Что такое привлечение лидов в цифровом маркетинге?

Каждое потенциальное взаимодействие с клиентом важно, особенно на конкурентном онлайн-рынке. Вот почему быстрое и успешное поиск потенциальных клиентов имеет решающее значение для направления потенциальных клиентов через воронку продаж к конверсии. Это стратегия, необходимая для постоянного привлечения новых клиентов в эпоху цифровых технологий.

И это верно независимо от того, являетесь ли вы компанией B2B, как многие, кто использует автоматизацию маркетинга, или бизнесом B2C, включая тех, кто продает дорогостоящие продукты, такие как автомобили или недвижимость, которые могут потребовать более длительного цикла продаж. Поиск потенциальных клиентов полезен даже для компаний, осуществляющих быстрые продажи, таких как транзакции электронной коммерции.

В этой статье мы рассмотрим стратегии привлечения потенциальных клиентов для повышения рентабельности инвестиций в ваш бизнес и содействия устойчивому росту.

Что такое привлечение лидов?

Поиск потенциальных клиентов — это процесс выстраивания отношений с квалифицированными потенциальными клиентами, независимо от того, совершают ли они покупку сейчас или через три года. Это неотъемлемый компонент входящего маркетинга и включает в себя различные онлайн-каналы, такие как контент-маркетинг и социальные сети.

Но не все, с кем вы вступите в контакт, будут готовы купить товар немедленно. Вот тут-то и пригодится привлечение лидов. Это важно для того, чтобы оставаться в курсе событий и гарантировать, что потенциальные клиенты обратятся к вам, когда будут готовы совершить покупку. Исследование Forrester показало, что компании, преуспевающие в поиске потенциальных клиентов, генерируют на 50% больше потенциальных клиентов, готовых к продажам, при снижении затрат на 33%.

Как работает привлечение лидов?

Эффективное привлечение потенциальных клиентов решает две задачи: напоминает потенциальным покупателям о продукте или услуге, которые они хотят, и сообщает предприятию, где ему необходимо улучшить общую воронку продаж. Очевидно, что главной целью является обращение.

Помимо простого преобразования лидов, эффективное привлечение лидов покажет предприятиям, где именно им нужно доработать свою стратегию онлайн-продаж, чтобы потенциально облегчить путь для будущих новых лидов. Все это может создать значительные возможности для роста предприятия в будущем.

Давайте посмотрим, как работает привлечение лидов.

Генерация лидов

Ваш бизнес является стимулом для того, чтобы рынок проявил к нему интерес. Это может быть сделано с помощью различных форм, таких как загрузка контента, заполнение формы или регистрация на предложение. Как только они зарегистрируются, они станут потенциальным источником лидов. После этого вы можете подтвердить их ответ веб-страницей ”Спасибо», которую посетитель видит после заполнения веб-формы.

Проверка

Не каждый ответ на сообщение о генерации лидогенерации означает, что потенциальный клиент действительно заинтересован в том, что предлагает ваша компания. Другие люди ищут бесплатные товары или что-то совершенно другое, поэтому компании необходимо определить, что есть что.

Вовлеченность

Как только потенциальный клиент квалифицирован, компания связывается с ним и пытается узнать о нем больше. Это может быть телефонный звонок, онлайн-опрос или любой другой обмен информацией, который помогает компании продолжать узнавать потенциальных клиентов и предлагать решения их проблем. Таким образом, компания также может представлять свои продукты.

Конверсия

Фаза конверсии — это когда компания, наконец, исчерпала потенциального клиента и готова совершить покупку. Это может быть инициировано компанией на этапе взаимодействия или по указанию потенциального клиента. В любом случае, после заключения сделки будет произведена новая продажа и приобретен клиент.

Стратегия привлечения лидов

Существует бесконечное количество тактик привлечения лидов, и они варьируются в зависимости от организации. Однако со временем они могут меняться. Когда прежние стратегии устаревают, возникает необходимость изменить способ привлечения потенциальных клиентов. Правильное программное обеспечение CRM может упростить процессы продаж, маркетинга и обслуживания клиентов.

Маркетинг по электронной почте

Согласно исследованию Campaign Monitor, 55% маркетологов считают маркетинг по электронной почте лучшей стратегией цифрового маркетинга с точки зрения рентабельности инвестиций. Маркетинг по электронной почте не только дешевле рекламы, но и позволяет персонализировать данные и поведение пользователей.

Сегментация электронной почты, которая делит подписчиков на более мелкие группы на основе заданных параметров, повышает таргетинг на лидов. Это позволяет осуществлять таргетинг на основе поведения при просмотре, загруженного контента, стадии воронки продаж, вовлеченности по электронной почте и других факторов, накапливая больше данных о потенциальных клиентах.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это бесценная стратегия, которая заключается в создании множества различных типов контента (например, постов в блогах, электронных книг, часто задаваемых вопросов, вебинаров и исследовательских отчетов) для повышения узнаваемости и привлечения более широкой аудитории. Это работает с другими методами привлечения лидов; контентом можно делиться через социальные сети или электронную почту и перекрестно продвигать с помощью призывов к действию, которые требуют подписки на рассылку новостей или дополнительных запросов.

Контент-маркетинг также способствует развитию доброй воли, демонстрируя заботу фирмы о потребностях своих потенциальных клиентов и ее знакомство с ними. Это смещает фокус с продвижения ваших продуктов и услуг на проблемы, интересы и потребности потенциального клиента.

Активность в социальных сетях

Использование автоматизированных социальных сетей предоставляет еще один способ наладить отношения с потенциальными лидами. Они также предоставляют полезную платформу для общения с подписчиками и ознакомления их с вашим контентом. Фактически, по данным Hootsuite, в среднем 2,25 часа в день каждый пользователь Интернета проводит в социальных сетях.

