عندما تقوم بصياغة عرض معين، ستسعى إلى أن يكتشف العملاء المحتملين أن أسعارك مغرية. فأنت تسعى إلى عمل توازن بين ما يريد شخص ما في دفعه من أجل منتجاتك الرقمية وما هو مربح لك. ولكن ماذا تفعل عندما يطلب عملاؤك خدمات بسيطة فقط، ويصبح إقناعهم بـ قبول أسعار أعلى ومشاريع أكبر تحديًا؟ اكتشف طريقة بسيطة يمكن أن تساعدك على قلب الأمور رأساً على عقب!
إن العثور على الحل الوسط المثالي أمر صعب، ولكن هناك طرق مختلفة لإقناع شخص ما بقبول الأسعار التي تناسبك. وفي هذا التدوينة سوف أعرض عليك طريقة مباشرة تزيد من فرص العميل في اعتبار أسعارك أكثر جاذبية أو اختيار طلب أكبر مما خططت له منذ البداية.
وقبل الخوض في ذلك، سأشرح الأساسيات. في كيف ينظر شخص ما إلى السعر على أنه “جذاب”؟
الأسعار المرجعية
عندما تقرأ أحد الأسعار، تبدأ آلية بسيطة في العمل. فأنت تقارن بشكل طبيعي. حيث تحاول تقييم تكلفة هذه الخدمة أو المنتج ومقدار قيمتها بالنسبة لك. ويطلق المسوقون والباحثون على ذلك السعر المرجعي.
إذا كان هذا المنتج معروفًا للمستهلكين، فإنهم يقارنونه بسعره بالمنتجات المماثلة المألوفة لديهم. ويقومون بتقييمه بناءً على ما يبدو معقولاً إذا لم تكن هناك نقطة مرجعية كهذه.
فإذا كنت ترغب في شراء شوكولاتة، فأنت تعرف تقريبًا ما هي التكلفة المتوقعة. حيث تقوم بمقارنة سعر لوح الشوكولاتة بالأسعار التي تعرفها من خلال التجربة، وبناءً على ذلك، تقوم بتقييم تكلفة الشوكولاتة على أنها مرتفعة أو منخفضة. فأنت تعرف ما هي الجودة التي يمكن أن تقنعك بقبول الأسعار المرتفعة.
ولكن إذا عرض عليك شخص ما في الشارع فجأة بيعك جهاز ترطيب الهواء، ولم تفكر في مثل هذا الجهاز من قبل، فإنك تقارن السعر المعروض “في الحال” بما يبدو معقولاً. تقييمك ذاتي للغاية.
في السيناريو الثاني، يكون الأمر أكثر سهولة في إقناعك بسعر معين وتشكيل مفهومك لما هو مكلف أو معقول السعر لأنك تفتقر إلى الخبرة ونقطة المقارنة. ولا تحتاج إلى تكوين رأي دائم إلا بمرور الوقت. وهنا يأتي دور الصناعة الإبداعية والتجارة الإلكترونية والأعمال التجارية عبر الإنترنت.
الأسعار في التجارة الإلكترونية
المثال المتعلق بالشوكولاتة كان واضحاً ومباشراً. فقد أشترى الجميع قطعة شوكولاتة واحدة على الأقل. في الصناعة الإبداعية والتجارة الإلكترونية، يبدو الأمر مختلفاً تماماً. حيث يواجه العملاء مشكلتين رئيسيتين.
النطاق السعري الهائل – ففي نظر العميل المهتم بميزانية الشيء، يمكن أن تكلف نفس الخدمة ما بين أربعين دولارًا إلى أربعة آلاف دولار. فكم يكلف تصميم شعار، أو جلسة تصوير، أو استضافة احترافية للتجارة الإلكترونية، أو ترجمة كتاب؟ الإجابة: الأمر يعتمد على.
غياب الوعي – يحتاج العملاء عادةً إلى نقطة للمقارنة. فهم يحتاجون إلى نقطة مرجعية تساعدهم على تقييم الأسعار على أنها مرتفعة أو منخفضة. ويعتمدون أكثر على الغريزة وما يبدو لهم. وفي النهاية، لا يشتري المرء المواقع الإلكترونية أو استضافة VPS مع لينكس بشكل متكرر مثل ألواح الشوكولاتة. من الصعب أن يكون لديك خبرة كبيرة في هذا الأمر.
