چگونه یک مشتری را متقاعد کنیم که قیمت‌های بالاتر را بپذیرد؟

هنگام ایجاد یک پیشنهاد، حتماً می‌خواهید که قیمت‌های شما در نظر مشتریان جذاب باشد. شما به دنبال ایجاد تعادل بین آنچه که افراد حاضرند برای محصولات دیجیتالی شما بپردازند با آنچه که برای شما سودآور است هستید. اما وقتی مشتریان شما فقط خدمات کوچکتر را جستجو می‌کنند، متقاعد کردن آنها برای قبول قیمت‌های بالاتر و پروژه‌های گسترده‌تر چالش برانگیز می‌شود، در این مواقع چه می‌کنید؟ روشی ساده را کشف کنید که می‌تواند به شما کمک کند اوضاع را به نفع خود تغییر دهید!

یافتن توافق کاملاً چالش برانگیز است، اما روش‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید توسط آنها فردی را متقاعد کنید که نرخ‌هایی را که برای شما مهم است را بپذیرد. در این پست، روش ساده‌ای را به اشتراک می‌گذارم که این احتمال را افزایش می‌دهد که مشتری نرخ‌های شما را جذاب‌تر بیابد یا اینکه سفارش‌های بزرگتری را نسبت به آنچه که در ابتدا برنامه ریزی کرده بود، انتخاب کند.

قبل از اینکه به آن بپردازیم، اصول اولیه را توضیح خواهیم داد. چگونه فردی یک قیمت را «جذاب» در نظر می‌گیرد؟

---

قیمت‌های مرجع

وقتی قیمتی را مشاهده می‌کنید، یک مکانیزم ساده فعال می‌شود. شما به طور طبیعی قیمت‌ها را مقایسه می‌کنید. شما سعی می‌کنید تخمین بزنید که چنین خدمات و محصولاتی چقدر باید هزینه داشته باشد و چقدر برای شما ارزش دارد. بازاریابان و محققان به آن قیمت مرجع می‌گویند.

اگر محصولی برای مصرف کننده شناخته شده باشد، سعی می‌کنند قیمت آن را با محصولات مشابهی که با آن آشنا هستند مقایسه کنند. اگر چنین نقطه مرجعی وجود نداشته باشد، آنها آن قیمت را براساس آنچه که منطقی به نظر می‌رسد ارزیابی می‌کنند.

اگر بخواهید شکلات بخرید، به طور کلی می‌دانید که چه هزینه‌ای باید انتظار داشته باشید. شما قیمت شکلات تخته‌ای را با قیمت‌هایی که برطبق تجربه می‌دانید مقایسه می‌کنید و براساس آن هزینه شکلات را بالا یا پایین ارزیابی می‌کنید. شما می‌دانید که چه کیفیتی می‌تواند شما را برای پرداخت قیمت‌های بالاتر متقاعد کند.

اما اگر شخصی به طور ناگهانی در خیابان به شما پیشنهاد فروش یک دستگاه مرطوب کننده هوا را داد، و شما هرگز به چنین دستگاهی فکر نکرده باشید، بلافاصله قیمت پیشنهادی را با چیزی که معقول به نظر می‌رسد مقایسه می‌کنید. ارزیابی شما بسیار ذهنی خواهد بود.

در سناریوی دوم، متقاعد کردن شما نسبت به یک نرخ خاص و شکل دادن به درک شما از آنچه که گران یا معقول است ساده‌تر خواهد بود چرا که شما تجربه و نقطه مقایسه ندارید. شما برای ایجاد یک نظر پایدار در مورد یک محصول یا خدمات، به زمان نیاز دارید. و در اینجا است که صنعت خلاق، تجارت الکترونیک و کسب و کار آنلاین وارد بازی می‌شوند.

