Компании всегда ищут новые способы общения со своими самыми важными клиентами. Вот тут-то и появляется маркетинг ключевых клиентов (ABM). Это разумный способ сосредоточиться на привлечении аккаунтов, которые наиболее важны для вашего бизнеса, используя персонализированные подходы.
В этом конкурентном мире бизнеса клиенты хотят получать впечатления, которые кажутся им личными. Вот почему ABM сейчас так важен. Убедившись, что сообщения подходят именно для каждой учетной записи, и работая сообща, отделы продаж и маркетинга могут построить более прочные отношения с клиентами, что может помочь бизнесу расти и быть более успешным.
Что такое маркетинг ключевых клиентов?
Маркетинг ключевых клиентов (ABM) — это стратегия бизнес-маркетинга, нацеленная на определенные важные учетные записи с помощью персонализированных сообщений и контента. Вместо того, чтобы пытаться охватить множество разных людей, ABM фокусируется на тесном сотрудничестве с командами продаж и маркетинга для создания сообщений, соответствующих потребностям каждой конкретной учетной записи.
Маркетинг на основе учетных записей (ABM) основан на нескольких основных принципах:
- ABM уделяет приоритетное внимание конкретным ценным аккаунтам, которые с наибольшей вероятностью принесут значительный доход и долгосрочную ценность для бизнеса.
- ABM уделяет особое внимание созданию персонализированного опыта для целевых учетных записей, адаптации сообщений и контента к их уникальным потребностям, задачам и интересам.
- ABM требует тесной координации и сотрудничества между командами продаж и маркетинга, чтобы гарантировать, что информационно-пропагандистские усилия скоординированы и адаптированы для эффективного привлечения целевых аккаунтов.
- ABM предполагает постоянное измерение и анализ эффективности кампаний для определения областей, требующих улучшения, и оптимизации стратегий для достижения лучших результатов.
Ключевые компоненты маркетинговой стратегии на основе учетных записей
- Определение целевых учетных записей: Первым шагом в ABM является определение целевых учетных записей и определение их приоритетности на основе таких критериев, как потенциальный доход, отрасль и соответствие идеальному профилю клиента компании.
- Персонализированные сообщения и контент: После определения целевых учетных записей разрабатываются персонализированные сообщения и контент, соответствующие конкретным потребностям и задачам каждой учетной записи. Это может включать настройку электронных писем, рекламы и других маркетинговых материалов с учетом уникальных проблемных точек и интересов ключевых заинтересованных сторон в аккаунте.
- Многоканальный подход: ABM использует многоканальный подход для охвата целевых аккаунтов с помощью различных точек соприкосновения, таких как электронная почта, социальные сети, цифровая реклама и прямая почтовая рассылка. Используя несколько каналов, компании могут максимизировать свои шансы привлечь ключевых лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц в целевые аккаунты.
- Согласование усилий по продажам и маркетингу: Успешный ABM требует тесной координации и слаженности между командами продаж и маркетинга. Это включает в себя обмен информацией, совместную работу над стратегиями обмена сообщениями и аутрич-работы, а также совместное отслеживание прогресса в достижении общих целей. Когда усилия по продажам и маркетингу согласованы, компании могут предоставлять целевым аккаунтам беспрепятственный и согласованный опыт, что приводит к более высокой вовлеченности и улучшению показателей конверсии.
Откройте хостинг электронной почты для бизнеса!
Вы готовы вывести свой бизнес на новый уровень с помощью маркетинговой стратегии ABM? Не смотрите дальше! Раскройте мощь бесперебойного онлайн-взаимодействия, молниеносного времени загрузки и непревзойденной безопасности.
Преимущества маркетинговой стратегии ABM
Повышение согласованности действий отделов продаж и маркетинга
Маркетинг на основе учетных записей (ABM) способствует большей согласованности между командами продаж и маркетинга, способствуя сотрудничеству и коммуникации. В ABM обе команды тесно сотрудничают над определением целевых учетных записей, разработкой персонализированных сообщений и достижением поставленных целей. Такое согласование гарантирует синхронизацию усилий по продажам и маркетингу, что приводит к более эффективному взаимодействию с целевыми аккаунтами и единому подходу к увеличению дохода.
Более высокие показатели конверсии и рентабельности инвестиций
Одним из основных преимуществ ABM-маркетинга является его способность обеспечивать более высокие показатели конверсии и рентабельности инвестиций (ROI). Концентрируя ресурсы на дорогостоящих учетных записях, которые с большей вероятностью конвертируются, ABM позволяет компаниям, использующим хостинг для электронной коммерции, оптимизировать свои маркетинговые усилия и более эффективно распределять ресурсы. Персонализированный характер ABM также повышает актуальность и эффективность маркетинговых кампаний, что приводит к увеличению вовлеченности и конверсии среди целевых учетных записей.
