Wat is Lead Nurturing in digitale marketing?

Elke potentiële interactie met een klant is belangrijk, vooral in de concurrerende online markt. Daarom is snelle en succesvolle lead-nurturing cruciaal om prospects door de verkooptrechter naar conversie te leiden. Het is een strategie die essentieel is voor het consistent genereren van nieuwe klanten in het digitale tijdperk.

En dat geldt of je nu een B2B-bedrijf bent, zoals veel bedrijven die marketingautomatisering gebruiken, of een B2C-bedrijf, inclusief bedrijven die dure producten verkopen, zoals auto’s of onroerend goed, waarvoor een langere verkoopcyclus nodig is. Lead-nurturing is zelfs gunstig voor bedrijven die snel verkopen, zoals e-commerce transacties.

In dit artikel verkennen we strategieën voor het koesteren van je leads om de ROI van je bedrijf te verhogen en duurzame groei te stimuleren.

Wat is Lead Nurturing?

Lead-nurturing is het proces van het opbouwen van relaties met gekwalificeerde prospects, of ze nu een aankoop doen of over drie jaar. Het is een integraal onderdeel van inbound marketing en omvat verschillende online kanalen, zoals contentmarketing en sociale media.

Maar niet iedereen met wie je in contact komt, is meteen klaar om te kopen. Dit is waar lead-nurturing om de hoek komt kijken. Het is essentieel om top-of-mind te blijven en ervoor te zorgen dat prospects zich tot jou wenden wanneer ze klaar zijn om te kopen. Forrester Research heeft ontdekt dat bedrijven die uitblinken in lead-nurturing 50% meer verkooprijpe leads genereren tegen 33% lagere kosten.

Hoe werkt lead-nurturing?

Effectieve lead-nurturing bereikt twee doelen: Het herinnert potentiële kopers aan het product of de dienst die ze willen en vertelt een bedrijf waar het zijn totale verkooptrechter moet verbeteren. Conversie is natuurlijk het primaire doel.

Naast het simpelweg converteren van leads, laat effectieve lead-nurturing bedrijven precies zien waar ze hun online verkoopstrategie moeten afstemmen om de weg vrij te maken voor toekomstige nieuwe leads. Dit alles kan in de toekomst aanzienlijke groeikansen creëren voor de onderneming.

Laten we eens kijken hoe lead-nurturing werkt.

Lead genereren

Je bedrijf biedt de markt een stimulans om interesse te tonen. Dit kan op verschillende manieren, zoals het downloaden van content, het invullen van een formulier of het inschrijven voor een aanbieding. Zodra ze zich aanmelden, worden ze een potentiële leadbron. Daarna kun je hun reactie bevestigen met een “Bedankt” webpagina die een bezoeker te zien krijgt na het invullen van een webformulier.

Validatie

Niet elke reactie op een leadgeneratiebericht betekent dat een prospect echt geïnteresseerd is in wat je bedrijf aanbiedt. Andere mensen zijn op zoek naar aanvullende artikelen of iets heel anders, dus het bedrijf moet bepalen wat wat is.

Engagement

Zodra een lead gekwalificeerd is, neemt het bedrijf contact met hem op en probeert meer over hem te weten te komen. Dit kan een telefoongesprek zijn, een online enquête of een andere uitwisseling van informatie die het bedrijf helpt om de lead verder te leren kennen en oplossingen te bieden voor hun problemen. Op deze manier kan een bedrijf ook zijn producten onder de aandacht brengen.

Conversie

De conversiefase is het moment waarop het bedrijf de prospect eindelijk heeft versleten en klaar is om een aankoop te doen. Dit kan worden geïnitieerd door het bedrijf tijdens de interactiefase of op aanwijzing van de prospect. Hoe dan ook, er is een nieuwe verkoop en een nieuwe klant binnengehaald als de deal rond is.

