При разработке предложения вы хотите, чтобы потенциальные клиенты сочли ваши цены привлекательными. Вы ищете баланс между тем, сколько кто-то готов заплатить за ваши цифровые продукты, и тем, что выгодно для вас. Но что вы делаете, когда ваши клиенты спрашивают только о незначительных услугах, и убедить их согласиться на более высокие цены и более масштабные проекты становится сложной задачей? Откройте для себя простой метод, который поможет вам переломить ситуацию!
Найти идеальный компромисс непросто, но существуют различные способы убедить кого-либо согласиться на цены, которые важны для вас. В этом посте я поделюсь простым методом, который увеличивает шансы клиента счесть ваши цены более привлекательными или сделать заказ большего размера, чем планировалось изначально.
Прежде чем мы углубимся в это, я объясню основы. Как кто-то воспринимает цену как “привлекательную”?
Справочные цены
Когда вы видите цену, срабатывает простой механизм. Вы, естественно, сравниваете. Вы пытаетесь оценить, сколько должна стоить такая услуга или продукт и сколько это стоит для вас. Маркетологи и исследователи называют это референтной ценой.
Если продукт известен потребителю, он сравнивает его цену с аналогичными продуктами, с которыми он знаком. Они оценивают его на основе того, что кажется разумным, если нет такого ориентира.
Если вы хотите купить шоколад, вы примерно знаете, каких затрат ожидать. Вы сравниваете цену плитки шоколада с ценами, известными вам по опыту, и на основе этого оцениваете стоимость шоколада как высокую или низкую. Вы знаете, какое качество может убедить вас согласиться на более высокие цены.
Но если кто-то на улице вдруг предлагает продать вам увлажнитель воздуха, а вы никогда не задумывались о таком устройстве, вы сравниваете предложенную цену “на глаз” с той, которая кажется разумной. Ваша оценка весьма субъективна.
Во втором сценарии проще убедить вас в определенной цене и сформировать ваше представление о том, что дорого или доступно, потому что вам не хватает опыта и точки сравнения. Устойчивое мнение нужно формировать только со временем. И именно здесь в игру вступают креативная индустрия, электронная коммерция и онлайн-бизнес.
Тарифы в электронной коммерции
Пример с шоколадом был простым. Каждый купил хотя бы одну плитку шоколада. В креативной индустрии и электронной коммерции это выглядит совершенно по-другому. Клиенты сталкиваются с двумя основными проблемами:
Огромный диапазон цен – в глазах клиента с ограниченным бюджетом одна и та же услуга может стоить от 40 до 4000 долларов. Сколько стоит дизайн логотипа, фотосессия, профессиональный хостинг для электронной коммерции или перевод книги? Ответ: это зависит.
Неосведомленность – клиентам обычно не хватает точки сравнения. У них нет ориентира, который помог бы им оценить цены как высокие или низкие. Они больше полагаются на инстинкты и то, что им кажется. В конце концов, веб-сайты или VPS-хостинг с Linux покупают не так часто, как шоколадные батончики. Иметь значительный опыт в этом непросто.
Однако, придерживаясь предыдущего примера, я предполагаю, что ваш продукт ближе к увлажнителю воздуха, чем к шоколаду. Как только вы поймете эту ситуацию, можете подумать, как использовать ее в своих предложениях.
Справочные цены: как убедить клиента согласиться на более высокие цены?
Рассмотрим два вопроса:
- Стоит ли бензиновый культиватор больше или меньше 800 долларов?
- Сколько стоит мотоблок с бензиновым двигателем?
Эти два вопроса кажутся независимыми. Теоретически ответ на первый никак не связан со вторым. Однако исследования показывают, что все как раз наоборот.
Если бы в первом вопросе я поинтересовался, стоит ли мотоблок больше или меньше 2000 долларов, по статистике, ответ на второй вопрос был бы, как правило, выше. Другими словами, чем выше предлагаемая сумма в первом предложении, тем больше суммы, указанные в ответ на второе.
В психологии это называется праймингом. Это ситуация, когда то, что вы видите первым, влияет на ваше поведение по отношению к тому, что вы видите позже. Цена мотоблока в первом вопросе определяет способ мышления о цене во втором вопросе.
Есть только одно условие: у человека, которого спрашивают, не должно быть четкой точки отсчета, что означает, что он не должен быть уверен, сколько стоит мотоблок, поскольку в этом случае первый вопрос не может ввести его в заблуждение.
Теперь давайте соберем все это воедино и создадим стратегию продаж, чтобы убедить клиента согласиться на более высокие цены на ваши услуги.
Как использовать справочные цены?
В случае с продуктами и услугами, когда у клиента нет четкого ценового ориентира (это означает, что он не совсем уверен, сколько что-то должно стоить), стоит использовать прайм. Как?
