Wenn du ein Angebot erstellst, möchtest du, dass potenzielle Kunden deine Preise attraktiv finden. Du suchst nach einem Gleichgewicht zwischen dem, was jemand für deine digitalen Produkte zu zahlen bereit ist, und dem, was für dich profitabel ist. Aber was tust du, wenn deine Kunden nur nach kleineren Leistungen fragen und es schwierig wird, sie von höheren Preisen und umfangreicheren Projekten zu überzeugen? Entdecke eine einfache Methode, die dir helfen kann, das Blatt zu wenden!
Den perfekten Kompromiss zu finden, ist eine Herausforderung, aber es gibt verschiedene Möglichkeiten, jemanden davon zu überzeugen, die Preise zu akzeptieren, die für dich wichtig sind. In diesem Beitrag stelle ich eine einfache Methode vor, die die Chancen erhöht, dass ein Kunde deine Preise attraktiver findet oder sich für eine größere Bestellung entscheidet als ursprünglich geplant.
Bevor wir uns damit befassen, erkläre ich dir die Grundlagen. Wie empfindet jemand einen Preis als “attraktiv”?
Referenzpreise
Wenn du einen Preis siehst, wird ein einfacher Mechanismus in Gang gesetzt. Du vergleichst natürlich. Du versuchst abzuschätzen, wie viel eine solche Dienstleistung oder ein solches Produkt kosten sollte und wie viel sie/es dir wert ist. Marketingexperten und Forscher nennen das einen Referenzpreis.
Wenn das Produkt dem Verbraucher bekannt ist, vergleicht er seinen Preis mit ähnlichen Produkten, die er kennt. Wenn es keinen solchen Bezugspunkt gibt, beurteilen sie ihn danach, was ihnen angemessen erscheint.
Wenn du Schokolade kaufen willst, weißt du ungefähr, welche Kosten auf dich zukommen. Du vergleichst den Preis einer Schokoladentafel mit den Preisen, die du aus Erfahrung kennst, und bewertest die Kosten für Schokolade auf dieser Grundlage als hoch oder niedrig. Du weißt, welche Qualität dich überzeugen kann, höhere Preise zu akzeptieren.
Aber wenn dir jemand auf der Straße plötzlich einen Luftbefeuchter verkaufen will und du noch nie über ein solches Gerät nachgedacht hast, vergleichst du den angebotenen Preis “auf den ersten Blick” mit dem, was dir angemessen erscheint. Deine Einschätzung ist sehr subjektiv.
Im zweiten Szenario ist es einfacher, dich von einem bestimmten Preis zu überzeugen und deine Vorstellung davon zu prägen, was teuer oder erschwinglich ist, weil dir Erfahrung und ein Vergleichspunkt fehlen. Du musst dir erst im Laufe der Zeit eine dauerhafte Meinung bilden. Und hier kommen die Kreativwirtschaft, der eCommerce und das Online-Geschäft ins Spiel.
Preise im eCommerce
Das Beispiel mit der Schokolade war ganz einfach. Jeder hat schon mindestens eine Tafel Schokolade gekauft. In der Kreativbranche und im eCommerce sieht das ganz anders aus. Die Kunden stehen vor zwei Hauptproblemen:
Enorme Preisspanne – in den Augen eines budgetbewussten Kunden kann ein und dieselbe Dienstleistung zwischen 40 und 4.000 US-Dollar kosten. Wie viel kostet ein Logodesign, eine Fotosession, ein professionelles Hosting für eCommerce oder eine Buchübersetzung? Die Antwort: Es kommt darauf an.
Mangelndes Bewusstsein – den Kunden fehlt in der Regel ein Vergleichspunkt. Es fehlt ihnen ein Bezugspunkt, der ihnen hilft, die Preise als hoch oder niedrig zu bewerten. Sie verlassen sich mehr auf ihren Instinkt und das, was ihnen erscheint. Schließlich kauft man Websites oder VPS-Hosting mit Linux nicht so häufig wie einen Schokoriegel. Es ist eine Herausforderung, in diesem Bereich viel Erfahrung zu haben.
