr Umsatz bei geringeren Kosten

Die Umsetzung von Lead-Nurturing-Strategien steigert die Verkaufsergebnisse erheblich und senkt gleichzeitig die Kosten für traditionelle Marketingmethoden, was zu einer besseren Kapitalrendite (ROI) für Marken führt.

Bessere Entscheidungsfindung in Unternehmen

Lead Nurturing hilft Unternehmen, ihre Bemühungen effektiv zu steuern. Es unterscheidet zwischen “heißen” Leads, die schnell an das Verkaufsteam weitergegeben werden, und “warmen” Leads, die vom Marketingteam gepflegt werden, bis sie kaufbereit sind. Diese gezielte Zuweisung von Ressourcen und Prozessen stellt sicher, dass sich die Vertriebsabteilung auf vielversprechende Interessenten konzentriert, was die Produktivität steigert und zu höheren Konversionsraten führt.

Baut den Ruf eines Unternehmens auf

Gleichzeitig trägt Lead Nurturing durch das Angebot wertvoller Bildungsinhalte dazu bei, den Ruf einer Marke zu entwickeln und aufzubauen und den Bekanntheitsgrad zu steigern, indem es zeigt, dass es die Anliegen der Kunden versteht und praktikable Lösungen anbietet. Dies hilft Unternehmen, sich als vertrauenswürdige Autorität in ihrer jeweiligen Branche zu etablieren und ihre Präsenz und Glaubwürdigkeit zu stärken.

Fördert das Engagement

Automatisierte Lead-Nurturing-Technologien sorgen dafür, dass Leads, die sich mit den Webangeboten eines Unternehmens beschäftigt haben, aber das Unternehmen nicht weiß, wie es sie erreichen soll, weiterhin angesprochen werden. Lead Nurturing ist auch eine effektive Strategie, um kalte Leads wieder anzusprechen oder die Begeisterung und das Engagement dieser Leads neu zu entfachen.

Identifiziert Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten

Lead-Nurturing-Strategien können dazu beitragen, bestehende Kundenbeziehungen zu nutzen, indem sie die Kunden auf neue oder zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam machen. So können Unternehmen Upselling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten erkennen und ihr Umsatzpotenzial maximieren, indem sie strategisch ein ergänzendes Angebot für ihren bestehenden Kundenstamm bewerben.

Fazit

Die Umsetzung einer effektiven Lead-Nurturing-Kampagne ist für Unternehmen von zentraler Bedeutung, um die Konversionsrate zu maximieren und dauerhafte Kundenbeziehungen zu fördern. Durch die strategische Segmentierung von Zielgruppen, die Bereitstellung wertvoller Inhalte und den Einsatz von Automatisierung können Unternehmen ihre Marketingaktivitäten optimieren und nachhaltiges Wachstum erzielen. Denk daran, dass der Schlüssel in der kontinuierlichen Anpassung und Verfeinerung liegt, um die sich verändernden Kundenbedürfnisse und -vorlieben zu erfüllen.

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