---

---

نرخ‌ها در تجارت الکترونیک

مثال شکلات بسیار ساده بود. همه ما حداقل یک بار شکلات خریده‌ایم. در صنایع خلاق و تجارت الکترونیک، آن کاملاً متفاوت به نظر می‌رسد. مشتریان با دو مشکل اساسی روبرو هستند:

محدوده قیمت بالا – از نظر یک مشتری اقتصادی و با بودجه محدود، خدمات مشابه می‌توانند از 40 تا 4000 دلار هزینه داشته باشد. هزینه طراحی لوگو، یک جلسه عکاسی، میزبانی حرفه‌ای برای تجارت الکترونیک یا ترجمه کتاب چقدر است؟ پاسخ: به شرایط بستگی دارد.

عدم آگاهی – مشتریان معمولاً فاقد نقطه مقایسه هستند. آنها معمولاً فاقد نقطه مرجعی هستند که به آنها کمک کند تا قیمتی را بالا یا پایین ارزیابی کنند. آنها بیشتر بر احساسات و آنچه که به نظرشان می‌رسد اعتماد می‌کنند. از این گذشته، افراد به اندازه شکلات تخته‌ای به سراغ خرید وب سایت‌ها یا ‌میزیانی VPS با لینوکس نمی‌آیند. داشتن تجربه قابل توجه در این زمینه چالش برانگیز است.

اما با توجه به مثال قبلی، فرض می‌کنیم که محصول شما به یک مرطوب کننده هوا نسبت به شکلات نزدیک‌تر است. هنگامی ‌که این وضعیت را درک کردید، می‌توانید نحوه استفاده از آن را در پیشنهادات خود را در نظر بگیرید.

---

قیمت‌های مرجع: چگونه می‌توانیم مشتری را متقاعد کنیم تا قیمت‌های بالاتر را بپذیرد؟

دو سوال زیر را در نظر بگیرید:

1. قیمت یک تیلر بنزینی بیشتر از 800 دلار است یا کمتر؟
2. قیمت یک تیلر بنزینی چقدر است؟

این دو سوال مستقل به نظر می‌رسند. از نظر تئوری پاسخ به سوال اولی هیچ ارتباطی با دومی ‌ندارد. با این حال، تحقیقات نشان می‌دهد که کاملاً برعکس است.

اگر در سوال اولی از من سوال شود که آیا یک تیلر بیشتر از 2000 دلار قیمت دارد یا نه، از نظر آماری پاسخ به سوال دوم تمایل به بالاتر رفتن دارد. به عبارت دیگر، هر چه مبلغ پیشنهادی در جمله اول بیشتر باشد، مقادیری که در پاسخ به سوال دوم داده می‌شود بیشتر خواهد بود.

در روانشناسی، به این پدیده priming می‌گویند. این وضعیتی است که آنچه را که اول مشاهده می‌کنید، نحوه رفتار شما را نسبت به آنچه که بعداً مشاهده می‌کنید، تحت تأثیر قرار می‌دهد. قیمت تیلر در سوال اول نحوه تفکر در مورد قیمت در سوال دوم را مشخص می‌کند.

در اینجا تنها یک شرط وجود دارد: فردی که از او سوال می‌شود نباید نقطه مرجع روشنی را داشته باشد، به این معنی که آنها نباید مطمئن باشند که تراکتور چقدر هزینه دارد، در غیر اینصورت، سوال اول نمی‌تواند او را گمراه کند.

حالا اجازه دهید تا همه موارد را در کنار هم قرار دهیم و یک استراتژی فروش ایجاد کنیم تا مشتری را متقاعد کنیم که قیمت‌های بالاتر خدمات شما را قبول کند.

---

---

چگونه از قیمت‌های مرجع استفاده کنیم؟

در مورد محصولات و خدماتی که مشتری فاقد یک نقطه مرجع مشخص است (به این معنا که آنها کاملاً مطمئن نیستند که چه چیزی چقدر باید قیمت داشته باشد)، استفاده از تکنیک پرایمینگ ارزشمند است. اما چگونه؟

ابتدا پیشنهاد یک قیمت گسترده و گرانتر را به مشتری ارائه دهید. به صراحت مواردی را اضافه کنید که درخواست نکرده باشند یا گزینه‌ها و تنوع بیشتری از آنچه که اعلام نیاز کرده‌اند را ارائه دهید. سپس، پیشنهاد نهایی را برای خدماتی که در ابتدا به دنبال آن بودند را ارائه دهید. از آنجایی که آنها در ابتدا با یک پیشنهاد پیچیده و گران مواجه شدند، پیشنهاد نهایی شما ارزان‌تر و متناسب با نیازهای آنها به نظر می‌رسد. در نتیجه ممکن است قیمت‌های بالاتری را نسبت به حالتی پرایمینگ وجود نداشت بپذیرند.