Um bei dem vorherigen Beispiel zu bleiben, nehme ich aber an, dass dein Produkt eher einem Luftbefeuchter als Schokolade ähnelt. Wenn du diese Situation verstanden hast, kannst du überlegen, wie du sie in deinen Angeboten nutzen kannst.
Referenzpreise: Wie überzeuge ich einen Kunden, höhere Preise zu akzeptieren?
Betrachte zwei Fragen:
- Kostet eine benzinbetriebene Bodenfräse mehr oder weniger als 800 Dollar?
- Wie viel kostet eine benzinbetriebene Bodenfräse?
Diese beiden Fragen scheinen unabhängig voneinander zu sein. Die Antwort auf die erste hat theoretisch nichts mit der zweiten zu tun. Die Forschung zeigt jedoch, dass genau das Gegenteil der Fall ist.
Wenn ich in der ersten Frage fragen würde, ob eine Fräse mehr oder weniger als 2.000 US-Dollar kostet, würde die Antwort auf die zweite Frage statistisch gesehen tendenziell höher ausfallen. Mit anderen Worten: Je höher der vorgeschlagene Betrag im ersten Satz ist, desto größer sind die Beträge, die als Antwort auf die zweite Frage angegeben werden.
In der Psychologie nennt man das Priming. Das ist eine Situation, in der etwas, das du zuerst siehst, dein Verhalten gegenüber dem, was du später siehst, beeinflusst. Der Preis der Pinne in der ersten Frage prägt die Art und Weise, wie du über den Preis in der zweiten Frage denkst.
Es gibt nur eine Bedingung: Die Person, die gefragt wird, sollte keinen klaren Bezugspunkt haben, d.h. sie sollte sich nicht sicher sein, wie viel eine Fräse kostet, denn dann kann die erste Frage sie nicht in die Irre führen.
Setzen wir nun alles zusammen und entwickeln wir die Verkaufsstrategie, um den Kunden davon zu überzeugen, höhere Preise für deine Dienstleistungen zu akzeptieren.
Wie lassen sich Referenzpreise nutzen?
Bei Produkten und Dienstleistungen, bei denen der Kunde keinen klaren Preisbezugspunkt hat (d.h. er ist sich nicht ganz sicher, wie viel etwas kosten soll), lohnt es sich, das Priming zu nutzen. Wie das geht?
Lege dem Kunden zunächst ein erweitertes und teureres Angebot vor. Füge Dinge hinzu, nach denen er nicht ausdrücklich gefragt hat, oder biete mehr Optionen und Varianten an, als er angibt, zu benötigen. Dann präsentiere das endgültige Angebot für die Dienstleistung, die er ursprünglich wollte. Weil sie zuerst mit einem komplexen und teuren Angebot konfrontiert wurden, wird das endgültige Angebot billiger und besser auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten erscheinen. Infolgedessen akzeptieren sie vielleicht höhere Preise, als sie es ohne Priming getan hätten.
Mach deine Agentur professionell
Um deine Agentur wirklich professionell zu machen, musst du die Vorteile der Technologie und verschiedener Geschäftsbereiche voll ausschöpfen. Setze die in diesem Artikel beschriebene Strategie um und nutze auch professionelle Tools für Marketing, SEO und eCommerce. Wähle außerdem eine Hosting-Lösung, die auf die Bedürfnisse deines Unternehmens zugeschnitten ist.
Es besteht auch eine große Chance, dass sie sich nach dem erweiterten Angebot für mehr entscheiden, als sie ursprünglich geplant hatten, weil sie nicht wussten, was sonst noch möglich ist und wie sie davon profitieren können.
Beispiel:
Angenommen, du bist Grafikdesigner und jemand bestellt ein Logo bei dir. Auch wenn sich die Anfrage nur auf das Logo bezieht, lohnt es sich, eine umfangreichere Version dieser Dienstleistung anzubieten.