Lead Nurturing Strategie

Er zijn eindeloos veel lead-nurturing tactieken beschikbaar en ze verschillen per organisatie. Na verloop van tijd kunnen ze echter veranderen. Als eerdere strategieën verouderd raken, is het nodig om de manier waarop prospects worden betrokken te veranderen. De juiste CRM-software kan de verkoop-, marketing- en klantenserviceprocessen vergemakkelijken.

Email Marketing

Volgens onderzoek van Campaign Monitor wordt e-mailmarketing door 55% van de marketeers gezien als de beste digitale marketingstrategie voor ROI. E-mailmarketing is niet alleen goedkoper dan adverteren, maar maakt ook personalisering op basis van gegevens en gebruikersgedrag mogelijk.

E-mailsegmentatie, waarbij abonnees in kleinere groepen worden verdeeld op basis van ingestelde parameters, verhoogt de leadtargeting. Dit maakt targeting mogelijk op basis van surfgedrag, gedownloade content, fase in de verkooptrechter, e-mailbetrokkenheid en andere factoren, waardoor meer prospectgegevens worden verzameld.

Content Marketing

Contentmarketing is een strategie van onschatbare waarde die draait om het creëren van veel verschillende soorten content (zoals blogposts, e-books, FAQ’s, webinars en onderzoeksrapporten) om de zichtbaarheid te vergroten en een groter publiek aan te trekken. Het werkt samen met andere lead-nurturingtechnieken; inhoud kan worden gedeeld via sociale media of e-mail en worden gepromoot met oproepen tot actie die vragen om inschrijvingen op nieuwsbrieven of aanvullende vragen.

Contentmarketing bevordert ook goodwill door te laten zien dat het bedrijf zich betrokken voelt bij en bekend is met de behoeften van zijn prospects. Het verplaatst de focus van het promoten van je producten en diensten naar de zorgen, interesses en behoeften van de potentiële klant.

Social Media Activiteit

Het gebruik van geautomatiseerde sociale media biedt een andere route voor het cultiveren van relaties met potentiële leads. Ze bieden ook een nuttig platform om met volgers te communiceren en ze kennis te laten maken met je inhoud. Volgens Hootsuite besteedt elke internetgebruiker gemiddeld 2,25 uur van zijn dag aan sociale media.

Deze sociale netwerksites genereren een rijk distributienetwerk voor content waarmee je merk in contact kan komen met recente websitebezoekers en je persoonlijkheid kan laten zien. Nadat leads bijvoorbeeld je website hebben bezocht, worden advertenties en aanbiedingen geretarget met behulp van sociale mediastrategieën op kanalen zoals Facebook, waardoor je bedrijf in de voorhoede van je publiek blijft, zelfs nadat ze je site hebben verlaten. Dit helpt de betrokkenheid van je publiek te behouden en de aanwezigheid van je merk te versterken.

Verkoop en marketing op elkaar afstemmen

Het verzorgen van leads vereist de samenwerking van verschillende teams. Vaak zijn de verkoop- en klantenserviceteams degenen met de meest actuele informatie over de markt. Het marketingteam beschikt echter vaak over de gegevens die nodig zijn om die informatie om te zetten in actie. Door effectief samen te werken, kunnen deze teams een vollediger beeld krijgen en daardoor betere oplossingen gaan nurturen.

Enquêtes

Een band creëren met je leads heeft veel te maken met hen begrijpen. Met enquêtes leggen leads precies uit wat ze voelen in hun eigen woorden. Vraag hoe ze hun doelen hebben bepaald of wat ze wilden bereiken door met jou in contact te komen en stel een strategie op om ze door de fasen van het kooptraject te leiden.

Score Leads

Hierbij wordt een numerieke score toegekend aan leads op basis van de activiteiten die ze hebben uitgevoerd, zodat prioriteit kan worden gegeven aan inspanningen op basis van de fase van de verkooptrechter waarin een lead zich bevindt. Het toekennen van punten is van vitaal belang zodat inspanningen effectief worden gebruikt.

Er kunnen bijvoorbeeld meer punten worden toegekend aan iemand die actieve betrokkenheid toont op een website dan aan een passieve abonnee. Dit resulteert in zeer betrokken prospects die openstaan voor persoonlijke interacties – perfecte kandidaten om door een verkoper te worden benaderd en meer kilometers per kans te bieden.