Улучшенные отношения с клиентами и лояльность
ABM уделяет приоритетное внимание построению прочных, персонализированных отношений с целевыми аккаунтами, что способствует большей лояльности и удержанию клиентов. Предоставляя индивидуальные сообщения и контент, которые соответствуют конкретным потребностям и интересам каждого аккаунта, компании могут продемонстрировать свое понимание и приверженность удовлетворению потребностей клиентов. Такой персонализированный подход помогает со временем углублять отношения, что приводит к повышению удовлетворенности и лояльности клиентов.
Возможность таргетинга на ценные аккаунты
Одним из ключевых преимуществ ABM является его ориентация на ценные аккаунты, которые обладают наибольшим потенциалом для увеличения дохода и долгосрочной ценности для бизнеса. Уделяя приоритетное внимание этим учетным записям, компании, размещенные на управляемых VPS, могут сконцентрировать свои усилия на построении отношений с наиболее ценными потенциальными клиентами, а не распыляться на широкую аудиторию. Такой целенаправленный подход позволяет компаниям максимизировать отдачу от своих маркетинговых усилий и добиваться большего успеха в приобретении и удержании ключевых учетных записей.
Внедрение маркетинга на основе учетных записей
Шаги по созданию стратегии ABM
- Определение целевых учетных записей: Первым шагом в реализации стратегии маркетинга на основе учетных записей (ABM) является определение целевых учетных записей, которые соответствуют вашим бизнес-целям. Это включает в себя учет таких факторов, как потенциальный доход, отрасль и соответствие вашему идеальному профилю клиента.
- Исследование и понимание целевых аккаунтов: После определения целевых аккаунтов важно провести тщательное исследование, чтобы получить представление об их организационной структуре, ключевых лицах, принимающих решения, болевых точках и процессах покупки. Это понимание позволяет вам адаптировать свои усилия по обмену сообщениями и разъяснительной работе к конкретным потребностям и задачам каждой учетной записи.
- Создание персонализированного контента и сообщений: ABM полагается на персонализированное общение для эффективного привлечения целевых аккаунтов. Это включает в себя создание индивидуального контента и обмен сообщениями, которые соответствуют интересам и предпочтениям ключевых заинтересованных сторон в каждой учетной записи. Будь то персонализированные электронные письма, адаптированная реклама или персонализированные целевые страницы, цель состоит в том, чтобы предоставлять релевантные и убедительные повествования, которые привлекают внимание лиц, принимающих решения.
- Выбор подходящих каналов для охвата: ABM предполагает охват целевых учетных записей по нескольким каналам, включая электронную почту, социальные сети, цифровую рекламу и прямую почтовую рассылку. Важно выбирать каналы, которые наиболее релевантны и эффективны для привлечения ваших целевых аккаунтов, исходя из их предпочтений и поведения.
- Согласование усилий по продажам и маркетингу: Успешный ABM требует тесного сотрудничества и слаженности между командами по продажам и маркетингу. Это включает обмен информацией, координацию усилий по распространению информации и совместное отслеживание прогресса в достижении общих целей. Работая сообща, отделы продаж и маркетинга могут обеспечить бесперебойную работу целевых учетных записей, что приведет к более высокому уровню вовлеченности и конверсии.
Использование технологий и инструментов для ABM
Программное обеспечение для CRM Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM): являются важными инструментами для управления и организации данных о клиентах, отслеживания взаимодействий и измерения эффективности кампаний ABM. Используя CRM-систему, компании могут получить представление о поведении и предпочтениях клиентов. Это позволяет им эффективно персонализировать свои усилия по работе с клиентами.
Платформы автоматизации маркетинга: Платформы автоматизации маркетинга помогают оптимизировать различные аспекты процесса ABM, такие как маркетинг по электронной почте, поиск потенциальных клиентов и управление кампаниями. Эти платформы позволяют компаниям масштабировать свои усилия в области ABM и масштабировать персонализированные сообщения. Кроме того, более эффективно отслеживать эффективность кампаний.
Инструменты предиктивной аналитики: Инструменты предиктивной аналитики используют данные и алгоритмы для прогнозирования будущих результатов и выявления тенденций и закономерностей в поведении клиентов. Компании могут получить представление о том, какие аккаунты с наибольшей вероятностью конвертируются. Кроме того, это позволяет им расставлять приоритеты в своих усилиях и более эффективно распределять ресурсы в рамках своей стратегии ABM.