Сначала представьте клиенту расширенное и более дорогое предложение. Добавьте то, о чем он явно не просил, или предоставьте больше опций и вариаций, чем, по его словам, им нужно. Затем представьте окончательное предложение по услуге, которую он изначально искал. Поскольку они впервые столкнулись со сложным и дорогостоящим предложением, окончательное предложение покажется им более дешевым и более адаптированным к их потребностям. В результате они могут согласиться на более высокие цены, чем без предварительного предложения.
Сделайте свое агентство профессиональным
Чтобы сделать ваше агентство по-настоящему профессиональным, вам необходимо использовать все преимущества технологий и различных сфер бизнеса. Реализуйте стратегию, изложенную в этой статье, а также используйте профессиональные инструменты маркетинга, SEO и электронной коммерции. Выберите хостинг-решение, адаптированное также к потребностям вашего бизнеса.
Также существует значительная вероятность того, что, увидев расширенное предложение, он решит сделать больше, чем планировал изначально, потому что не знал, что еще можно сделать и какую пользу это может принести ему.
Пример:
Допустим, вы графический дизайнер, и кто-то заказывает у вас логотип. Даже если запрос может касаться только логотипа, стоит предложить более насыщенную версию этой услуги.
Начните с представления более дорогого варианта с добавленными элементами, такими как визуальный дизайн или анимация, поясняющая реализованные изменения. Это могут быть все дополнительные услуги, которые основаны на первоначальном запросе, но связаны с ним. Конечно, они также увеличат цену.
Только на втором этапе укажите стоимость создания только логотипа в предложении, которое является ответом на первоначальный запрос ценового предложения. Это простой подход, но, что удивительно, не многие люди его реализуют. Они оценивают только те варианты, которые предлагают сами клиенты. Почему? Потому что, в конце концов, они больше ни о чем не просили.
Между тем, вы мало что потеряете, добавив что-то дополнительное в качестве дополнительной опции. Создание более широкого предложения не занимает много времени, а потенциальные выгоды значительны.
Я никогда не сталкивался с ситуацией, когда клиент был бы оскорблен тем, что я предложил больше, чем он просил. Обычно они отказываются, если более крупное предложение их не интересует, и время от времени это позволяет мне извлечь довольно существенный заказ из того, что изначально казалось скромным запросом.
Заключение
Ведение бизнеса — это профессионализм. Использование профессиональных инструментов, профессиональных технологий, а также профессиональных знаний в области бизнеса. В конце концов, вы бы не запускали свои приложения и веб-сайты на своем персональном компьютере; вы бы инвестировали в профессиональный VPS-сервер с Ubuntu, верно?
Избегайте дилетантизма в продажах, маркетинге и других сферах бизнеса. Поэтому вам следует усовершенствовать навыки использования справочных цен.
Бизнес — это не только предоставление услуг на высоком уровне, но и профессиональное управление бухгалтерией, маркетингом и продажами. Прайминг — это хорошо зарекомендовавшая себя концепция в психологии бизнеса, которая должна быть частью вашей стратегии продаж и общения с клиентом. Таким образом, вы убедите клиента согласиться на более высокие цены за ваши услуги.
Если вам понравилась эта статья, значит, вам понравится хостинг WordPress для предприятий от UltaHost. Получите поддержку 24/7 от нашей службы поддержки. Наша мощная инфраструктура ориентирована на автоматическое масштабирование, производительность и безопасность. Позвольте нам показать вам разницу! Ознакомьтесь с нашими планами!
FAQ
Как я могу найти баланс между тем, сколько клиенты готовы платить, и тем, что выгодно для моих цифровых продуктов или услуг?
Разработка привлекательного предложения предполагает нахождение правильного баланса между готовностью клиентов платить и прибыльностью. Используйте метод справочных цен, чтобы справиться с этой задачей и превратить запросы потенциальных клиентов в более высокие цены и более масштабные проекты.
Какие практики и инструменты вы можете использовать, чтобы сделать агентство по-настоящему профессиональным?
Чтобы повысить общий профессионализм вашего агентства, изучите основные элементы, такие как технологии, маркетинг, SEO и инструменты электронной коммерции, для улучшения вашей бизнес-деятельности.
Что такое базовая цена и почему она важна в стратегиях ценообразования?
Базовая цена — это ориентир, по которому потребители оценивают стоимость продукта или услуги. Она имеет решающее значение в стратегиях ценообразования, поскольку влияет на то, как потенциальные клиенты воспринимают привлекательность цен.
В каких ситуациях использование прайминговых и справочных цен наиболее эффективно?
Прайминговые и справочные цены наиболее эффективны, когда у клиентов нет четкого ориентира для определения стоимости продукта или услуги. Обычно это происходит в отраслях с широким диапазоном цен и там, где клиенты могут не иметь четкого представления о том, сколько должны стоить определенные услуги.