همچنین، احتمال شانس بیشتری وجود دارد تا مشتری با مشاهده پیشنهاد گسترده و گرانتر، تصمیم به دریافت خدمات بیشتری نسبت به آنچه که در ابتدا برنامه ریزی کرده بودد بگیرد، زیرا آنها نمی‌دانستند که چه کارهای دیگری را می‌توانند انجام دهند و چگونه ممکن است برای آنها مفید باشد.

---

مثال:

فرض کنید که شما یک طراح گرافیک هستید و شخصی در حال سفارش یک لوگو به شما است. حتی اگر درخواست مربوط به لوگو باشد، ارزش این را دارد که یک نسخه بیشتر از درخواست مشتری را پیشنهاد دهید.

با ارائه یک گزینه گرانتر که به عناصر اضافه شده است مانند طراحی هویت بصری یا انیمیشنی که تغییرات ایجاد شده را روشن می‌کنند، شروع کنید. این موارد می‌توانند تمام خدمات اضافی باشند که براساس درخواست اولیه ساخته و به آن مرتبط می‌شوند باشد. هرچند که قیمت را نیز افزایش خواهند داد.

در مرحله دوم فقط هزینه ایجاد لوگو را در پیشنهاد خود ارائه دهید که به عنوان پاسخی به درخواست اولیه برای دریافت پیشنهاد قیمت است. این یک رویکرد ساده است، اما در کمال تعجب، افراد زیادی آن را اجرا نمی‌کنند. آنها فقط انواع پیشنهاداتی را که مشتریان خودشان درخواست می‌کنند را قیمت گذاری می‌کنند. چرا؟ چون در نهایت چیز بیشتری نخواستند.

---

---

در همین حال، با افزودن موارد پیشنهادی به عنوان یک گزینه اضافی، چیز زیادی را از دست نمی‌دهید. اضافه کردن یک پیشنهاد گسترده تر زمان زیادی را نمی‌گیرد و مزایای بالقوه آن قابل توجه است.

من هرگز با موقعیتی مواجه نشدم که وقتی پیشنهاد بیشتری از آنچه که مشتری درخواست کرده را ارائه داده باشم و مشتری ناراحت شده باشد. معمولاً، اگر پیشنهاد بزرگتر برای آنها جالب نباشد آن را رد می‌کنند و گاهی اوقات به من این اجازه می‌دهد که از یک درخواست اولیه کوچک، سفارش قابل توجهی را استخراج کنم.

---

---

نتیجه گیری

مدیریت یک کسب و کار مربوط به حرفه‌ای بودن است. استفاده از ابزارها و فناوری‌های حرفه‌ای و همچنین داشتن دانش کسب و کار حرفه‌ای. در نهایت، شما نمی‌خواهید که فقط برنامه‌ها و وب سایت خود را بر روی کامپیوتر شخصی خود اجرا کنید. شما بر روی یک سرور VPS حرفه‌ای با Ubuntu سرمایه گذاری می‌کنید، درست است؟

از داشتن رفتارهای آماتوری در فروش، بازاریابی و سایر زمینه‌های تجاری خودداری کنید. بنابراین، مسلط بودن بر استفاده از قیمت‌های مرجع باید توسط شما کامل شود.

کسب و کار تنها ارائه خدمات در سطح بالا نیست، بلکه مدیریت حرفه‌ای مالی، بازاریابی و فروش نیز هست. مفهوم پرایمینگ در روانشناسی کسب و کار کاملاً جا افتاده است و باید بخشی از استراتژی فروش و ارتباط با مشتری باشد. به این ترتیب، می‌توانید مشتری را متقاعد کنید که قیمت‌های بالاتر خدمات شما را بپذیرند.

سوالات متداول