Проблемы и соображения в области маркетинга на основе учетных записей
Определение правильных целевых учетных записей
Одной из основных задач маркетинга на основе учетных записей (ABM) является определение правильных целевых учетных записей. Требуются тщательные исследования и анализ, чтобы определить, какие учетные записи обладают наибольшим потенциалом для получения значительного дохода. При выборе целевых учетных записей необходимо учитывать такие факторы, как тенденции маркетинга по электронной почте и соответствие идеальному профилю клиента. Кроме того, выявление ключевых лиц, принимающих решения в этих учетных записях, и понимание их болевых точек и приоритетов может еще больше усовершенствовать процесс таргетинга.
Распределение ресурсов и бюджетирование для ABM
Еще одной проблемой при внедрении ABM является распределение ресурсов и бюджетирование. Поскольку ABM предполагает персонализированную информационно-разъяснительную работу, она часто требует больше ресурсов и инвестиций по сравнению с традиционными маркетинговыми подходами. Компании должны выделять достаточный бюджет и рабочую силу для проведения эффективных исследований, создания и проведения персонализированных кампаний. Важно соблюдать баланс между стоимостью приобретения и удержания целевых учетных записей и ожидаемой окупаемостью инвестиций (ROI), чтобы гарантировать финансовую жизнеспособность инициатив ABM.
Измерение и оценка успеха кампаний ABM
Измерить успех кампаний ABM может быть непросто из-за сложной природы персонализированных маркетинговых усилий. Также из-за более длительных циклов продаж, связанных с аккаунтами с высокой стоимостью. Традиционные показатели, такие как объем лидов и посещаемость веб-сайта, могут неточно отражать эффективность инициатив. Вместо этого компаниям необходимо разработать конкретные ключевые показатели эффективности (KPI), адаптированные к их целям в области ABM.
Обеспечение согласованности действий отделов продаж и маркетинга
Согласованность между командами продаж и маркетинга важна для успеха инициатив ABM. Однако достижение и поддержание такой согласованности может быть сложной задачей. Особенно в организациях, где эти отделы работают изолированно или имеют разные приоритеты и цели. Эффективная коммуникация, сотрудничество и общие цели имеют решающее значение для обеспечения того, чтобы отделы продаж и маркетинга работали над достижением общих целей.
Заключение
Подводя итог, маркетинг на основе учетных записей (ABM) предлагает B2B-организациям целенаправленный подход к привлечению ценных клиентов с помощью персонализированных стратегий. Несмотря на свои преимущества, внедрение ABM сопряжено с такими проблемами, как определение целевых учетных записей и обеспечение распределения ресурсов. Однако преодоление этих препятствий может привести к значительному вознаграждению с точки зрения роста выручки и лояльности клиентов.
Предпринимая следующие шаги по расширению своего бизнеса, подумайте о партнерстве с надежным хостинг-провайдером, таким как Ultahost. Наш корпоративный хостинг разработан для реализации ваших глобальных амбиций, предлагая надежные, безопасные и масштабируемые решения для поддержки вашего роста.
FAQ
Что такое маркетинг ключевых клиентов (ABM)?
Маркетинг ключевых клиентов — это целевая маркетинговая стратегия, при которой компании фокусируются на конкретных высокодоходных аккаунтах, а не на более широкой аудитории. Она включает в себя персонализированный охват и обмен сообщениями с учетом уникальных потребностей отдельных аккаунтов.
Чем ABM отличается от традиционного маркетинга?
Традиционный маркетинг использует широкую сеть для охвата широкой аудитории, в то время как ABM нацелен на избранную группу высокодоходных аккаунтов. ABM предполагает индивидуальную коммуникацию и тесное сотрудничество между отделами продаж и маркетинга для привлечения ключевых лиц, принимающих решения, к работе с этими аккаунтами.
В чем заключаются преимущества ABM?
ABM предлагает ряд преимуществ, в том числе повышение согласованности между отделами продаж и маркетинга. Кроме того, более высокие показатели конверсии, улучшение отношений с клиентами и лояльности, а также возможность более эффективно ориентироваться на ценные аккаунты.
Какие ключевые компоненты стратегии ABM?
Ключевыми компонентами стратегии ABM являются определение целевых аккаунтов. Кроме того, необходимо исследовать и понимать эти аккаунты, создавать персонализированный контент и рассылку сообщений, а также согласовывать усилия по продажам и маркетингу.