ومع ذلك، وبالعودة إلى المثال السابق، أفترض أن منتجك أقرب إلى مرطب الهواء منه إلى الشوكولاتة. بمجرد أن تفهم هذا الوضع، يمكنك التفكير في كيفية الإستفادة منه في عروضك.
الأسعار المرجعية: كيف تقنع العميل بـ قبول أسعار أعلى؟
ضع في اعتبارك سؤالين:
- هل تكلف آلة الحراثة التي تعمل بالبنزين أكثر أم أقل من 800 دولار؟
- كم تبلغ تكلفة آلة الحراثة التي تعمل بالبنزين؟
يبدو هذان السؤالان مستقلين. فالإجابة على السؤال الأول لا علاقة لها نظريًا بالسؤال الثاني. ومع ذلك، تُظهر الأبحاث أن الأمر عكس ذلك تمامًا.
إذا كنت سأستفسر في السؤال الأول عما إذا كانت تكلفة آلة الحراثة أكثر أو أقل من ألفي دولار، فمن الناحية الإحصائية، فإن الإجابة على السؤال الثاني تميل إلى أن تكون أعلى. وبتعبير آخر، كلما كان المبلغ المقترح في الجملة الأولى أعلى، كلما كانت المبالغ المعطاة في الإجابة على السؤال الثاني أكبر.
ويسمى هذا في علم النفس بالتمهيد. إنها حالة يؤثر فيها الشيء الذي تراه أولاً على كيفية تصرفك تجاه ما ستراه لاحقًا. فسعر آلة الحراثة في السؤال الأول يهيئ طريقة التفكير في السعر في السؤال الثاني.
وهناك شرط واحد فقط: أن لا يكون لدى الشخص الذي يتم سؤاله نقطة مرجعية واضحة، بمعنى ألا يكون متأكدًا من سعر آلة الحراثة؛ لأنه في هذه الحالة لا يمكن للسؤال الأول أن يضللهم.
الآن دعنا نضع كل ذلك معًا ونضع إستراتيجية بيع لإقناع العميل بـ قبول أسعار أعلى لخدماتك.
كيفية الإستفادة من الأسعار المرجعية؟
في حالة المنتجات والخدمات التي يفتقر فيها العميل إلى نقطة سعر مرجعية واضحة (ونعني هنا أنه ليس متأكد تمامًا من تكلفة شيء ما)، فمن المفيد الاستفادة من الأسعار المرجعية. كيف؟
أولاً، قدم للعميل عرض موسع وأكثر كلفة . أضف أشياء لم يطلبها العميل بشكل صريح أو قدّم له خيارات وتنويعات أكثر مما أعلن أنه بحاجة إليها. ثم قدّم العرض النهائي للخدمة التي طلبها في البداية. نظرًا لأنه واجه في البداية عرضًا معقدًا ومكلفًا، سيبدو العرض النهائي أرخص وأكثر ملاءمة لاحتياجاته. ونتيجة لذلك قد يقبل بأسعار أعلى مما كانوا سيقبل بها دون تمهيد.
إجعل وكالتك احترافية
لجعل وكالتك احترافية بشكل واقعي، تحتاج إلى الإستفادة الكاملة من التكنولوجيا ومجالات العمل المتنوعة. قم بتنفيذ الاستراتيجية الموضحة في هذه التدوينة وأستخدم أيضًا أدوات احترافية للتسويق وتحسين محركات البحث والتجارة الإلكترونية. واختر حل إستضافة مصمم خصيصًا لحاجة عملك أيضًا.
هناك أيضًا فرصة كبيرة في أن يقرروا بعد الاطلاع على العرض الموسع، أنه بعد الاطلاع على العرض الموسع، سيقررون أكثر بكثير من خططهم في الأصل لأنهم لم يكونوا على إدراك بما يمكن القيام به وكيف يمكن أن يفيدهم.
مثال:
لنفترض أنك مصمم جرافيك وشخص ما يطلب منك شعاراً. وعلى الرغم من أن الاستفسار قد يتعلق بالشعار فقط، إلا أنه يجدر بك اقتراح صيغة أغنى من هذه الخدمة.
فابدأ بعرض خيار أغلى مع عناصر إضافية، مثل تصميم هوية مرئية أو رسوم متحركة توضح التعديلات المنفذة. ويمكن أن تكون هذه كل الخدمات المضافة التي تستند إلى الاستفسار الأولي ولكنها مرتبطة به. وبطبيعة الحال، سوف تزيد من السعر أيضاً.