Beginne damit, dass du eine teurere Option mit zusätzlichen Elementen anbietest, z. B. ein visuelles Identitätsdesign oder eine Animation, die die durchgeführten Änderungen verdeutlicht. Dies könnten alle zusätzlichen Dienstleistungen sein, die auf der ursprünglichen Anfrage aufbauen, aber mit ihr zusammenhängen. Natürlich erhöhen sie auch den Preis.
Erst im zweiten Schritt solltest du die Kosten für die Erstellung des Logos im Angebot angeben, das eine Antwort auf die erste Anfrage ist. Das ist ein einfacher Ansatz, aber überraschenderweise setzen ihn nicht viele um. Sie geben nur die von den Kunden selbst vorgeschlagenen Varianten an. Und warum? Weil sie schließlich nicht nach mehr gefragt haben.
Es gibt wenig zu verlieren, wenn du etwas als zusätzliche Option hinzufügst. Ein breiteres Angebot zu erstellen, kostet nicht viel mehr Zeit, und die potenziellen Vorteile sind erheblich.
Ich habe noch nie erlebt, dass ein Kunde beleidigt war, weil ich ihm mehr angeboten habe, als er verlangt hat. In der Regel lehnen sie ab, wenn ihnen das größere Angebot nicht zusagt, und ab und zu gelingt es mir so, aus einer scheinbar bescheidenen Anfrage einen beachtlichen Auftrag herauszuholen.
Fazit
Ein Unternehmen zu führen, bedeutet Professionalität. Professionelle Werkzeuge, professionelle Technologien, aber auch professionelles Geschäftswissen. Schließlich würdest du deine Anwendungen und Websites nicht auf deinem privaten Computer laufen lassen, sondern in einen professionellen VPS-Server mit Ubuntu investieren, nicht wahr?
Vermeide Dilettantismus in Vertrieb, Marketing und anderen Geschäftsbereichen. Deshalb solltest du die Verwendung von Referenzpreisen perfekt beherrschen.
Im Geschäftsleben geht es nicht nur darum, Dienstleistungen auf hohem Niveau zu erbringen, sondern auch darum, die Buchhaltung, das Marketing und den Vertrieb professionell zu führen. Priming ist ein bewährtes Konzept der Wirtschaftspsychologie und sollte Teil deiner Verkaufs- und Kommunikationsstrategie mit dem Kunden sein. Auf diese Weise überzeugst du den Kunden, höhere Preise für deine Dienstleistungen zu akzeptieren.
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FAQ
Wie kann ich ein Gleichgewicht finden zwischen dem, was die Kunden zu zahlen bereit sind, und dem, was für meine digitalen Produkte oder Dienstleistungen profitabel ist?
Um ein attraktives Angebot zu erstellen, musst du das richtige Gleichgewicht zwischen der Zahlungsbereitschaft der Kunden und der Rentabilität finden. Nutze die Referenzpreismethode, um diese Herausforderung zu meistern und die Anfragen potenzieller Kunden in höhere Preise und umfangreichere Projekte zu verwandeln.
Welche Praktiken und Werkzeuge kannst du nutzen, um eine Agentur wirklich professionell zu machen?
Um die Professionalität deiner Agentur zu erhöhen, solltest du dich mit den wichtigsten Elementen wie Technologie, Marketing, SEO und eCommerce-Tools vertraut machen, um deine Geschäftsabläufe zu verbessern.
Was ist ein Referenzpreis und warum ist er für Preisstrategien wichtig?
Ein Referenzpreis ist der Maßstab, an dem die Verbraucher die Kosten eines Produkts oder einer Dienstleistung messen. Er ist entscheidend für Preisstrategien, da er beeinflusst, wie potenzielle Kunden die Attraktivität von Preisen wahrnehmen.
In welchen Situationen ist der Einsatz von Priming und Referenzpreisen am effektivsten?
Grund- und Referenzpreise sind am effektivsten, wenn die Kunden keinen klaren Anhaltspunkt für die Kosten eines Produkts oder einer Dienstleistung haben. Dies ist typischerweise in Branchen mit einer großen Preisspanne der Fall, in denen die Kunden keine genaue Vorstellung davon haben, was bestimmte Dienstleistungen kosten sollten.