Эти сайты социальных сетей создают богатую сеть распространения контента, которая позволяет вашему бренду взаимодействовать с недавними посетителями сайта и демонстрировать вашу индивидуальность. Например, после того, как лиды заходят на ваш сайт, реклама и предложения ретаргетируются с использованием стратегий социальных сетей на таких каналах, как Facebook, что позволяет вашей компании оставаться в центре внимания вашей аудитории даже после того, как они покидают ваш сайт. Это помогает поддерживать вовлеченность вашей аудитории и усиливать присутствие вашего бренда.

Согласование продаж и маркетинга

Поиск потенциальных клиентов требует сотрудничества нескольких команд. Часто именно отделы продаж и поддержки клиентов располагают самой актуальной информацией о рынке. Однако маркетинговая команда часто располагает данными, необходимыми для воплощения этого в жизнь. Эффективно сотрудничая, эти команды могут получить более полную картину и, следовательно, начать разрабатывать более эффективные решения.

Опросы

Установление связи с вашими лидами во многом зависит от их понимания. С помощью опросов лиды объясняют, что именно они чувствуют, своими словами. Спросите о том, как они ставили перед собой цели или чего хотели достичь, связавшись с вами, и разработайте стратегию продвижения их по этапам пути покупателя. Вы можете использовать бесплатную онлайн-программу для проведения викторин, чтобы создать опрос, который лучше поддержит вашу стратегию поиска потенциальных клиентов.

Оценка лидов

Это включает в себя присвоение числовой оценки лидам на основе выполненных ими действий, что позволяет расставлять приоритеты в усилиях в зависимости от стадии воронки продаж, на которой находится лидер. Учет затрат энергии жизненно важен для эффективного использования усилий.

Например, тому, кто проявляет активную вовлеченность на веб-сайте, может быть присвоено больше баллов, чем пассивному подписчику. В результате получаются высоко вовлеченные потенциальные клиенты, открытые для персонализированного взаимодействия — идеальные кандидаты для того, чтобы торговый представитель обратился к ним и предложил больше возможностей.

Продолжение

Автоматизированный поиск потенциальных клиентов может быть очень важен при привлечении большого числа потенциальных групп. Однако преобразование входящих потенциальных клиентов в квалифицированные возможности для продаж почти всегда более эффективно благодаря оперативным телефонным звонкам и последующим электронным письмам с информацией о потенциальных клиентах. Вероятность конверсии сразу после обращения на сайт выше всего.

Своевременный стратегический призыв к этому входящему лиду обладает почти неисчислимой силой по сравнению со способностью совершать большое количество холодных звонков или электронных писем. Inbound предоставляет информацию о потенциальном клиенте и его поведении при просмотре в последнее время. Например, он может сообщить вам, какие страницы просматривал потенциальный клиент, как проходило взаимодействие с этими страницами и какая дополнительная информация доступна о принадлежности к организации и роли.

Преимущества поиска потенциальных клиентов

Давайте рассмотрим преимущества привлечения лидов. Этот стратегический подход революционизирует динамику продаж и маркетинга, предлагая путь к повышению прибыльности и устойчивому росту бизнеса.

Больше продаж при меньших затратах

Внедрение стратегий привлечения лидов значительно повышает результаты продаж при одновременном снижении затрат, связанных с традиционными методами маркетинга, что приводит к повышению рентабельности инвестиций (ROI) для брендов.

Более эффективное принятие решений в бизнесе

Привлечение лидов помогает компаниям эффективно направлять свои усилия. Это отличает “горячие” лиды, которые быстро передаются в отдел продаж, от “теплых” лидов, которые лелеются маркетинговой командой до тех пор, пока они не будут готовы к покупке. Такое целенаправленное распределение ресурсов и процессов гарантирует, что отдел продаж сосредоточится на перспективных клиентах, что повышает производительность и приводит к более высоким показателям конверсии.

Укрепляем деловую репутацию

Одновременно привлечение лидов, предлагая ценный образовательный контент, помогает развивать и укреплять репутацию бренда и повышать узнаваемость, демонстрируя понимание проблем клиентов и предлагая работоспособные решения. Это помогает компаниям зарекомендовать себя в качестве авторитетов, которым доверяют в своих отраслях, и укрепить свое присутствие и авторитет.

Повышает вовлеченность

Технологии автоматизированного поиска потенциальных клиентов поддерживают взаимодействие с потенциальными клиентами, которые пользовались веб-сайтами компании, но из-за этого компания не была уверена, как с ними связаться. Привлечение лидов также является эффективной стратегией для повторного привлечения холодных потенциальных клиентов или возобновления интереса к этим лидам.

Выявляет возможности для увеличения продаж и перекрестных продаж

Стратегии развития лидов могут помочь извлечь выгоду из существующих отношений с клиентами, предупреждая их о новых или дополнительных предлагаемых продуктах или услугах. Соответственно, они позволяют компаниям выявлять возможности для повышения продаж или перекрестных продаж и максимизировать свой потенциальный доход за счет стратегического продвижения дополнительного предложения для своей устоявшейся клиентской базы.

Заключение

Реализация эффективной кампании по привлечению лидов имеет решающее значение для компаний, стремящихся максимизировать конверсии и наладить прочные отношения с клиентами. Компании могут оптимизировать свои маркетинговые усилия и обеспечить устойчивый рост, стратегически сегментируя аудиторию, предоставляя ценный контент и используя автоматизацию. Помните, ключ лежит в постоянной адаптации и совершенствовании для удовлетворения растущих потребностей и предпочтений клиентов.

FAQ