وبعدها في الخطوة الثانية فقط، قم بتقديم كلفة إنشاء الشعار فقط في العرض، وهو استجابة للطلب الأول للحصول على عرض أسعار. هو أسلوب مباشر، ولكن من المدهش أن كثير من الناس لا يطبّقونه. فهم يسعرون فقط الخيارات التي يقترحها العملاء أنفسهم. لماذا؟ لأنهم، في النهاية، لم يطلبوا أي شيء أكثر من ذلك.
وفي ذات الوقت، ليس هناك الكثير ليخسروه بإضافتهم لعنصر إضافي كخيار بديل. ولا يستغرق إنشاء عرض أكبر وقتاً أكثر بكثير، كما أن الفوائد المستقبلية كبيرة.
لم أواجه أبدًا موقف يشعر فيه العميل بإهانة لأنني أقترحت عليه أكثر مما طلب. وعادةً ما يرفضون إذا كان العرض الأكبر لا يثير إهتمامهم، ومن فترة لآخرى، يسمح لي ذلك بإستخراج طلب كبير جدًا مما بدا في البداية وكأنه استفسار متواضع.
الخلاصة
إن إدارة الأعمال التجارية تتمحور حول الاحترافية. باستخدام أدوات احترافية، وتقنيات احترافية، ولكن أيضاً معرفة احترافية في مجال الأعمال. ففي نهاية المطاف، لن تقوم بتشغيل تطبيقاتك ومواقعك الإلكترونية على حاسوبك الشخصي، بل ستستثمر في خادم VPS احترافي مع Ubuntu، أليس كذلك؟
تجنب الهواية في البيع والتسويق ومجالات العمل الأخرى. لذا، ينبغي عليك أن تتقن توظيف الأسعار المرجعية من قبلك.
ولا يقتصر العمل التجاري على تقديم الخدمات بمستوى عالي فقط، بل يتعلق أيضًا بإدارة المحاسبة والتسويق والمبيعات بشكل إحترافي. ويعتبر التمهيد مفهوم راسخ في علم النفس التجاري ويجب أن يكون جزءاً من خطة المبيعات والتواصل مع العميل. فبهذه الطريقة سيقتنع العميل بـ قبول أسعار أعلى لخدماتك.
إذا كنت قد أخذت الفائدة من هذه المقالة، فستحب إستضافة WordPress للمشاريع التجارية من UltaHost. يمكنك الحصول على دعم طوال ساعات اليوم وعلى مدار ايام الأسبوع من فريق الدعم لدينا. تركّز بنيتنا التحتية المدعومة على التوسع التلقائي والأداء والأمان. دعنا نريك الفرق! تحقق من خططنا!
أسئلة شائعة
كيف بإمكاني أن أحقق توازن بين ما يريد أن يدفعه العملاء وما هو مدر للأرباح حقًا لمنتجاتي أو خدماتي الرقمية؟
يتطلب الأمر كتابة عرض جذّاب وإيجاد التوازن الصحيح بين استعداد العملاء للدفع والربحية. استفد من طريقة السعر المرجعي للتغلّب على هذا التحدي وتحويل إستفسارات العملاء المحتملين إلى أسعار أعلى ومشاريع أكبر.
ما هي الأنشطة والأدوات التي بإمكانك إستخدامها لتجعل الوكالة خاصتك إحترافية بالفعل؟
للارتقاء بالاحترافية الشاملة لوكالتك تعرّف على الكائنات الأساسية، مثل التقنية والتسويق وتحسين محركات البحث وأدوات التجارة الإلكترونية لدعم عملياتك التجارية.
ما المقصود بالسعر المرجعي، وما أهميته في إستراتيجيات التسعير؟
السعر المرجعي مثل المعيار الذي يقيّم المستهلكين على أساسه قيمة كلفة المنتج أو الخدمة. وهو مهم في إستراتيجيات التسعير لأنه يؤثر على كيفية وعدي العملاء المحتملين لجاذبية الأسعار.
ما هي الحالات التي يكون إستخدام الأسعار التمهيدية والأسعار المرجعية أكثر فعالية؟
تكون الأسعار التمهيدية والمرجعية أكثر فعالية في حين يحتاج العملاء إلى نقطة مرجعية واضحة لتكلفة المنتج أو الخدمة. وهذا يحدث عادةً في الصناعات ذات النطاق السعري الواسع وبحيث قد لا يكون لدى العملاء فهم قوي لتكلفة خدمات معينة.