Opvolgen

Geautomatiseerde lead-nurturing kan heel belangrijk zijn als je een grote groep prospects wilt bereiken. Het omzetten van inkomende leads in gekwalificeerde verkoopkansen is echter bijna altijd effectiever door snelle telefoontjes en vervolg-e-mails. Onmiddellijk contact na de conversie van de website heeft de grootste kans op conversie.

Een goed getimed, strategisch telefoontje naar die inbound lead heeft bijna onberekenbare kracht vergeleken met de mogelijkheid om grote aantallen koude telefoontjes of koude e-mails te plegen. Inbound geeft informatie en recent surfgedrag over de prospect. Het kan je bijvoorbeeld vertellen welke pagina’s de prospect heeft bekeken, hoe de interactie met die pagina’s verliep en welke aanvullende informatie beschikbaar is over de organisatorische affiliatie en rol.

Voordelen van Lead Nurturing

Laten we eens kijken naar de voordelen van lead-nurturing. Deze strategische aanpak zorgt voor een revolutie in de dynamiek van verkoop en marketing en biedt bedrijven een pad naar meer winstgevendheid en duurzame groei.

Meer verkopen tegen lagere kosten

Het implementeren van lead-nurturing strategieën verhoogt de verkoopresultaten aanzienlijk terwijl de kosten van traditionele marketingmethoden worden verlaagd, wat resulteert in een beter rendement op investering (ROI) voor merken.

Betere besluitvorming in bedrijven

Lead-nurturing helpt bedrijven om hun inspanningen effectief te richten. Het onderscheidt “warme” leads, die snel worden doorgegeven aan het verkoopteam, van “warme” leads, die worden verzorgd door het marketingteam totdat ze klaar zijn voor aankoop. Deze gerichte toewijzing van middelen en processen zorgt ervoor dat de verkoopafdeling zich richt op veelbelovende prospects, wat de productiviteit verhoogt en resulteert in hogere conversieratio’s.

Bouwt een bedrijfsreputatie op

Tegelijkertijd helpt lead-nurturing, door het aanbieden van waardevolle educatieve content, de reputatie van een merk te ontwikkelen en op te bouwen en de bekendheid te vergroten door begrip te tonen voor de zorgen van klanten en werkbare oplossingen te bieden. Dit helpt bedrijven zich te profileren als autoriteiten die vertrouwd worden in hun branche en hun aanwezigheid en geloofwaardigheid te versterken.

Verhoogt betrokkenheid

Geautomatiseerde lead-nurturing technologieën onderhouden de betrokkenheid bij leads die zich hebben geëngageerd met de webeigendommen van een bedrijf, maar waardoor het bedrijf niet zeker wist hoe ze te bereiken. Lead-nurturing is ook een effectieve strategie om koude leads opnieuw te benaderen of om opnieuw enthousiasme en betrokkenheid op te wekken bij deze leads.

Identificeert Upsell en Cross-sell mogelijkheden

Lead-nurturing strategieën kunnen helpen profiteren van bestaande klantrelaties door klanten te attenderen op nieuwe of aanvullende producten of diensten die worden aangeboden. Zo kunnen bedrijven upselling- of cross-sellingkansen identificeren en hun inkomstenpotentieel maximaliseren door een aanvullend aanbod strategisch te promoten bij hun bestaande klantenbestand.

Conclusie

Het implementeren van een effectieve lead-nurturing campagne is cruciaal voor bedrijven die hun conversies willen maximaliseren en duurzame klantrelaties willen opbouwen. Bedrijven kunnen hun marketinginspanningen stroomlijnen en duurzame groei stimuleren door doelgroepen strategisch te segmenteren, waardevolle inhoud te leveren en gebruik te maken van automatisering. Onthoud dat de sleutel ligt in voortdurende aanpassing en verfijning om te voldoen aan de veranderende behoeften en voorkeuren van klanten.

FAQ